Comment lancer une campagne de génération de leads efficace en B2B ? ⚡

Campagne de génération de leads : définition

On a l’habitude d'entendre parler de campagne de "téléprospection", de "phoning", de "publicité" mais on entend beaucoup moins parler de campagne de génération de leads.

Plus concrètement une campagne de génération de leads consiste à déployer une ou plusieurs actions de marketing digital et de prospection digitale pour générer des contacts entrants qualifiés.

L'ensemble de ces actions sont planifiées et diffusées sur une période définie, généralement dans un espace temps compris entre 1-4 semaines.

Une campagne de génération de leads répond donc à un objectif de temps court, c'est-à-dire à un besoin de générer des contacts dans un impératif de délai inférieur à 30-60 jours.

Les 2 types de campagnes de génération de leads en marketing digital b2b

En terme B2B, c'est assez simple, il n'existe pas 150 formules pour générer des leads, mais plutôt 2 grands principes :

1. l'approche classique "100% outbound" (sortante) qui consiste à "pousser" une offre, une demande de démo/devis ou tout autre message à caractère promotionnel
2. l'approche hybride "inbound (entrante) + outbound"  qui consiste à mettre en avant un contenu, un outil,  une offre gratuite à caractère utile pour les prospects avec un dispositif marketing et de relancer les leads chauds et tièdes par la suite en "approche consultant"

Opter pour l'un ou pour l'autre de ces 2 grands principes dépend en effet de plusieurs facteurs comme :

• le type de produit/service que vous commercialisez
• de la typologie de clients que vous visez
• la durée de votre cycle de vente
• le degré de complexité de votre offre
• et surtout son niveau tarifaire

En résumé, si vous vendez un produit/service B2B, qui peut être 100% acheté en ligne (par CB pro), sur un cycle relativement court, avec une offre simple par abonnement : alors vous pouvez envisager une campagne de génération de leads en poussant une offre commerciale ou une simple demande de démo.

A l'inverse, si votre produit/service nécessite une évangélisation ou une certaine pédagogie, s'il ne peut pas être vendu sur le web, si votre offre commerciale est totalement sur-mesure, si votre cycle de vente est relativement long : alors privilégiez une campagne de génération de leads qui repose sur la mise en avant d'un contenu éducatif.

Il est important de comprendre que plus on avance dans le temps, plus les services marketing et commerciaux intensifient leurs dispositifs de génération de leads et automatisent un certain nombre d'actions : c'est pourquoi nous vous recommandons fortement de privilégier "l'approche hybride" pour obtenir des résultats.

Pourquoi l'approche "100% outbound" et les campagnes "classiques" ne fonctionnent plus ?

Il ne faut pas se mentir, à moins d'avoir une offre commerciale ou un produit/service exceptionnels, les campagnes de génération de leads dites "classiques" basées sur un dispositif "100% outbound" ne fonctionnent plus.

En effet acheter des mots clés sur Google pour renvoyer vers une demande de devis ou de démo standard ne suffit plus !

Pour preuve le taux de conversion moyen est de 2,35% (tous secteurs confondus) pour les annonceurs sur Google Ads (source WordStream).

Il existe aussi la possibilité d'acheter des leads ou des rdv qualifiés mais honnêtement, tous les prospects avec qui j'ai pu échanger sont venus nous solliciter parce que la qualité des leads de ce type d'opération est catastrophique !

Si vous ne me croyez pas, je vous invite à lire cet article connexe sur les 3 raisons pour lesquelles vous ne devriez pas acheter des contacts.

Mais vous vous dites pourquoi les campagnes marketing ou commerciales "classiques" ne marchent plus en B2B ?

Plutôt que de chercher des explications scientifiques, posez-vous cette question :

En tant que décideur au sein d'une entreprise, est-ce que vous laisser vos coordonnées sur une simple plage de demande de démo ou de devis ?

Pas de suspense : la réponse est tout simplement NON !

Même si cela marche encore dans certains secteur B2C, mettre en avant une offre commerciale via une annonce sponsorisée sur Google ou envoyer en masse un argumentaire commercial par email ou sur LinkedIn est loin de correspondre aux attentes des décideurs professionnels !

En effet, à l'inverse des consommateurs, les décideurs en entreprises ne vont pas sur Google pour trouver une "vente flash" ou une réduction !

