Back to Blog

Le Black Friday en b2b : utile ou inutile? 🤔

Romain PETEL

Partout où je passe, cette question revient sans cesse : Mais si on est en b2b, on peut quand même créer notre offre promotionnelle pour le Black Friday ?

A la base, cet article fait suite Ă  une discussion entamĂ©e sur LinkedIn oĂą je posais justement la question de l’adĂ©quation du Black Friday avec le contexte de la vente b2b.

Les retours et commentaires ont été assez nombreux et j’ai donc décidé d’en faire un article.

C’est une thématique assez différente des sujets que l’on traite habituellement sur le blog Lead Generator mais elle est hyper intéressante d'un point de vue commercial et marketing.

 La dĂ©finition du Black Friday

Le concept de “Black Friday” ne signifie rien pour vous ?

Alors c'est surement que vous avez vécu ces dernières années sur une île perdue ou dans un sous-marin…

Parce que depuis maintenant 5 ans, on peut dire le Black Friday, on nous le sert à toutes les sauces en France…

Bon, pour ceux qui ne savent pas encore ce qu’est le “Black Friday”, voici un rapide récapitulatif.

Aux Etats Unis, le “Black Friday” est le nom donnĂ© au vendredi qui suit la fĂŞte de Thanksgiving.

C’est traditionnellement le jour de l’annĂ©e oĂą la consommation des mĂ©nages amĂ©ricains est la plus forte. 

Cet Ă©lan d’achat outre-Atlantique est portĂ© par de très fortes opĂ©rations de promotion des ventes dans tous les secteurs de la grande consommation, notamment des remises et promotions considĂ©rables pouvant atteindre -80%.

Les enseignes et les marques tentent depuis plusieurs annĂ©es d’importer ce concept en France.

Au départ les résultats n’étaient pas très prometteurs car les français ne se reconnaissaient pas dans cet événement puisque ce dernier n’est lié à aucune date festive en France.

Sachez qu’en novembre 2015, 25% des français ne connaissaient pas encore le concept (Toluna/LSA).

Mais force est de constater que le phénomène s’impose massivement depuis 2016 (voir les chiffres plus bas).

Les origines du Black Friday

Contrairement Ă  ce que l’on pourrait penser instinctivement (et que l'on peut entendre Ă  droite et Ă  gauche), l’expression “vendredi noir” ne vient pas du fait que les magasins sont “noirs de monde”.

Il existe différentes appréciations sur son origine, liées principalement à des différences de pensées selon les décennies. Cet événement trouve sa véritable source dans les années 80 aux Etats Unis.

A cette Ă©poque, le lendemain de Thanksgiving Ă©tait connu pour ĂŞtre une journĂ©e catastrophique en termes de chiffres d’affaires.

En effet, les centres villes et les centres commerciaux Ă©taient dĂ©sertĂ©s pour cause de prolongation de la traditionnelle fĂŞte amĂ©ricaine.

Les revendeurs amĂ©ricains notaient alors le bilan de la journĂ©e Ă  “l’encre rouge” pour marquer leur comptabilitĂ© comme dĂ©ficitaire.

Pour remĂ©dier au problème, ils dĂ©cidèrent de mettre en place un dispositif important de soldes afin de booster les ventes de cette journĂ©e.

Avec le concept "magique" du Black Friday, la comptabilité des commerçants passaient alors des pertes aux profits et passaient donc “du rouge au noir”.

Quelques chiffres sur le Black Friday 2019 & 2020

Si vous tapez “chiffres black friday” sur Google, vous trouverez de tout (et surtout beaucoup de n’importe quoi…)

J’ai donc sélectionné 3 chiffres à retenir sur le Black Friday 2019 et 2020 en France :

  • L’annĂ©e dernière, 56 millions de transactions en ligne ont Ă©tĂ© enregistrĂ©es en 24H en France (2019)
  • Soit +21% de transactions par rapport Ă  l'an passĂ© (2018)
  • En France, 62% des Français font des achats chaque annĂ©e au Black Friday (plus d'un français sur deux)

Pour aller plus loin, voici les 10 chiffres phares de l'évènement dans le monde et en France sous forme d'infographie.

A noter que les chiffres des résultats du black Friday 2020 risquent d'être fortement impactés par le fait que la date de l'évènement a été reportée d'une semaine en France, soit du vendredi 04 au dimanche 06 décembre et ce, pour les commerces physiques à cause du confinement.

Tout ça pour dire que le Black Friday commence sĂ©rieusement Ă  s’installer en France.

Bon tout ça c'est bien gentil vous allez me dire...mais c'est très BtoC !

