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Comment HubSpot peut accélérer votre acquisition de clients b2b ? 👔

Romain PETEL

Chez Lead Generator, nous utilisons depuis quelques années déjà la solution HubSpot, tant comme logiciel marketing que comme logiciel de prospection commerciale.

Dans cet article, nous allons voir comment la solution HubSpot peut vous aider à structurer, moderniser et accélérer votre démarche de prospection b2b.

C'est quoi HubSpot ?

HubSpot est un éditeur de logiciel américain qui commercialise un logiciel de gestion marketing, commercial et service client tout-en-un. 

Ce dernier permet notamment  :

  • l'aspect marketing avec une solution d'automatisation avancée
  • les fonctions commerciales avec un CRM et des outils de vente modernes
  • le service client d'une entreprise via un outil support dédié

Voici un petit aperçu en vidéo :

Bon je vous l'accorde, c'est une vidéo promotionnelle mais elle résume assez bien les 3 piliers du logiciel.

Derrière le logiciel HubSpot

Historiquement, HubSpot a démocratisé dès ses débuts en 2006, la démarche Inbound Marketing aux Etats Unis.

La société a ensuite réussi le tour de force d'évangéliser cette nouvelle approche du marketing et de la vente à l'échelle mondiale.

Pour preuve, elle revendique aujourd'hui plus de 60 000 clients dans le monde.

HubSpot, c'est aussi une communauté et une académie avec des cours en ligne et des certifications à la clé.

Enfin, l'éditeur organise aussi chaque année l’événement "l'Inbound" qui est le plus gros rendez-vous mondial dédié au marketing digital moderne.

Le couteau suisse pour gérer le marketing et le commercial

Photo de différents couteaux suisses pour illustrer le logiciel tout-en-un hubspot

HubSpot est une solution que nous recommandons quasiment à tous nos clients car elle présente un avantage majeur : celui de réunir de manière fluide une flopée de fonctionnalités en un seul et même outil.

Pour rappel, voici les volets marketing et commerciaux couverts :

  • la gestion des contacts dans un CRM moderne, simple (et gratuit),
  • des fonctions Marketing basiques comme les campagnes emailing
  • et des fonctionnalités marketing plus avancées comme la gestion des campagnes sponsorisées sur les réseaux sociaux ou encore l'automatisation du marketing (scénarios, scoring)
  • mais aussi des outils modernes pour la prospection et le suivi des ventes (jusqu'au closing) comme les modèles de mail, le fil de suivi en temps réel du lead et les documents en ligne

Il existe des solutions tout-en-un alternatives, puissantes et intelligentes comme Active Campaign mais il ne faut pas se mentir : HubSpot reste aujourd’hui la "Rolls Royce" pour toute entreprise qui souhaite moderniser et structurer son approche marketing et démarche commerciale.

Si vous souhaitez approfondir le sujet, nous avons dédié un article complet à la comparaison des solutions HubSpot, Salesforce et Active Campaign.

A qui s'adresse le logiciel HubSpot ?

Photo d'un point d'interrogation pour imager le type d'utilisateur de la solution hubspot

De part la granularité de son offre (Free, Starter, Pro, Enterprise), la solution HubSpot peut convenir aussi bien :

  • aux TPE qui découvrent le marketing et la prospection digitale avec son CRM et ses outils marketing gratuits (jusqu'à 1000 contacts)
  • et aussi petites PME qui souhaitent structurer progressivement leur approche avec la version Sales Starter (46€/mois/utilisateur) et Marketing Starter (46€/mois)
  • ou aux PME plus structurées et ETI avec une offre Sales Pro (368€/mois/5 utilisateurs) et Marketing Pro (740€/mois) qui permet de couvrir les besoins en marketing automatisé
  • aux Grands Groupes avec une version Sales Marketing (1104€/mois/10 utilisateurs) Marketing Enterprise (2944€/mois) qui permet de gérer plusieurs stratégies en fonction de plusieurs marques et équipes

Vous l'aurez compris, HubSpot couvre la quasi-totalité des besoins pour gérer la relation client au sens large, quelque soit le type et la taille de l’organisation.

D'un point de vue budget, même si les offres Pro et Enterprise peuvent paraître onéreuses de prime abord, la vraie force d'HubSpot réside dans le fait de proposer des fonctions CRM et Marketing "gratuites à vie".

A l'inverse de certains éditeurs qui proposent des versions d'essais de 14 ou 30 jours, vous avez la possibilité de tester et utiliser un outil assez complet en version gratuite et sans limite de temps !

Vous pouvez donc prendre votre temps pour maîtriser l'outil et pour passer ensuite à des versions supérieures en fonction de l'évolution de votre structure marketing et commerciale.

Pourquoi utiliser le logiciel HubSpot en prospection b2b ?

Photo d'un tableur pour imager la prospection avec Excel

Si vos commerciaux utilisent encore un fichier Excel pour mener leur prospection, il est grand temps de moderniser votre approche et voici comment HubSpot va vous y aider...

Le pire ennemi en prospection b2b : Excel !