Ils y vont pour trouver une réponse à leur problème : cela implique d'apporter à minima du contexte et des explications à des visiteurs majoritairement "pas ou peu matures".

Pour preuve voici un chiffre que vous devriez connaître par cœur : plus de la moitié du processus d'achat d'un décideur se fait sans contact avec un commercial ! (source : CEB).

Par expérience, la grande majorité des visiteurs de notre site web n'a pas envie d'échanger en direct avec un consultant de l'agence Lead Generator mais plutôt de se renseigner en amont sur une thématique, une problématique et de trouver des exemples d'entreprises que nous avons accompagné pour mettre en place un dispositif de génération de leads.

Que ce soit pour l'agence Lead Generator ou pour nos clients, le fait de comprendre le contexte du prospect, adopter une approche de "conseiller" ou de "consultant", couplé à une présentation de la méthodologie de travail et une démonstration avec des cas clients est une démarche qui produit des résultats.

Pourquoi faire une campagne de génération de leads quand on fait de l'inbound marketing ?

Une démarche inbound marketing n'est pas forcément opposée à une campagne de génération de leads outbound (sortante).

Faire de la génération de leads en btob par le biais d'une stratégie inbound marketing peut prendre (parfois) beaucoup de temps, tant dans la réalisation que dans l'atteinte de résultats...

D'ailleurs si vous vous posez des questions sur les résultats d'une telle démarche, je vous invite à consulter notre article sur la notion de retour sur investissement en inbound marketing.

En effet, la démarche inbound marketing fonctionne sur un temps long et les résultats d'une telle stratégie ne se font pas sentir avant 6 mois à minima.

Pourtant, tous les commerciaux ont besoin rapidement et quotidiennement de leads qualifiés pour atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires.

Alors plutôt que d'envoyer vos équipes commerciales au "casse pipe" avec de la "prospection dans le dur" pour atteindre ces fameux objectifs de CA, sachez qu'une alternative est possible.

En seulement 2 semaines, il est possible de bâtir et lancer une campagne pour récolter des premiers leads dans la foulée.

L'alternative aux campagnes "classiques" : les campagnes "hybrides" avec l'approche "inbound + outbound"

Face à ce constat, la majorité des lecteurs vont se dire "mouais au final la génération de leads c'est comme tout le reste : ça ne fonctionnent plus très bien..."

Je peux les comprendre mais sachez qu'ils ont tord : le facteur de réussite ici n'est pas la forme mais c'est surtout le fond !

Pour satisfaire un décideur et le convaincre de laisser ses coordonnées, il faut lui donner "un os à ronger" et donc un contenu de qualité !

J'insiste sur le terme "de qualité" car la majorité des livres blancs sont vides de sens et au final font la promotion d'une offre commerciale, d'un produit ou d'un service.

Au final, cela créer de la frustration car le décideur télécharge ce contenu et ne trouve pas la réponse à sa question.

Pire ! Cela peut vite l'agacer au bout de 2-3 contenus et donner une mauvaise image de votre entreprise.

La bonne pratique vise donc à concevoir une campagne "hybride" avec :

• des actions de marketing entrantes et sortantes pour attirer et capter des leads
• et en aval ou en parallèle des actions de prospection digitale sortantes pour générer des discussions et relancer

Ces 2 approches si elles sont structurées et combinées intelligemment permettent de créer différents points de contacts avec le décideur et donc de créer un début de relation commerciale. 

 En synthèse, le liant et la mécanique de ce type de campagne repose donc sur le contenu et la problématique du persona ciblé.

Les 5 ingrédients indispensables d'une campagne qui génère des leads

Quelque soit le type de campagne envisagé, la mécanique d'une campagne repose toujours sur les 5 mêmes éléments clés de succès :

• délivrer le "bon message"
• avec le "bon contenu"
• à la "bonne personne"
• sur "le bon canal"
• et si possible "au bon moment"

En soit, c'est relativement simple à comprendre mais beaucoup plus complexe à exécuter...

Mais la réussite d'une campagne passe aussi parfois par des détails insoupçonnés pas mais qui vont faire grimper ou chuter votre taux de conversion.

