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Ce n'est plus un secret pour personne, utiliser la vidéo pour générer des leads dans un contexte btoc est aujourd'hui un levier indispensable.

Ce type de contenu "casse" et domine totalement les modes de consommation sur le web.

Mais pourquoi ? Facile à consommer, rapide, et en plus ludique, la vidéo marketing possède de très nombreux atouts...

Les chiffres de la vidéo en marketing digital

Quand on sait que plus de 60% du trafic sur internet est généré par la vidéo (source : Marketing Land), il serait dommage ne de pas saisir cette opportunité...

Un autre chiffre qui montre le pouvoir de la vidéo : les sociétés qui ont mis en place la vidéo obtiennent 27% de taux clics en plus et une augmentation de + 34% de taux de conversion  (source : Vidyard).

Ce ne sont que 2 chiffres parmi les 50 statistiques hallucinantes du potentiel de la vidéo marketing recensées par SEM Rush.

On peut donc affirmer avec certitude que la vidéo en marketing est bien plus qu'une tendance, c'est un vrai canal d'acquisition et de fidélisation.


Graphique issue d'une étude HubSpot sur les tendances relatives au contenu (2017)

Comme le présente bien le graphique HubSpot, 54% des consommateurs espèrent une vidéo produite par les marques.

Une étude montre également que 77% des prospects pensent qu’une marque qui produit des vidéos est plus engagée dans sa mission (SEMrush).

Ces chiffres sont plutôt révélateurs...

D'un point de vue plus technique, la vidéo fait gagner des points sur le SEO. Votre site internet et votre entreprise seront donc mieux indexés et référencés. Vous serez donc plus visible et vous obtiendrez par conséquent plus de visites sur votre site.

La vidéo : un format marketing adapté au btob ?

photo de personnage lego sur un appareil photo pour illustrer la vidéo marketing

Le succès de la vidéo est fulgurant en btoc ? Mais est-ce la même chose en btob ?

La question que tout marketeur, commercial ou direction se pose : Comment intégrer la vidéo dans un contexte professionnel, qui par définition est plus sérieux, plus "corporate" et plus "codifié".

  • 1er élément de réponse : S'ADAPTER aux nouveaux process de décision et aux usages qui ont été profondément chamboulé dans les entreprises avec le digital. Du coup, il faut aussi que les méthodes de prospection btob évoluent pour s'adapter à ces changements.
  • 2nd élément de réponse : EXPLOITER les opportunités de l'ère du "content marketing" (marketing de contenu), en pleine expansion aussi bien en btob qu'en btoc. Faire sans contenus marketing c'est un peu comme faire tourner un boite sans facturation client. On le répète mais c'est justement la vidéo qui règne parmi les contenus les plus consommés.
  • 3eme élément de réponse : SE DIFFÉRENCIER par un format attrayant et totalement nouveau en matière de prospection. En effet, les entreprises qui ont remplacé les appels de prospection à froid par de la vidéo personnalisée observent des resultants surprenants comme la startup Dooly qui a vu son taux de réponse multiplié par 5 ! (Source Vidyard).

Ce qu'il faut en conclure dans un contexte btob ? Eh bien ne réfléchissez plus, foncez vers une stratégie vidéo pour booster la génération de leads de votre entreprise !

La vidéo pour générer des leads en btob : 5 formats à exploiter

Passons maintenant au vif du sujet, voici 5 types de vidéo pour générer des leads btob qui peuvent très bien s'adapter dans le contexte d'une PME ou d'une startup.

Format #1 : La vidéo événementielle

Dans le cadre de toute activité, vous êtes (normalement) amené à sortir de vos bureaux et rencontrer le monde extérieur.

Vous participez à des salons, faites des conférences (en ligne ou hors ligne) ou encore réalisez des formations en équipe.

deux personnes buvant un verre de thé et aillant une discussion assis sur des chaises

Les événements peuvent être couverts  de nombreuses façons en amont, pendant et après l’événement.

En amont, les formats peuvent différer entre :

  • récapitulatif de l'édition précédente
  • teasing ou promotion
  • interview des conférenciers/speakers 

Vous pouvez aussi faire un "mix à votre sauce" avec ces 3 formats : le but étant de faire connaitre au maximum l’événement et de déclencher des inscriptions.

Le "Pendant" peut être couvert principalement par des vidéos "live",  c'est à dire la retransmission des conférences, plénières ou ateliers en direct.