Revenons donc à la question qui nous harcèle : peut-on “faire du Black Friday quand on vend des produits ou services à d'autres entreprises ?”

 

Quelques exemples de "dispositifs Black Friday b2b"

Outre le débat possible, la réponse est sans nul doute oui !

Pourquoi ? Tout simplement parce que certains acteurs b2b ne nous ont pas attendu pour lancer des opĂ©rations commerciales !

Pour vous le prouver, j’ai choisi 3 exemples :

  1. le géant de l’électronique Dell,
  2. le très populaire Ă©diteur de logiciel PrestaShop 
  3. et enfin l'imprimeur en ligne Pixart Printing

Et pour finir 2 cas assez similaires dans le monde des Ă©diteurs WordPress.

Passons en revue les différentes approches très orientées outbound marketing.

Le Black Friday BtoB chez Dell : simple mais efficace

Commençons par Dell que je ne présente pas ici (si vous ne connaissez pas Dell, je ne peux plus rien faire pour vous…)

Trêve de plaisanteries et passons aux choses sérieuses : Cette année, Dell annonce clairement la couleur avec des promos jusqu'à -70 % et plus spécialement une offre destinée aux PME avec une remise de -19% sur certains matériels.

Voici un exemple de visuel prĂ©sent sur le slider du site web 

Capture d'écran de la homepage du site dell avec slider spécial black friday

En complément, voici une publication diffusée via la page Facebook du revendeur :

Capture d'une publication facebook black friday

En somme, un dispositif relativement simple et sobre mais qui a le mérite d’exister !

PrestaShop : un dispositif intelligent 

Par contre, tout le monde ne connait pas PrestaShop...

C'est un Ă©diteur du logiciel qui porte le mĂŞme nom, et qui permet aux entreprises de crĂ©er et gĂ©rer un site e-commerce.

Le logiciel PrestaShop étant gratuit, le business modèle de la startup consiste à faire de la vente additionnelle par le biais des thèmes, extensions (modules) et formations.

Pour le Black Friday 2018, Prestashop proposait une remise diffĂ©rente chaque jour de la semaine sur certains modules et extensions. 

La page d’accueil du site a donc elle aussi Ă©tĂ© mise Ă  jour pour l’occasion avec ce slider :

Capture d'écran du site prestashop avec bannière spéciale black frida

Pour renforcer la visibilité de la promo quotidienne, l'éditeur a mis en place une pop-up sur sa marketplace :

Capture d'une popup prestashop spéciale black friday

En somme un dispositif Black Friday un peu diffĂ©rent qui repose davantage sur la fidĂ©lisation et la vente additionnelle.

Pixart Printing ou l'artillerie lourde marketing !

Avec sa communication toujours très "push",  l’imprimeur en ligne Pixart Printing a bien anticipĂ© le Black Friday.

Pixart Printing a poussé la logique du Black Friday au maximum avec le concept de "Black Hour" : des remises flash pendant 1 heure, chaque jour différentes, avec une remise de -50%.

Voici un aperçu de la landing page qui explique le concept :

capture d'Ă©cran de la page d'accueil du site pixartprinting avec slider black friday

Et voici en complément une capture d'un emailing promo pour pousser l'offre auprès de la base clients.

Capture d'Ă©cran d'une popup black friday sur le site pixart printing

Avec un dispositif de 2 mails par jour pour promouvoir Ă  la fois la semaine de promo plus le rappel "Black Hour", une landing page dĂ©diĂ©e, des bannières Ă  de nombreux endroits, des publications Facebook en retargeting, autant dire que Pixart Printing a sorti l'artillerie lourde.

C'est très bien dans l'idée mais on peut se poser la question du "trop plein" un poil agressif

De plus, il faut avoir conscience que tout cela impose une mécanique vraiment bien huilée notamment sur l'aspect automatisation.

Elementor et Divi : "le Black Friday copié/collé"

Nous allons maintenant voir ce qu'il ne faut pas faire en matière de marketing digital : copier la concurrence !

Pour cela nous allons étudier rapidement le cas d'Elementor et de Divi qui sont 2 célèbres thèmes et constructeurs de page sous WordPress.

MĂŞme si le dispositif mis en place par Elementor et Divi est efficace et professionnel : c'est quand mĂŞme assez dommage de se retrouver avec exactement les mĂŞmes formats promotionnels entre ces 2 acteurs.

