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3 solutions CRM adaptées pour une startup ou pme b2b 💻

Romain PETEL

Quand on est une startup ou pme b2b, il existe une multitude de solutions CRM...

C'est d’ailleurs l'une des préoccupations majeures pour l'ensemble des responsables commerciaux : Comment choisir le bon outil ?

Certains CRM son particulièrement adaptés pour les petites structures du fait de leur périmètre de fonctionnalités, de leur souplesse mais aussi de leur prix.

Voici 3 solutions qui vous permettrons de fluidifier votre relation client et la gestion de vos leads.

Les critères de choix d'une solution CRM en b2b

Avant toute chose, il est nécessaire de bien identifier vos besoins !

Ne vous lancez pas dans de grandes recherches à l'aveugle si vous ne savez pas vous-même ce que vous désirez précisément.

Si vous vous retrouvez avec un CRM trop complexe pour vous-même, imaginez la tête de vos commerciaux effrayés par un nouvel outil qui ne connaissent pas.

Et au contraire, si vous prenez une solution avec des fonctionnalitĂ©s restreintes, vous serez Ă  un moment sĂ»rement bloquĂ©s lors de l'Ă©volution de votre startup et donc de vos besoins en matière de gestion des contacts. 

Il y a donc des critères de bases à bien prendre en compte lors de votre choix.

En voici une petite liste :

  • Une interface simple et intuitive
  • FacilitĂ© de transfert de donnĂ©es (migration, import/export)
  • Des possibilitĂ©s d'Ă©volution de l'outil (modules)
  • Les possibilitĂ©s d'intĂ©grer vos autres outils (ex : facturation)
  • La facilitĂ© de gestion des contacts
  • Le prix de la solution

Beaucoup d'autres facteurs sont Ă  prendre en compte, mais ces derniers restent les fondamentaux pour choisir l'outil  adaptĂ©

Top 3 des outils CRM pour les startups b2b

Comme je vous le disais en début d'article : des solutions CRM, il en existe des milliers sur le marché !

Voici la preuve en images et ce Ă  quoi ressemble le paysages des logiciels CRM dans le monde :

lead-generator-solutions-crm-startup-pme-b2b-spectre

Vous comprenez maintenant pourquoi faire un  choix est si complexe...

Rassurez-vous chez Lead Generator on est aussi passé par là : de longues heures à fouiller les pages de résultats Google en français et en anglais pour trouver LE LOGICIEL CRM ULTIME !

Après l'essai d'une dizaine d'outils, nous avons sélectionné 3 logiciels CRM qui nous ont particulièrement marqués.

Gif qui montre 2 personnes devant un pc portable

CRM #1 : ActiveCampaign

Bon outil dans l'ensemble, ActiveCampaign est logiciel CRM et marketing "tout-en-un"

L'interface est relativement simple, la barre de menu sur la gauche est très complète. On y trouve la partie CRM et marketing automation qui sont plutôt bien orchestrées.

La home page comporte un tableau de bord avec des tableaux analytiques modulables.

Gif de présentation du crm active campaign

La création de pipeline s'effectue en 3 clics tout comme la qualification des leads.

Je dirais même que dans l'ensemble, la gestion des contacts est simplifiée.

Vous avez d’ailleurs la possibilité d'envoyer directement des mails commerciaux depuis votre base CRM (ce qui est un gros plus).

Ce CRM possède un excellent rapport qualité/prix. 🤑

Les "+" du CRM ActiveCampaign ? 

Je recommande très fortement cette solution à une jeune startup ou pme b2b pour différentes raisons :

  • L'outil est Ă  la fois simple et l'on peut vite Ă©voluer 
  • Des formules vraiment accessibles en terme de prix (49 $/mois)
  • La synchronisation du marketing et des ventes est fluide

Les "-" du CRM Active Campaign :

  • l'outil est initialement totalement en anglais, en cours de traduction en français
  • le design mĂŞme s'il est Ă©purĂ© n'est pas le plus agrĂ©able qui soit
  • certaines fonctionnalitĂ©s comme les scĂ©narios sont un peu "brutes"

Conclusion : à qui est destiné Active Campaign ?

Si vous recherchez une solution CRM simple, Ă©volutive et que vous avez un budget limitĂ©, Active Campaign est fait pour vous.

De mĂŞme pour les personnes qui n'ont pas une grande connaissance en CRM, Active Campaign est relativement facile Ă  prendre en main.