Enfin, "l'Après-événement" peut exploiter le potentiel de la vidéo marketing avec :

  • des interviews des participants sur le récit de leur journée
  • des extraits de conférences et ateliers
  • des rediffusions avec supports complémentaires

Voici un exemple de vidéo de la Keynote (plénière) du CEO de l'éditeur de logiciel HubSpot lors de son événement annuel :

Une autre idée intelligente : créer des vidéos de brainstorming sur la base des idées fortes et mots clés véhiculés pendant l'événement ou des vidéos-infographies (infographies animées) avec les principaux chiffres de l'événement. 

 L'utilisation de la vidéo dans le milieu événementiel gagne rapidement du terrain pour 3 raisons :

  1. Cela permet de dynamiser et de diversifier les formats utilisés en communication événementielle
  2. Mais aussi cela offre aux absents une seconde chance de suivre l'événement (à distance)
  3. Et enfin cela permet de faire durer l'événement dans le temps 

Un autre avantage indéniable : la vidéo humanise" l’événement, en centrant la recentrant la communication sur des humains et non sur une entreprise.

Un conseil : la couverture digitale d'un événement par vidéo implique une logistique millimétrée et des ressources importantes...

Format #2 : La vidéo de démonstration

Quoi de mieux pour présenter son produit qu'une vidéo animée ou filmée ? Qu'il s'agisse d'un logiciel ou d'un produit physique, la vidéo de démonstration est l'arme fatale de toutes les startups et éditeurs de logiciels.

Les vidéos de démo peuvent être assez différentes sur la forme mais elles répondent à des objectifs communs :

  • faire découvrir au visiteur d'un site web les fonctionnalités principales de votre produit ou service en direct, sa description, ses composants,
  • donner envie en offrant au visiteur une vue "sous le capot"
  • convaincre par l'image avec des exemples concrets ou une mise en situation (cas client)...

Voici un exemple de démo en version tutoriel pour la solution bancaire Qonto pour les professionnels :

 

Bref, la vidéo de démo est un atout absolu pour générer des leads et faire mûrir la décision d'achat d'un prospect.

L'avantage ? Pas besoin d'être un expert en montage vidéo pour réaliser une démonstration ! Pour démarrer sans fioritures, vous pouvez utiliser des outils d'enregistrement ou de "screen-cast" comme Vidyard.

Certaines sociétés utilisent les vidéos de démo comme un lead magnet (aimant à prospect).

C'est le cas de SalesForce qui a utilisé la vidéo pour générer des leads en plaçant un formulaire à remplir sur une page de conversion pour accéder à la démo de son outil CRM :

Un conseil : utiliser la vidéo pour une démo présente à la fois de nombreux avantages mais aussi des inconvénients à ne pas oublier comme le manque de personnalisation liée au fait que la vidéo est enregistrée en amont. Le résultat est donc un rendu forcément standardisé, et non personnalisé, à la différence d'une démo en direct faire par un commercial.

Format #3 : La vidéo explicative

La vidéo explicative est une vidéo pédagogique et éducative sur un thème ou une problématique de votre clientèle idéale cible : votre buyer persona.

des pièces de puzzle dans le désordre

Un conseil : pour que votre vidéo explicative ne devienne pas un "contenu chiant", n’hésitez pas à utiliser la technique du storytelling qui consiste à raconter une histoire réelle en reprenant par exemple un cas client.

En effet, une vidéo légèrement "romancée" a toujours plus d'impact sur votre cible...

La vidéo explicative peut être purement pédagogique, ou mi-éducative et mi-promotionnelle.

Ce type de vidéo suit souvent la même trame scénaristique :

  1. Présentation du contexte
  2. Constat d'un problème ou besoin
  3. Présentation de la solution ou du concept ou thème
  4. Exposé des bénéfices ou avantages et/ou témoignage client

En résumé, cette vidéo met en scène le principal problème que rencontre votre prospect et les solutions qui s'offrent à lui.

Ce type de format vidéo est donc une "mise en scène" illustrée qui sensibilise très bien votre cible (à condition que la vidéo soit bien réalisée).

Les vidéos pédagogiques et éducatives peuvent revêtir la forme d'une interview et/ou de questions-réponses.

Voici un exemple de vidéo thématique et explicative au format interview que nous avons réalisé chez Lead Generator sur le thème de la génération de leads :

 

Dans ce cas, vous pouvez vous permettre de faire des vidéos plus longues car elles vraiment de la valeur à vos prospects.

Un conseil : attention à ne pas tomber dans le syndrome du télé-shopping si vous décidez de faire une vidéo explicative basée sur un produit ou service.