Voici le contenu des 2 dispositifs :

  • une barre latĂ©rale promotionnelle dans le header du site
  • une landing page dĂ©diĂ©e Ă  l'Ă©vènement 
  • une popup de la dernière chance (qui s'affiche lors d'une intention de sortie du site)

Et voici le résultats en images pour la barre latérale visible sur la homepage de Divi :

black-friday-b2b-divi-barre-header

Puis la mĂŞme chose sur le site Elementor : 

black-friday-b2b-elementor

Voici Ă©galement la "popup de sortie" qui s'affiche lorsque vous voulez quittez le site Divi :

black-friday-b2b-divi-pop-up

Et la mĂŞme chose chez son concurrent Elementor :

black-friday-b2b-elementor-popup

En somme, c'est un tunnel de conversion simple et efficace, assez bien pensé au design propre.

La critique que l'on peut faire Ă  ce niveau c'est que les 2 dispositifs sont totalement identiques et ce, pour 2 concurrents directs.

L'uns des principes du marketing est quand mĂŞme de se distinguer de la concurrence...

On peut donc imaginer que le client qui hésite entre l'un ou l'autre des 2 constructeurs de pages pour son futur site WordPress va s'orienter vers le seul critère de différenciation : le prix !

Si vous voulez déployer un dispositif de Black Friday, inspirez-vous de la concurrence mais n'allez pas jusqu'à copier/coller de A à Z...

Conclusion : le Black Friday est utile en b2b mais attention...

On vient de le voir, le Black Friday peut s’appliquer en BtoB, mais sous certaines conditions…

Vous aurez remarquez d’ailleurs que les exemples que j'ai citĂ© plus haut sont des boites qui commercialisent des produits aussi bien aux particuliers qu’aux entreprises. Et ce n’est pas pour rien…

En effet, après quelques discussions sur LinkedIn et en rĂ©el, il semble indispensable pour rĂ©ussir un dispositif Black Friday BtoB de vendre  :

  • un produit rĂ©el (comme du matĂ©riel informatique par exemple) ou un produit/service en abonnement mensuel (comme un logiciel par exemple)
  • directement en ligne sur un site marchand ou semi-marchand (comme en BtoC)
  • des produits abordables (qui n’excĂ©dent pas les plafonds traditionnels des cartes bancaires pros)
  • des choses simples qui n'implique pas la validation de plusieurs dĂ©cideurs

Mais n’oublions pas le marketing dans tout ça ! Pour que cela soit vraiment rentable, la promotion des ventes nécessite de faire du volume et donc de prévoir un budget publicitaire adapté.

A mon avis, les acteurs du b2b ont encore beaucoup de chemin à faire pour égaler les plans d’actions déployés en BtoC.

Je termine cet article par une autre question qui m’a Ă©tĂ© posĂ©e par des Ă©tudiants : â€śet pour les prestataires de services, on peut aussi faire une opĂ©ration Black Friday ?

Excellente question à laquelle je répond oui mais à condition de packager votre service comme un produit…

Sur ce point il faut quand mĂŞme ĂŞtre très bon... Pourquoi ? Parce que la vente de services est une vente relativement longue et complexe qui est en donc en contradiction avec tous les prĂ©requis citĂ©s plus haut.

Une autre alternative : faire un dispositif Black Friday dans une logique inbound marketing avec par exemple profiter du Black Friday pour offrir un service gratuit (qui fait office de produit d'appel).

Vous voyez finalement le Black Friday b2b, si c'est bien fait, ça peut marcher !

Et maintenant, je vous invite Ă  profiter de notre offre promo Black Friday Lead Generator : on offre 500 € de remise sur votre prochaine campagne de gĂ©nĂ©ration de leads ! 

Pour dĂ©couvrir le contenu d'une campagne Lead Starter et profiter de l'offre Black Friday c'est par ici 

Offre Black Friday Lead Generator 2020

Détails et conditions de l'offre : dans le cadre du Black Friday 2020, les frais de gestion/suivi sont offerts sur les campagnes de génération de leads relatives à l'offre Lead Starter. Cette offre est valable pour tout devis accepté (signature électronique) entre le 04/12 et le 31/12/2020. L'offre Lead Starter est commercialisée à un tarif de 3500 € HT forfaitaire (hors frais publicitaires liés aux consommations Facebook/LinkedIn/Google Ads). Le tarif final facturé au client incluant la remise Black Friday est de 3000 € HT.

 

 

Related Posts

Les 3 défis de la génération de prospects b2b 🌊

Romain PETEL

 

On ne va pas se mentir : faire de la gĂ©nĂ©ration de prospects est un vrai mĂ©tier et ce n'est pas...

Read more
Photo d'un troupeau de moutons symbolisant le marketing d'influence

Marketing d’influence en B2B: ça fonctionne vraiment ? 🤔

ShaĂŻna LAIDOUNI

Le Marketing d’influence a fait ses preuves ! Pour toucher des clients toujours plus connectés,...

Read more