Attention quand mĂŞme Ă  ceux qui cherchent un outil au design parfait, au fonctionnalitĂ©s puissantes et pour qui une interface en français est vitale : passez votre chemin...

Solution #2 : HubSpot CRM

Bien Ă©videmment nous devions parler de la solution HubSpot chez Lead Generator.

Au delà du fait que l'agence Lead Generator, est partenaire revendeur certifié du logiciel HubSpot CRM, c'est bel et bien la solution qui a su répondre à tous nos besoins et bien plus !

En 2 mots, HubSpot est la rĂ©fĂ©rence du logiciel tout-en-un pour gĂ©rer votre stratĂ©gie inbound marketing et assurer votre commerciale.

Les "+" du CRM HubSpot

L'outil est très complet et permet à de nombreux commerciaux et directeurs commerciaux d'assurer l'ensemble du cycle de vie des contacts (leads, prospects, clients), notamment avec les atouts suivants :

  • L'outil possède une grande marge d'Ă©volution avec l'offre la plus progressive du marchĂ©
  • Le suivi des leads est hyper pointu (tracking de la crĂ©ation Ă  la signature)
  • Les tableaux de bord et statistiques sont prĂ©cis et modulables
  • Une base de connaissances consĂ©quence, une acadĂ©mie gratuite en ligne avec des vidĂ©os de formation pour apprendre l'outil

Et le point de différenciation ultime : l'outil CRM dans sa version basique est gratuit à vie !

Point bonus : vous bénéficiez d'un accompagnement initial et un suivi en ligne lorsque vous prenez la version CRM + Sales Pro.

Les "-" du CRM HubSpot 

Bien que l'outil possède une superbe interface et des menus intuitifs, les mises à jour régulières de l'interface occasionnent quelques désagréments :

  • Des fonctionnalitĂ©s qui se "dĂ©placent" soudainement (ce qui fait perdre du temps)
  • Les outils principaux Ă  forte valeur ajoutĂ©e pas toujours mis en valeur (le pipeline ou la prise de rdv)
  • La multitude de fonctionnalitĂ©s qui peut dĂ©router un peu les novices au dĂ©but.

Un dernier point dommageable se situe côté tarification : même si le client peut monter en gamme progressivement, la montée des prix s'accentue comme avec la suppression de la formule Sales Pro à l'unité ("legacy") qui oblige à passer tout de suite sur 5 licences si l'on veut débloquer les séquences de mails.

Conclusion : à qui est destiné HubSpot ?

HubSpot étant tout-en-un, il ne conviendra pas forcément à des entreprises bridées par un outil de marketing automation non compatible (même si la liste des logiciels compatibles est large).

La force d'HubSpot réside sans sa capacité à proposer sans nul doute l'uns des meilleurs outils CRM du marché avec un prix de démarrage à 0€/mois et par utilisateur

Et avec un argument tarifaire comme celui-lĂ , on peut dire qu'HubSpot convient Ă  toute entreprise, startup ou pme traditionnelle et Ă  toute taille d'Ă©quipe !

A noter que la brique CRM devient vraiment intéressante avec une licence Sales Starter ou Pro (payante) qui va permettre de propulser vos commerciaux dans le 21eme siècle avec notamment les séquences de mail automatiques, le module de prise de rdv ou encore la vidéo de prospection personnalisée.

Pour terminer, ce qui fait la force d'HubSpot est aussi sa faiblesse : le prix qui augmente progressivement pour assumer la stratégie du groupe qui vise à se tourner de plus en plus vers les grands comptes.

Mais rassurez-vous vous pouvez très bien démarrer sur la version gratuite du CRM et passez plus tard sur une licence payante à partir de 46€/mois/utilisateur (Starter).

Offre Ă  ne pas louper : pour tout achat d'une licence HubSpot Sales Starter avec Lead Generator, on vous offre une formation personnalisĂ©e de 60 min d'une valeur de 150€ pour vous aider Ă  prendre en main l'outil. Et pour tout achat d'une licence HubSpot Sales Pro avec Lead Generator, on vous offre une formation personnalisĂ©e pour l'ensemble de votre Ă©quipe commerciale (dans la limite de 5 personnes) de 3h (2 modules de 90 min)  d'une valeur de 600€ pour exploiter tout le potentiel de la prospection digitale ! Si l'une de ces 2 offres vous intĂ©resse, je vous invite Ă  prendre rdv pour une dĂ©mo dès maintenant. 

Solution CRM #3 : Salesforce

Le logiciel Salesforce,  c'est LA REFERENCE historique dans le monde du CRM.