Parlons vrai : la prospection et la gestion des contacts via un fichier Excel peut vite devenir un véritable enfer pour tout commercial et/ou responsable commercial btob !

Pourquoi ? Voici les principaux problémes rencontrés par les équipes de vente b2b qui utilisent ce système archaïque :

  • des contacts et des données non mis à jour donc des risques d'erreurs inévitables dans la prise de contact
  • de multiples fichiers et listes non structurées donc une perte de temps assurée
  • un potentiel risque de perte des données si les fichiers sont enregistrés sur les pc de vos commerciaux

A cela s'ajoute un suivi chaotique pour tout responsable commercial qui souhaite consolider les chiffres...

 

via GIPHY

En un mot, Excel comme outil de prospection ou en pilotage commercial : c'est le bazar !

Avec un tableur, c'est quasi impossible d'avoir une vue unifiée sur le fameux "pipe commercial" de votre équipe.

Comment HubSpot peut faire gagner 1H par jour à vos commerciaux

Chez Lead Generator, nous ne sommes pas des "chasseurs" nés en matière de prospection.

Vous aurez compris également en parcourant nos différents articles de blog que nous ne sommes pas adeptes de la prospection de masse "à froid".

Nous voulions donc un outil moderne et intelligent pour nous permettre de faire de la prospection ultra-ciblée, c'est à dire par contact (one-to-one) et non par segment.

A l'époque, l'idée première était d'avoir un outil de prospection qui permettait de gagner du temps dans la création de contacts avec un outil simple et fluide.

A ce sujet, le choix de l'outil HubSpot s'inscrit à 100% dans une stratégie de génération de leads, aussi bien "entrante" (inbound) mais aussi sortante (outbound).

Mais aussi, le fait d'avoir des fonctionnalités de tracking avancées pour faire un suivi très personnalisé par lead ou prospect était un vrai plus.

Notre retour d'expérience sur HubSpot CRM

De manière vraiment objective, nous sommes très satisfaits du CRM.

Nous utilisons l'outil au quotidien dès l'arrivée au bureau et c'est vraiment un plaisir de bosser sur un outil commercial aussi moderne ;)

Capture d'écran du tableau de bord des ventes du logiciel de prospection hubspot
Le tableau de bord des ventes donne une vue synthétique de la performance commerciale d'une équipe.

De manière concrète, nous utilisons le CRM pour :

  • créer ou modifier un contact en moins de 10 secondes grâce à une simple adresse email et un champ nom + prénom
  • mettre à jour automatiquement un contact et son entreprise en récupérant les informations sur le web (via le domaine ou profil LinkedIn)
  • accéder à l'intégralité de l'historique de suivi d'un contact (depuis sa création jusqu'à la signature d'un devis)
  • créer des tâches avec des rappels automatiques pour chaque contact
  • enregistrer des notes (mémo) pour le suivi du contact (suite à un appel ou rdv par exemple)
  • importer des documents et avoir un tracking avancé par contact (nb clics, temps passé par page)

Vous me direz que ça ressemble à un CRM classique ?!

C'est pas faux mais sa facilité d’utilisation via son interface moderne et super esthétique fait toute la différence !

Notre expérience sur HubSpot Sales

Là où ça devient vraiment intéressant en termes de prospection pure, c'est quand nous combinons HubSpot CRM et HubSpot Sales.

Avec cette combinaison native dans l'outil, vous allez enfin pouvoir goûter aux joies de la prospection digitale.

Comme son nom l'indique, HubSpot Sales permet d'aller plus loin en matière de prospection.

Capture d'écran des séquences de mail automatiques
Les séquences de mail automatiques sont relativement simples à construire et à modifier dans HubSpot Sales.

Voici quelques exemples de fonctionnalités que nous utilisons au quotidien dans notre prospection digitale :

  • préparer des modèles de mails de prospection, les ré-utiliser dans HubSpot ou Gmail/Outlook
  • passer et enregistrer des appels téléphoniques (par VOIP)
  • créer des liens de prise de rdv en ligne et les insérer dans les emails de prospection
  • automatiser des séquences de prospection (mails/tâches) automatiques et suivre leur performance (ouvertures, clics)
  • créer des transactions et gérer son pipeline de vente (opportunités d'affaires)
  • générer des devis en ligne avec signature électronique et paiement en ligne (via Stripe)

D'un point de vue purement utilisateur, HubSpot Sales va au delà de la plus-part des CRM et a l'avantage de regrouper des outils commerciaux intelligents.

Après si vous voulez aller plus loin, notamment sur la prospection sur LinkedIn ou en pratiquant le growth hacking, il faudra opter pour des outils spécifiques.

 

Notre feedback sur HubSpot Marketing

Au delà d'un logiciel crm et d'un logiciel de prospection, il faut savoir que l'outil HubSpot est historiquement dédié au marketing.