Voici quelques exemples concrets :

• le choix du type de CTA (Call To Action) comme un bouton, une image, ou un lien texte
• la structure de la landing page (page d'atterrissage) et la qualité de l'argumentaire qui va rassurer et convaincre le visiteur que c'est le bon contenu
• le nombre de champs du formulaire pour convertir un visiteur anonyme en lead

Au delà de ces 3 éléments, il sera bien évidemment nécessaire de travailler énormément sur la qualité du contenu "premium", cad celui qui va être téléchargé et qui est au cœur de la mécanique de la campagne.

Il vous faudra également fournir des efforts en matière de rédaction et de conception visuelle du message diffusé comme par exemple une publication (pour les réseaux sociaux), un email, ou une annonce sponsorisée (Google Adwords) avec notamment le fameux CTA pour envoyer vos cibles vers votre page.

Peut-on automatiser des campagnes de génération de leads ?

Quand on parle de campagne de génération de leads, on pense notamment à un besoin de contacts en qualité, mais aussi en quantité.

Pour obtenir des leads en quantité, il faut à minima automatiser votre campagne.

Mettre en place une automatisation "basique"

Aujourd'hui il est possible d'automatiser des actions marketing et commerciales de manière relativement simple.

En effet avec la multitude d'outils sur le marché vous pouvez si vous êtes un marketeur :

• extraire des contacts depuis des sites web avec des outils de scraping pour créer des liste contacts
• les enrichir avec des logiciels de reconstitution de coordonnées
• envoyer en masse des campagnes composés de plusieurs mail à vos listes de contacts

Si vous êtes commercial, vous pouvez :

• extraire des contacts depuis LinkedIn pour créer des liste de leads commerciaux
• envoyer des demandes d'invitations en masse à ces listes
• envoyer des messages automatiques via LinkedIn ou par email  à ces contacts

Toutes ces actions sont facilement automatisables mais cette technique montrent des limites.

En effet, si ces actions sont exécutées de manière indépendante les unes des autres et "non structurée" selon la problématique de la cible, elles accentuent la pression marketing et commerciale sur le contact et peuvent nuire à la réputation de la société.

Mettre en place un automatisation "intelligente"

L'automatisation intelligente vise à mettre en place des scénarios combinés d'actions marketing et commerciales et progressifs pour respecter la pression et le "temps du prospect".

Elles visent aussi à segmenter, évaluer et prioriser des leads en captant des signaux comportementaux et en adaptant le déclenchement des actions et en le contenu des messages en fonction de ce comportement.

Ce type de campagne peut être plus ou moins automatisé à l'aide d'outils comme la plateforme CRM et marketing HubSpot.

En effet cet outil tout-en-un permet grâce à des scénarios programmables d'exécuter des actions marketing et commerciales combinées.

L'intérêt d'un outil comme HubSpot est de déclencher :

• des scénarios marketing conditionnels appelés "workflows" composés principalement d'email et basés sur des critères de déclenchement comme par exemple la rencontre de contacts sur un salon
• de séquences de prospection multicanales appelées "séquences" qui permettent à chaque commercial d'exécuter une série d'actions linéaires qui mixe différents canaux comme LinkedIn, l'email ou encore le téléphone

Ces 2 types de scénarios se complètent car les scénarios marketing permettent de susciter l'intérêt avec par exemple plusieurs envois automatiques de contenus thématiques en amont : l'objectif ici est de "réchauffer une base de contacts".

Par la suite, les séquences déclenchées par les commerciaux sur les leads ayant manifesté un intérêt (clics sur les emails marketing précédents ou visites du site web) permettent une relance plus personnalisée avec des contenus plus ciblés.

Si vous souhaitez voir à quoi ressemble ce type de scénarios, je vous invite à réserver une démo du logiciel HubSpot.

Quel type de contenu et comment créer du contenu de qualité ?

En effet, il est indispensable d'utiliser des contenus dans vos messages marketing et commerciaux pour susciter l'intérêt, démontrer puis convaincre le prospect.