C'est aussi le leader en France et dans le monde sur ce marché.

Mais derrière les chiffres : qu'en est-il de l'outil ? Ouvrons le capot ensemble...

On oublie l'aspect design sur cette solution, et on se concentre sur les chiffres.

Les "+" de Salesforce CRM

Voici les 3 points sur lesquels excelle Salesforce :

  • Puissant pour "les sales Ă  la recherche du dĂ©tail" expĂ©rimentĂ©s et analystes
  • Le reporting est pointu et complet, pour suivre ses prospects Ă  la lettre  
  • Les tableaux de bords et pipelines sont complets et personnalisables

Enfin, la gestion des leads dans "le pipe" est simple et les fonctionnalités commerciales disponibles sont plutôt bien mises en avant.

Les "-" de Salesforce CRM  

Eh bien a première vue c'est l'interface qui pêche le plus car on peut vite s'y perdre : Il y a beaucoup de tableaux, des KPI dans tous les sens, des interfaces, et même des sous-interfaces !

Voici notamment "les points de douleurs et de friction" de l'outil :

  • A vouloir rendre tout modulable, ça devient très complexe en terme de lisibilitĂ© !
  • Une intĂ©gration et un paramĂ©trage très (trop) long et fastidieux qui nĂ©cessite parfois un profil hyper technique
  • Une tarification de l'implĂ©mentation parfois onĂ©reuse (de 1500 Ă  5000 € en moyenne) 

Je ne parlerais pas de la partie marketing de Salesforce appelĂ©e Pardot, qui est en un brique logicielle Ă  part entière parfois très onĂ©reuse. 

Conclusion : Salesforce pour qui ?

En bref, un outil puissant et une interface complète, mais trop chargée

Cependant, pour les plus aventureux, il y a une infinité d'options possibles.

Je recommande cette solution pour les acteurs du b2b qui possèdent de grosses forces de ventes, cad à minima pour les équipe de 10 commerciaux.

Pour ce type de structure, Salesforce est un outil adapté car orienté 100% commercial qui permet d'évoluer facilement.

Cependant, pour les plus novices, une formation est plus que nécessaire au vue des multiples fonctionnalités et la courbe d'apprentissage est donc plus longue que sur les autres CRM

Si votre choix penche vers cette solution, soyez-prêts à vous y investir sérieusement !

Ma conclusion sur ces 3 outils

Pour conclure sur cet article, je ne peux que vous conseiller d'utiliser l'un de ces 3 outils.

Cependant, si vous êtes une jeune startup du btob, je vous déconseille malgré tout Salesforce.

Photo d'un panneau de signalisation stop pour imager les mauvais choix de logiciels crm

La raison est simple. A moins d'avoir du budget (beaucoup), il est bien plus avantageux de prendre un outil tout-en-un comme Hubspot ou Active Campaign.

Salesforce reste uniquement un CRM, à moins que vous soyez prêt à investir dans Pardot, la fameuse solution marketing. Son prix ? Hum, rien que 1500€/mois !

Mais alors,  comment choisir entre Active Campaign ou Hubspot ?

Sachant que les 2 outils sont dotés de fonctionnalités top, la différence se situe au niveau de l'interface qui est clairement plus moderne et intuitive, chez HubSpot.

La navigation et synchronisation native fluide entre le marketing et les ventes penche aussi côté HubSpot.

Comme souvent, le choix final d'une boite se fait (souvent Ă  tord) sur l'aspect tarifaire...

A ce niveau HubSpot remporte encore le match contre Active Campaign avec sa version du CRM gratuite Ă  vie !

Si on passer à un niveau supérieur avec notamment des fonctionnalités d'automatisation commerciale, Active Campaign est mieux positionné.

Une startup en phase de création jusqu'à sa phase "early stage" peut s'orienter vers Active Campaign, moins onéreux.

Apres sa levée de fonds en série A, la startup peut continuer à utiliser Active Campaign (qui fera correctement le job) ou switcher vers HubSpot qui est la Rolls Royce du marché.

Alors maintenant, qui de SalesForce, Active Campaign ou HubSpo allez vous choisir ? 

Image de pc pour demande de démo du logiciel hubspot

Vous cherchez un CRM adaptĂ© Ă  votre entreprise ? Vous hĂ©sitez entre 2 solutions et n'arrivez pas Ă  trancher ? N'hĂ©sitez plus, et prenez rendez-vous avec l'Ă©quipe Lead Generator !


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