Qu'est ce qu'un lead qualifié ? Définition et méthodes 📁

En théorie un lead est un visiteur qui a démontré un intérêt pour votre produit ou service en laissant des informations de contact personnelles ( numéro de téléphone, adresse mail ... ) dans une formulaire. A la différence du prospect, à ce stade là le besoin exprimé par le lead n'est pas encore assez travaillé pour estimé sa pertinence. 

Cette simple définition temps bien quelle soit juste, varie en fonction du contexte ou se trouve l'entreprise dans laquelle vous évoluez.

De plus, il n'existe pas un nombre de critères exacts pour définir exactement un lead. 

Dans cet article vous découvrirez comment identifier un lead, des méthodes de génération de lead et de qualification afin d'être incollable sur la question suivante : "Qu'est ce qu'un lead qualifié ?"

Quels sont les différents types de leads ? 

MQL : les Marketing-Qualified Leads

Un Lead MQL (Marketing Qualified Lead) est un prospect qualifié par le département marketing comme ayant un intérêt pour les produits ou services de l'entreprise.

Il se situe au premier niveau de l'entonnoir de conversion et il est en phase de recherche d'informations.

Ce lead  démontre de l'intérêt grâce à certaines actions ( remplir un formulaire de contact, télécharger un guide, etc.) qui indiquent qu'il pourrait dans un futur proche être "prêt" à acheter.

Cependant il n'a pas réellement pris conscience de l'ampleur de son besoin donc il faut veiller à adapter vos prochaines actions et ne pas le brusquer avec un discours trop commercial. Les leads MQL sont généralement transmis au département des ventes pour une qualification plus approfondie.

Les caractéristiques d'un lead MQL peuvent varier en fonction de l'entreprise, mais généralement, un lead MQL possède les caractéristiques suivantes :

• Il a montré un intérêt pour les produits ou services de l'entreprise en remplissant un formulaire de contact, en téléchargeant un guide, en s'inscrivant à une newsletter, etc.

• Il a fourni des informations de contact, telles que son nom, son adresse e-mail et son numéro de téléphone.

• Il est actif dans sa recherche d'information, cela peut se voir par le nombre de pages visitées, les articles lus, les vidéos visionnées.

• Il a un budget et une capacité à acheter les produits ou services de l'entreprise.

Attention !! Tous les visiteurs qui remplissent ces caractéristiques ne sont pas forcément de futurs clients.

Quelques fois ce visiteur se trouve sur votre site par simple curiosité et va télécharger vos contenu gratuits sans intention d'achat par la suite. Assurez vous de faire le tri dans vos listes afin de ne pas perdre vos efforts. 

Idéalement, vos commerciaux doivent convertir les MQLs en SQLs puis en clients.

SQL : les Sales-Qualified Leads

Un Lead SQL (Sales Qualified Lead) est un prospect qualifié par le service commercial comme ayant un intérêt réel pour l'achat de produits ou services de l'entreprise.

Généralement les leads SQL ont dépassé le stade du simple engagement lors d'un 1er contact direct avec l'équipe commerciale.

Les caractéristiques d'un lead SQL sont les suivants :

• Il a été qualifié comme un lead MQL par le département marketing.
• Il a montré un intérêt réel pour l'achat des produits ou services de l'entreprise.
• Il a une capacité et un budget pour acheter les produits ou services de l'entreprise.
• Il a été qualifié pour répondre aux critères de l'entreprise pour devenir un client potentiel.
• Il a été contacté par un représentant des ventes pour une prospection plus approfondie.

Si celui-ci rempli ces critères, les sales de votre entreprises doivent les contacter pour établir un 1er rdv de découverte en :

• Appel téléphonique 
• Visio
• Rencontre physique 
• etc...

Le but de ce contact est d'approfondir la qualification, de créer la relation avec le SQL est de confirmer sont intention d'achat.

Vérifier avec lui son besoin en identifiant clairement ses motivation. Vous pourrez par la suite lui proposer des biens et services de votre entreprise compatible à ses besoins.  

PQL : les Product-Qualified Leads

CQL : les conversation-qualified leads

Le développement des outils conversationnels en ligne permet aux clients de communiquer directement avec une marque via Facebook, WhatsApp, Twitter, Instagram ou Snapchat.

Les CQL (Customer Qualified Lead) sont donc des prospects qui ont engagé une conversation en personne sur ces réseaux, à travers une plateforme de chat native ou qui ont utilisé un bot conversationnel sur les applications de messagerie. 

Un lead CQL possède les caractéristiques suivantes :

• Il a été qualifié comme lead MQL, SQL ou PQL par les départements marketing, ventes et/ou produits.
• Il a montré un intérêt réel pour devenir un client de l'entreprise.
• Il a une capacité et un budget pour acheter les produits ou services de l'entreprise.
• Il a été qualifié pour répondre aux critères de l'entreprise pour devenir un client potentiel.
• Il a été contacté par un représentant de la gestion de la clientèle pour une prospection plus approfondie.