Pour faire simple il faut des contenus pour chaque étape du parcours d'achat du prospect :

• en "phase de découverte" ou "d'éveil", vous pouvez miser sur des contenus thématiques (articles, vidéos, livres blancs, guides, rapports, études de marchés) qui vont "poser le contexte" et la problématique que vous solutionnez
• en "phase de considération", privilégiez des contenus plus longs (articles longs, vidéos longues, "checklists", cas d'usages, modèles) qui vont mettre en avant des solutions et alternatives pour résoudre la problématique du prospect
• en "phase de décision" mettez en avant les contenus les plus stratégiques à fort pouvoir de conviction (comparatifs, cas clients, outils de simulation) ou plus commerciaux (liste des fonctionnalités du produit/service, présentation commerciale)

 Il est obligatoire de proposer un contenu adapté à la maturité du prospect et à son engagement : inutile d'envoyer un cas client par message LinkedIn à un prospect qui n'a ouvert aucun mail marketing par exemple.

Le point le plus important du processus de génération de leads reste le "lead magnet", cad le contenu final qui est votre "aimant à prospect" que vous allez placez en guise d'appel à l'action. 

Ce type de contenu, de part son importance stratégique est souvent appelé "premium" car c'est l'élément déclencheur : il doit convaincre le visiteur ou dentinaire de de laisser ses coordonnées dans un formulaire pour télécharger ou de répondre en direct à un commercial par email ou sur LinkedIn.

Alors finalement, "un contenu de qualité ça veut dire quoi ?

La réponse est assez simple : il faut donner à minima de la valeur, du conseil, des explications sur le "comment".

En fait, des choses qui soient vraiment utiles à votre prospect...

Pour le coup, il faut être très généreux dans la création de votre contenu et ne pas hésiter à donner une partie de votre savoir-faire.

Si vous souhaitez aller plus loin, avec une méthode complète étape par étape pour créer un contenu à forte valeur ajoutée, je vous invite à télécharger notre guide "Stop aux contenus chiants : 10 étape pour créer du contenu qui génère des leads".

Quel canal choisir pour promouvoir votre contenu ?

Une fois que vous avez conçu votre super contenu à forte valeur ajoutée, il va falloir le promouvoir : c'est tout aussi important !

Mais alors, comment choisir le moyen canal pour lancer votre campagne de leadgen' B2B ?

La réponse est relativement simple : choisissez les canaux que vos interlocuteurs ont l'habitude d'utiliser au quotidien !

Mais comment savoir quels moyens de communications mes prospects utilisent ? Posez la question à vos clients actuels ou faites un sondage LinkedIn !

Il faut garder à l'esprit que les décideurs sont aujourd'hui sur-sollicités et que la combinaison de plusieurs canaux synchronisés est fortement recommandée.

Aussi, le meilleur moyen de trouver le canal idéal reste de tester l'ensemble des canaux où vos prospects sont présents pour trouver ce qui fonctionne ou pas.

Les canaux "inbound" dits "organiques"

Les canaux inbound sont les canaux marketing et commerciaux destinés à capter des leads en flux entrant.

Voici une liste non exhaustive de ces canaux :

• Votre site web, votre blog et de manière plus globale votre référencement naturel (SEO)
• Votre newsletter et emails 
• Vos posts "naturels sur les réseaux sociaux via la page entreprise et les profils collaborateurs (branding)
• Des événements digitaux (webinars, live LinkedIn) 
• Les avis clients et témoignages sur Google et des sites certifiés (Avis Vérifiés)

Les canaux "outbound" ou "sortants" (et souvent payants)

Les canaux outbound sont les canaux marketing et commerciaux destinés à solliciter des prospects par flux sortant.

Voici une liste non exhaustive de ces canaux :

• la téléprospection ou le "cold calling" (appels à froid)
• la prospection par email ou "cold emailing"
• la prospection sur LinkedIn
• les événements physiques payants (salons)
• La publicité payante sur Google Ads et LinkedIn Ads

Sinon, concernant les canaux marketing b2b payants, nous avons pu tester Google Ads et LinkedIn Ads : voici notre retour d'expérience.

Lancer une campagne sur Google Ads pour des cibles "simples" et "larges"

Google Ads fonctionne bien si votre cible n'est pas restreinte à 1 ou 2 secteurs d'activités et si vous ne souhaitez pas cibler un type d'interlocuteur précis.

Quand on pense à Google Ads on pense surtout aux annonces très commerciales et promotionnelles.

Paradoxalement, nous avons observé qu'utiliser Google Ads pour promouvoir du contenu permet d'obtenir de très bon taux de conversion (entre 10 et 15%).

En effet, par cette approche vous vous distinguez vraiment du lot des autres annonces sponsorisées.