Nous avons utilisé la brique marketing HubSpot bien avant le CRM et les outils d'aide à la vente.

capture d'écran du module de cta dans hubspot

A l'époque nous avions démarré sur une licence gratuite qui permettait déjà de faire quelques actions intéressantes notamment :

  • créer des outils de conversion sur notre site web (pop-up de téléchargement de contenus, formulaires)
  • mettre en place une newsletter et des campagnes de mails ponctuelles (en remplaçant au passage l'outil MailChimp)
  • ajouter un module de chat en direct sur notre site WordPress

Cette version gratuite vous permet déjà de doper le potentiel de conversion de votre site web et de créer de l'interaction avec vos contacts par le canal emailing et ce, pour 0 € !

En complément, voici d'ailleurs la liste détaillée des fonctionnalités gratuites du logiciel HubSpot.

Par la suite nous avons migré sur la version Starter qui ajoute encore des armes non négligeables, notamment :

  • la création de pages de conversion
  • la gestion des publicités sur les réseaux sociaux et le re-ciblage publicitaire
  • la mise en place de bots conversationnels
  • la segmentation avancée de listes de contacts

Puis plus récemment encore, nous avons adopté le CMS HubSpot qui permet de gérer l'ensemble d'un site web de la création d'une page à la stratégie SEO, en passant par la gestion du blog.

Pour être très francs avec vous, nous avons longtemps hésité à franchir le cap et à nous séparer de notre bon vieux site web sous WordPress.

Aujourd'hui, nous sommes très satisfaits de cette migration car elle nous permet non seulement de gérer le contenant, le contenu et le bras armé de notre stratégie digitale dans un seul et même outil mais surtout d'avoir une vision analytique hyper-puissante..

En effet à côté, Google Analytics paraît bien faiblard, bien complexe et archaïque...

Pourquoi ? Parce qu'avec le CMS HubSpot, vous êtes capables de pister de bout en bout l’entonnoir de conversion de votre site web, de la simple visite sur une page, à la performance d'un bouton d'appel à l'action en passant par le remplissage de formulaire.

En gros, HubSpot vous permet de répondre aux fameuses questions : Mais d'où vient ce client ? Quelles sont mes pages les plus performantes ? Quel canal ramène le plus de leads ? Quelle page ou article permet de transformer mon lead en client ?

Et cerise sur le gâteau : ce tracking très simple à déployer et il n'ya pas besoin de coder ou de mettre en place des dizaines de balises à l'inverse d'un Google Analytics.

Lead Generator est partenaire certifié HubSpot

photo de 2 legos avec le logo lead generator et le logo hubspot

C'est fait !

Nous sommes désormais un revendeur et partenaire officiel HubSpot !

Ce partenariat avec HubSpot nous permet à la fois d'implémenter HubSpot CRM, HubSpot Sales et HubSpot Marketing chez les PME et startups b2b.

Ce que l'on peut vous apporter (en plus d'un outil)

La mission de Lead Generator, au delà de vous équiper et de vous former sur un outil, est surtout de construire et déployer votre propre stratégie d'acquisition digitale pour générer vos propres leads b2b.

Cela peut sa faire sous 2 modèles : 

  • par des campagnes de génération de leads ponctuelles centrées sur des contenus
  • en mode continu (collaboration étroite) par un accompagnement très structuré et très régulier

En complément, nous accompagnons aussi les équipes commerciales à la prise en main et la maîtrise de l’outil HubSpot dans une démarche de prospection active.

Mais surtout, notre valeur ajoutée est de sensibiliser les commerciaux b2b aux nouvelles méthodes de vente avec la méthodologie de Vente Inbound ou encore la méthode ABM (Account Based Marketing).

Concrètement nous aidons votre équipe commerciale à :

  • moderniser votre démarche commerciale et passer d'une posture de vendeur à une posture de conseiller
  • structurer votre process commercial avant et après la génération de leads 
  • de créer une vraie synergie entre votre service marketing et vos commerciaux pour atteindre des objectifs

La finalité de cet accompagnement est d'accélérer votre stratégie d'acquisition de clients et donc votre croissance à moyen/long terme.

L'outil seul ne suffit pas pour atteindre des résultats !

Vous vous dites que l'outil HubSpot peut à lui seul faire décoller votre chiffres d'affaires ?! Vous faites fausse route !

 

 

via GIPHY

Les outils HubSpot ou autres logiciels du secteur sont de formidables outils, mais ce ne sont que des moyens au service d'une stratégie !

Au delà de l'outil, une révolution est nécessaire pour vous permettre d'adapter votre stratégie commerciale aux nouvelles attentes des décideurs b2b.

Pour développer et pérenniser votre activité, il faudra nécessairement savoir remettre en cause l'existant.

Il faut par la suite créer le bon mix entre démarche de vente, les bons process, les (super) hommes, et bien évidement les meilleurs outils.

Tout changer et tout bousculer vous fait peur ?!

Rassurez-vous, ce type de transformation se fait dans la durée : comptez à minima entre 3 et 6 mois pour mener à bien ce type de projet.

Cela permet déployer un changement progressif et continu, adapté à vos contraintes humaines, financières et temporelles.

Image de pc pour demande de démo du logiciel hubspot

Vous voulez découvrir l'outil HubSpot ? Vous souhaiter échanger sur vos enjeux marketing et commerciaux ? Alors je vous invite à réserver un créneau dans mon agenda en ligne pour une première prise de contact par téléphone.


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