Ce type de classification de leads est plus courant dans un contexte B2C où les interactions avec les clients se font davantage sur les réseaux sociaux.

Les 8 méthodes "manuellesé" les plus utilisées pour qualifier les leads

• Le BANT (Budget, Autorité, Besoins, Timing) : Cette méthode de qualification commerciale consiste à évaluer la capacité d'un prospect à acheter en fonction de son budget, de son autorité, de ses besoins et de son calendrier.
• Le CHAMP (Challenges, Autorité, Moyens, Priorités) : Cette méthode permet de déterminer si le prospect a des défis commerciaux à résoudre, s'il a le pouvoir de prendre des décisions, s'il dispose des ressources nécessaires et si l'achat est une priorité pour lui.
• La méthode ANUM (Autorité, Besoins, Urgence, Moyens) : Cette méthode de qualification  évalue la capacité d'un prospect à acheter en fonction de son autorité à prendre des décisions, de ses besoins actuels, de l'urgence de l'achat et des moyens dont il dispose.
• La méthode GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) : Cette méthode de qualification commerciale est utilisée par Lead Generator et par notre partenaire HubSpot. Elle permet de déterminer les objectifs, les plans, les défis et les délais d'un prospect.
• La méthode MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) : Cette méthode est principalement utilisée pour évaluer les ventes complexes. Elle implique d'identifier les métriques clés, l'acheteur économique, les critères de décision, le processus de décision, les points de douleur et le champion au sein de l'organisation.
• La méthode Sandler : Cette méthode de qualification commerciale repose sur l'utilisation de questions de désengagement pour déterminer si le prospect est un client potentiel.
• La méthode SPIN Selling : Cette méthode de qualification commerciale se concentre sur l'utilisation de questions de situation, de problème, d'implication et de besoin pour déterminer les besoins d'un prospect.
• La méthode TAS (Territory, Account, Sales) : Cette méthode de qualification commerciale se concentre sur la gestion de la prospection, de la qualification et de la conversion des prospects en clients dans une zone géographique donnée, sur un compte spécifique ou par un vendeur particulier.

Il existe de nombreuses autres méthodes de qualification commerciales, mais celles-ci sont les plus utilisées dans le domaine b2b.

Les méthodes automatiques pour qualifier des leads

Il existe plusieurs méthodes de qualification automatique des leads, voici quelques exemples courants :

Voici quelques méthodes de qualification des leads automatiques qui reposent sur l'utilisation d'un CRM (Customer Relationship Management) ou d'un outil de marketing automation :

1. Scoring de leads : Le scoring de leads est une méthode de qualification automatique qui consiste à attribuer une note à chaque lead en fonction de son intérêt potentiel pour l'entreprise. Le scoring peut être basé sur des critères tels que l'activité sur le site web, les interactions avec les emails de marketing, les données démographiques, etc.

2. Lead nurturing : Le lead nurturing est une méthode de qualification automatique qui consiste à envoyer des emails personnalisés et ciblés aux leads afin de les encourager à passer à l'étape suivante du processus d'achat. Les emails sont envoyés automatiquement en fonction des actions des leads sur le site web ou de leur comportement dans les emails précédents.

3. Lead tracking : Le lead tracking est une méthode de qualification automatique qui consiste à suivre le comportement des leads sur le site web et à collecter des données sur leurs interactions avec l'entreprise. Ces données peuvent être utilisées pour mieux comprendre les besoins et les intérêts des leads et pour personnaliser les interactions avec eux.

4. Qualification par formulaire : La qualification par formulaire est une méthode de qualification automatique qui consiste à utiliser un formulaire sur le site web pour collecter des informations sur les leads. Les informations peuvent être utilisées pour qualifier automatiquement les leads en fonction de leur intérêt pour l'entreprise et de leur adéquation à ses produits ou services.

5. Lead segmentation : La segmentation de leads est une méthode de qualification automatique qui consiste à diviser les leads en groupes en fonction de critères tels que la taille de l'entreprise, l'emplacement géographique, le secteur d'activité, etc. Cette segmentation peut être utilisée pour personnaliser les interactions avec les leads et pour qualifier automatiquement les leads en fonction de leur adéquation aux produits ou services de l'entreprise.

Ces méthodes de qualification des leads automatiques peuvent être mises en place à l'aide d'un CRM ou d'un outil de marketing automation comme HubSpot pour automatiser le processus de qualification et améliorer l'efficacité de la génération de leads.

Elles peuvent être combinées pour une qualification plus fine et complète. 

 Si vous souhaitez obtenir une démo de la plateforme CRM et Marketing HubSpot pour segmenter et qualifier automatique vos leads, vous pouvez réserver un créneau directement ici.

Focus sur le lead scoring

Le lead scoring est le processus qui consiste à classer l'aptitude à l'achat d'un prospect en utilisant une méthodologie prédéterminée.

