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Difficile de parler de prospection digitale sans parler de cold email...

Tout le monde a déjà reçu au moins une fois ce fameux "mail froid".

Souvent associé à du SPAM, le cold email est en effet victime de son propre succès.

Décortiquons ensemble cet anglicisme et de cette technique de prospection qui fait désormais partie intégrante de la journée type d'un commercial ou bizness developer.

Définition du cold emailing

Le "cold emailing" ou "cold calling 2.0" est une technique de prospection par email.

Il s’intègre dans les stratégies de et plans de prospection digitale dans but de générer de nouveaux leads.

On peut traduire cet anglicisme par "email à froid". En clair, vous-vous adressez à un contact froid (sans aucune interaction contact par le passé) d'où le terme "cold".

Cette technique consiste en effet à envoyer un email de prospection à un prospect avec qui vous n'avez jamais eu de contact physique ou virtuel auparavant. 

Il faut préciser que le cold email est une technique (quasi) exclusivement réservée au b2b. 

L'objectif du cold email est d'obtenir une réponse de la part du destinataire pour "briser la glace".

En effet, le but est d'engager la conversation avec un prospect en évitant l'appel froid (cold calling) et donc d'instaurer une première relation de confiance.

En complément, voici une vidéo explicative sur la technique du cold email :

 

 

Si vous êtes déjà un habitué de cette technique, je vous invite à télécharger nos 10 modèles de cold email pour booster votre prospection btob.

Histoire du cold email

Cette méthode de prospection nous vient tout droit des Etats Unis (encore...) et surtout des des éditeurs de logiciels américains et sociétés en mode SaaS.

Elle a été propulsée sur le devant de la scène en 2011 par Aaron Ross (auteur américain), avec la publication du livre "Predictable Revenue".

Dans cet ouvrage, l'auteur explique comment il a mis en place une stratégie d’acquisition à succès chez SalesForce, notamment avec la technique du cold emailing.

Par la suite, de nombreuses startup b2b ont adopté cette technique et l'ont intégré dans leur stratégie d'acquisition, notamment pour détecter des opportunités et faciliter la pris de rendez-vous commerciaux.

En 2018, le Règlement Général Européen sur la Protection des Données (RGPD) a profondément impacté cette technique dans le sens où le consentement du destinataire est requis pour envoyer un mail et ce, même pour un professionnel (adresses nominatives uniquement).

 

Exemple de cold emailing en b2b

Photo de paysage de glace pour faire référence au cold emailing

L'éditeur de logiciels HubSpot a récemment mené une étude sur le cold emailing auprès des meilleurs commerciaux du secteur b2b.

L'objectif de cette étude était de comprendre comment ils arrivent à obtenir de très bons résultats.

Aussi, dans cet article de blog HubSpot, vous trouverez 15 modèles de cold emails à succès utilisés par des entreprises américaines. Ces modèles ont généré au total plus de 500 millions de dollars !

Ci-dessous par exemple un email de Matthew, responsable des ventes d'une agence marketing. 

Dans cet email, Matthew personnalise au maximum le contenu adressé au prospect.

En effet,  il félicite ce dernier à la suite d'un événement notable liée à sa société.Capture d'écran d'un modèle cold email dans le logiciel hubspot

Ce modèle d'email est le premier d'une série logique de 4 mails, dont 1 cold email et 3 relances.  

Cette séquence d'email est automatisée dans le logiciel Hubspot CRM. Elle a permis à Mathew et à son agence de générer 100 000 $ en 30 jours !

Dans le même esprit, voici une version très courte que nous utilisons chez Lead Generator après la mise en relation avec un prospect sur LinkedIn.

Capture d'écran d'un modèle de cold emailing utilisé chez Lead Generator

Dans cet exemple, nous avons fait le choix d'une approche un peu plus "douce" et moins "punchy".

L'idée est de s'adapter à la culture et aux pratiques des affaires "à la française".

 

Les logiciels pour envoyer des cold email

Les outils de cold email présents sur le marché sont très nombreux.

Parmi les solutions les plus connus et les plus performantes, on peut citer :

  • HubSpot
  • Lemlist
  • LeadFuze
  • Datananas
  • Pipedrive
  • Woodpecker
  • Hunter
    Si vous êtes équipés d'un CRM "moderne", ce dernier doit normalement vous proposer cette fonctionnalité native.

Si ce n'est pas le cas, on vous invite à découvrir HubSpot CRM et ses fonctionnalités de séquence de mail de prospection : je vous invite pour cela réserver un créneau pour une démo personnalisée.

 

10 conseils pour créer un (très) bon cold emailing en b2b

Photo d'un chantier pour imager les conseils en matière de cold emailing

Le conseil le plus important : Pour ne pas être assimilé au spam, le "cold emailing" nécessite une attention toute particulière lors de sa rédaction et s'apparenter au maximum à un email "manuel classique".

Voici 10 conseils clés pour créer un cold email à succès :

  1. Identifiez votre buyer persona (profil de clientèle cible) et envoyez uniquement à des contacts identifiés
  2. Personnaliser au maximum l'email vis-à-vis du destinataire
  3. Concentrez-vous sur la problématique de votre prospect et non sur votre service
  4. Rédigez votre email comme si vous parliez à votre interlocuteur
  5. Réduisez drastiquement votre phrase d'introduction (10 mots max)
  6. Faites-court, voire très court (150 mots max)
  7. Bannissez les pièces-jointes, surtout les PowerPoint de présentation et plaquettes PDF
  8. Terminez l'email par un Call To action sous forme de question courte.
  9. Relancez votre interlocuteur si vous n'obtenez pas de réponse (même plusieurs fois)
  10. Testez différentes formulations de cold emailing

Vous l’aurez compris, le contenu doit être simple, précis et ciblé tout en créant une proximité.

Un dernier conseil  : oubliez la vente directe à travers vos messages, l'idée est vraiment de déclencher une première conversation.

 

Pour aller plus loin : intégrer le cold email dans une démarche inbound marketing 

La technique du cold emailing peut souvenir en soutien de la démarche inbound marketing que je vous invite à découvrir ici. Elle permet de créer cette interaction avec votre prospect « froid » tout en lui apportant le maximum de valeur ajoutée.

Magnifique me diriez-vous ? Avec le cold-emailing ce n’est jamais fini : une fois l’optimisation de votre ciblage effectuée, il est indispensable d’effectuer des tests.

Cela vous permettra de mesurer plus facilement vos résultats (taux d’ouverture, taux de réactivité...) mais aussi, d'améliorer votre retour sur investissement.

Image de visuel pour télécharger le guide sur le cold email

Vous avez des questions sur la manière de créer votre campagne cold emailing ? Vous cherchez à mettre en place un système de prospection par email ? Je vous invite à prendre directement rendez-vous avec l'équipe Lead Generator pour échanger par téléphone et trouver ensemble des pistes d’actions possibles.