Format #4 : La vidéo de témoignage client (ou collaborateur)

C'est la méthode "coup de poing" pour gagner en crédibilité et surtout convaincre.

Elle fonctionne aussi bien en en btoc qu'en btob d'ailleurs...

En effet, les avis clients deviennent indispensables dans la phase finale de la procédure d'achat.

Le concept est très simple, vous interrogez l'un de vos clients face caméra.

Vos prospects ont un grand besoin d'être rassurés. Si vos belles paroles ne suffisent plus, les vidéos de témoignage client leur parleront davantage.

Voici un exemple de témoignage client vidéo de Weed Pro, un client de la solution HubSpot :

 

Lé témoignage client peut réalisé sous différents formats, très courts (30 à 60 secondes) comme très longs (20 à 60 min).

Il peut s'agir d'une vidéo qui présente le CEO d'une startup, la direction d'une société que vous accompagnez ou un membre de l'équipe avec qui vous travaillez au quotidien.

Le schéma est relativement le même que la vidéo pédagogique :

  • présenter le contexte de l'entreprise cliente
  • exposer les problématiques ou challenges rencontrés
  • expliquer la méthodologie et la solution déployée
  • synthétiser les gains et bénéfices de la solution

Une alternative au témoignage client existe : le "témoignage collaborateur".

Le principe reste globalement le même que le témoignage client sauf que le discours de votre collaborateur va être plus pointu.

Celui-ci présente de façon pédagogue la méthodologie de travail, des techniques ou outils puis répond parfois à des questions posée par l'audience en amont pour les aider dans leurs problématiques.

C'est un moyen de "briser la glace" avec votre audience et montrer que vous êtes accessibles.

C'est une grande preuve de votre "expertise" et cela renforce le côté humain de votre entreprise.

De plus, cela montre à votre audience que vous êtes proactifs dans votre environnement et votre secteur d'activité.

Un conseil : attention quand même à ne pas trop "scripter" cette vidéo car le témoignage client ou collaborateur doit avant tout être authentique, naturel et spontané.

Format #5 : La vidéo promotionnelle

C'est la vidéo "100% marketing et commerciale" par excellence ! C'est le format que tout le monde connaît, notamment par le biais des publicités TV et des très nombreuses publicités Youtube...

Le but ? Présenter votre produit ou service sous son meilleur jour pour acquérir le maximum de clients, de testeurs, ou de prospects.

Elle prend généralement la forme d'une vidéo très courte (de 15 à 45 secondes), très dynamique ou vous présentez les points forts au format "pitch elevator" (argumentaire de l’ascendeur).

Voici un exemple de vidéo promotionnelle de la solution Paypal avec le lancement de son service de cagnotte en ligne sans frais :

 

La vidéo promotionnelle est le type de vidéo qui offre le plus de possibilités sur le fond comme sur la forme.

Le meilleur moyen de capter l'attention reste quand même de mettre en scène vos clients et de raconter une histoire autour de leur usages et besoins.

Il est possible de créer une vidéo promotionnelle en mixant les différents types de vidéos cités ci-dessus : la difficulté dans ce cas est de rester cohérent et de maîtriser le temps.

Un conseil : même si vous optez pour ce type de vidéo, essayez de présenter votre produit/service comme une solution qui répond à un problème et qui apporte des solutions et non des bénéfices en masse.

La vidéo pour générer des leads : les formats graphiques possibles

Jusqu'à maintenant, j'ai beaucoup parlé particulièrement du fond, mais peu de la forme...

Il me faudrait bien plus qu'un article pour vous présenter tous les formats de vidéos qui peuvent être utilisés pour générer des leads.

Le "motion design" (vidéo animée), la "vidéo filmée", le "stop motion" (animation d'objets réels), la vidéo "scribing" (dessin à main levée animé), le tableau blanc... Il est évident que les formats ne manquent pas !

Voici quelques examples de combinaisons fond + forme possibles :

  • Le "motion design" avec une vidéo d'explication ou vidéo promotionnelle
  • Une vidéo "scribing" pour expliquer un concept ou retranscrire un événement
  • La vidéo "tableau blanc" pour présenter une idée ou un collaborateur


C'est maintenant à vous de passer à l'action ! Alors, vous êtes plutôt vidéo de présentation produit ou avis client ?

Vous avez des questions sur la production de contenus vidéos ? Vous souhaitez réaliser ce type de format pour votre société, mais ne savez pas par ou commencer ? Réservez un rendez-vous avec un conseiller Lead Generator dès maintenant pour échanger sur votre projet de création de vidéos ou d'autres contenus !