Je vous recommande ce levier en ciblant et en achetant des expressions clés composées de 3-4 mots.

Formulez votre titre très clairement en mettant en avant que vous proposez un contenu téléchargeable ou un outil en ligne pour vous différencier vraiment des autres annonces.

Enfin, plutôt de concentrer votre campagne sur 30 jours, je vous recommande de faire une première campagne de génération de leads "test" de 7 jours.

Cela vous permettra de ne pas "diluer votre budget", de vérifier les premiers résultats et d'optimiser le format de l'annonce ou votre page de conversion.

Privilégier LinkedIn Ads pour des cibles "complexes" et des marchés "de niche"

Le gros avantage de LinkedIn, c'est que sa plateforme publicitaire permet divers formats de promotion mais surtout, elle offre un ciblage fin et puissant pour toucher des cibles complexes ou des secteurs de niches.

En effet, vous pouvez toucher un type de décideur précis précise en ciblant à la fois le type d'entreprise par secteur, effectif, CA mais aussi en fonction de la cible par poste ou par niveau hiérarchique.

Si vous envisager le Canal LinkedIn Ads, je vous recommande de varier le format de votre campagne entre :

• Le contenu sponsorisé diffusé dans le fil d'actualité de votre cible
• l'Inmail ou mail sponsorisé envoyé dans la messagerie LinkedIn
• le carrousel qui permet de faire défiler des "slides" de votre contenu (comme Instagram)

Comme pour Google Ads, je vous conseille de découper votre campagne de génération de leads en 2 ou 3 sous campagnes pour tester et optimiser.

Enfin sachez que le coût par clic est plus élevé sur LinkedIn que sur Google mais n'oubliez pas que LinkedIn est aujourd’hui le plus grand fichier de contacts en temps réel.

"Capturer" des contacts et envoyer des séquences de mail (cold email)

Cette troisième technique est un peu différente des autres car elle s'apparente plus à une action de prospection digitale.

Le principe est simple : récupérer des adresses email grâce à un outil de scraping et leur envoyer un mail automatique semi-personnalisé.

L'idée étant bien évidemment de ne pas envoyer ce mail à n'importe quel contact mais aux personnes qui correspondent à votre prospect idéal.

Vous allez me dire: "mais si on peut capturer des contacts à quoi ça sert de leur proposer un téléchargement ?".

En effet, on pourrait se dire que les emails capturés sont déjà des leads ?!

Oui mais... NON !

Car si vous leur balancez un email de prospection classique avec la présentation de vos produits et services, ça ne MARCHERA PAS !

Donc l'approche vise à rédiger un mail très personnalisé et à proposer votre contenu en guise d'appel à l'action.

Vous filtrez en quelque sorte en amont les gens qui ont un intérêt vis à vis de la thématique de cotre contenu et générer ainsi un lead plus qualifié.

Cette technique demande une certaine méthodologie :

1. il faut déjà au préalable bien définir la cible visée (tant entreprise que décideur)
2. pour ensuite aller chercher les sociétés ciblées sur LinkedIn et/ou Google
3. puis identifier ensuite les interlocuteurs au sein de chaque structure via la page LinkedIn de la société
4. et utiliser un des outils de "scraping" comme Waalaxy pour créer des listes de contacts à partir de LinkedIn
5. enfin, préparer votre série de mails avec un logiciel comme HubSpot et on outil de séquences par exemple

Dans tous les cas, il faut faire placer intelligemment dans votre cold email un appel à l'action.

A l'inverse de Google Ads ou de LinkedIn Ads, ce type d'actions ne nécessite pas de budget de promotion mais plutôt un budget pour l'abonnement aux outils et du temps.

Elle peut tout à fait s'intégrer dans une campagne de génération de leads en 2 temps, par exemple à la suite d'une campagne Google ou LinkedIn Ads par exemple. Ce type d'actions est encore plus efficace pour relancer par exemple les contacts ayants téléchargé un contenu ou répondu via la messagerie LinkedIn.

La solution idéale pour une campagne efficace : créer son propre mix inbound + outbound et marketing + commercial

En matière de campagne de génération de leads, il n'y a pas de recette miracle...

Comme nous l'avons évoqué juste avant la combinaison de plusieurs approches permet de maximiser les résultats et de lancer des campagnes avec une démarche plus structurée et plus intelligente.

Nous vous recommandons fortement de combiner :

• une approche inbound marketing (basée sur des contenus) avec une approche outbound (canaux sortants et/ou payants)
• des actions marketing pour générer des leads froids (post sponsorisé LinkedIn)  puis des actions commerciales pour relancer les 1er leads générés par la suite (séquences emails)

L'idée n'est pas de sur-colliciter les contacts en permanence mais plutôt de combiner des actions et messages de manière progressive pour créer et entretenir la relation avec les prospects.

Cas client Franchisé Crédit Pro : Lancer une campagne de génération de leads en 10 jours auprès d'une cible complexe

Notre client, franchisé du groupe Crédit Pro (ex Access Crédit Pro) nous a sollicité pour bâtir et déployer une campagne de génération de leads auprès d'une super niche et cible complexe que sont les experts comptables.

Notre client est une société de courtage et de conseil en financement pour les entreprises et démarche aussi bien des clients finaux que des partenaires, notamment les experts comptables.

Son dirigeant Jean Claude Guillochon m'a sollicité car il souhaitait approcher cette cible complexe pour générer des de leads afin de les transformer en partenaires et apporteurs d'affaires.

Jean Claude avait un impératif de délais très court puisqu'il souhaitait que la campagne de leadgen' soit opérationnelle pour le Congrès Annuel de l'Ordre des Experts Comptables.

Le temps de se rencontrer et de s'accorder sur la prestation, cela nous laissait (seulement) 10 jours effectifs de travail...

Comme pour toute campagne de génération de leads, il a fallu donc créer les 3 indispensables à savoir un mini contenu éducatif téléchargeable, une landing page argumentée et 2-3 publications avec visuel.

Voici le process étape par étape avec le temps effectif de réalisation :

1. Réfléchir à la mécanique de la campagne = 1/2 jours
2. Créer un contenu qualitatif de 10 pages qui interpelle l'expert comptable = 4 jours
3. Bâtir une landing page en 3 sections sur le modèle Besoin Solution Bénéfice = 1 jour
4. Préparer la campagne dans LinkedIn Ads > 1/2 jour
5. Lancer une mini campagne de tests > 3 jours
6. Analyser, réfléchir et optimiser > 1/2 jours

Petite remarque : les 2 dernières étapes sont à réitérer si vous décidez de reconduire votre campagne dans le temps.

Pour le coup, nous avons réussi à boucler tout ce travail pour notre client en seulement 10 jours.

Cette campagne a permis à notre client d'initier une quinzaine de discussions et d'échanges avec des experts comptables en amont de l'événement.

Quelques conseils pour conclure

Comme pour toute campagne d'acquisition de nouveaux clients, une campagne de génération de leads B2B se prépare à l'avance !

Plus vous anticipez, meilleure sera la qualité de votre contenu et de vos supports digitaux et donc meilleurs seront les résultats.

Pour mener à bien ce type de campagne, je vous conseille fortement de travailler "en mode incrémental" : lancer une première version de la campagne puis optimiser en continu.

C'est un facteur de réussite clé en digital !

Beaucoup de boites avec qui nous avons eu l'occasion d'échanger fonctionnent sur un mode "très figé" : ils lancent leur campagne et pensent que tout est terminé !

Il faut vraiment vous faire violence psychologiquement et passer d'une méthode "gravée dans le marbre" à une méthode plus agile.

Enfin, je ne vous conseille pas de démarrer avec un gros budget pour votre première campagne de génération de leads : c'est le meilleur moyen pour perdre de l'argent !

Encore un fois, pensez à faire une campagne de tests de quelques jours avec un budget évolutif permettant de maximiser les résultats de ce qui marche.

Cela vous permettra de vérifier la pertinence du ciblage et de vos messages afin de "corriger le tir" si besoin.

Si le sujet de la génération de contacts qualifiés vous intéresse, je vous invite à télécharger notre guide "La génération de leads pour les nuls" disponible en téléchargement gratuit.

Vous avez des questions sur les différentes techniques pour générer des leads b2b ? Vous avez un projet de campagne de génération de leads et vous hésitez encore à passer à l'action ? Je vous invite à prendre rdv avec notre équipe pour échanger sur votre contexte client et vos enjeux commerciaux (n'ayez pas peur, on ne vous enverra pas de facture pour ce 1er échange )