Il se déroule comme suit :

1. Vous déterminez quels sont les critères ou points de données qui indiquent qu'un prospect est prêt à l'achat,
2. puis vous attribuez des points à chacun de ces critères,
3. ce qui vous donne par calcul automatique un score final pour chaque prospect. 

Vous pouvez déterminer les notes de chacun en fonction de critères démographiques basiques mais ici c'est surtout l'analyse du comportementale du prospect qui est intéressante pour identifier les leads les plus chauds.

Ce système de notation des prospects vous permet d'éliminer la subjectivité du process et de comprendre réellement quels prospects ont les meilleures chances de se convertir.

Le logiciel HubSpot possède une fonctionnalité native de lead scoring qui permet de bâtir de manière relativement simple votre système de notation :

En effet, HubSpot vous permet de créer un score en déterminant des critères ou attributs positifs et négatifs, cad des "points en plus" ou des "points en moins" en fonction des actions effectuées par votre prospects sur des campagnes d'email marketing ou sur votre site web.

Si vous souhaitez voir à quoi ressemble l'outil de scoring de HubSpot, nous vous invitons à réserver une démo ici.

Focus sur le lead nurturing 

Le lead nurturing est une technique de gestion de la relation client qui consiste à entretenir et à développer les relations avec les leads, dans le but de les convertir en clients.

Cela implique de communiquer régulièrement avec les leads, de les informer sur les produits et services de l'entreprise, et de les aider à résoudre les problèmes ou les défis auxquels ils sont confrontés.

Le lead nurturing peut être effectué à travers divers canaux de communication tels que les e-mails, les réseaux sociaux, les SMS, les appels téléphoniques, etc.

Il peut également impliquer des actions pour aider les leads à parcourir leur parcours d'achat, comme des démos produits, des événements, des webinaires, des essais gratuits etc.

L'analyse des comportements permet de qualifier les leads (ou prospects) en se basant sur leur activité sur le site web ou les réseaux sociaux d'une entreprise.

Il existe différentes méthodes pour analyser les comportements, mais voici quelques exemples :

• Le suivi des pages visitées : en analysant les pages visitées par un lead, vous pouvez déterminer s'il s'intéresse à un produit ou un service spécifique.

• Le suivi des actions effectuées : en analysant les actions effectuées par un lead (téléchargement d'un document, inscription à une newsletter, etc.), vous pouvez déterminer son niveau d'engagement.

• Le suivi des données démographiques : en analysant les données démographiques d'un lead (âge, sexe, localisation, etc.), vous pouvez déterminer s'il correspond à votre cible idéale.

• Le suivi des données comportementales : en analysant les données comportementales d'un lead (fréquence des achats, montant des achats, etc.), vous pouvez déterminer son profil d'acheteur.

En utilisant ces différentes méthodes d'analyse de comportement, vous pouvez obtenir une "image plus précise" de vos leads et les qualifier en fonction de leur degré de maturité, de leur intérêt pour votre entreprise et de leur potentiel de conversion.

Le lead nurturing est souvent matérialiser par la suite par une série d'actions automatiques déclenchées selon le comportement du prospect.

La plateforme CRM et Marketing HubSpot permet de créer ce type de scénarios automatique de manière relativement simple :

Ici par exemple on peut démarrer un workflow en fonction d'un déclencheur de type "soumission de formulaire" sur votre web et ajouter une série d'actions par la suite pour démarrer le relation avec le contact en automatique.

Nous allons revenir sur le sujets des workflow plus bas dans cet article.

Si vous souhaitez découvrir de manière concrète les workflows de lead nurturing dans HubSpot, vous pouvez réserver ici une démo personnalisée à distance. 

Focus sur le Score BANT

Le score BANT est un système de qualification de leads qui permet de déterminer si un lead est qualifié en fonction de quatre critères clés : le budget, l'autorité, le besoin et le calendrier.

Il est souvent utilisé par les entreprises de vente pour évaluer les leads et cibler les plus prometteurs.

Voici comment utiliser le score BANT pour qualifier les leads :

1. Budget : Déterminez si le lead dispose du budget nécessaire pour acheter votre produit ou service.

2. Autorité : Déterminez si le lead est la personne décisionnaire ou s'il a l'autorité de prendre des décisions d'achat.

3. Besoin : Déterminez si le lead a un besoin réel et immédiat pour votre produit ou service.

4. Délai : Déterminez si le lead est prêt à acheter dans un délai raisonnable.

Chacun de ces critères est noté sur une échelle de 1 à 4 (ou de 0 à 3) et les scores sont additionnés pour obtenir un total de 4 à 16 (ou de 0 à 12).

Des scores élevés indiquent que le lead est plus qualifié, et les leads qui obtiennent des scores élevés sont ciblés en priorité pour maximiser les chances de conversion.

Il est important de noter que le score BANT est un outil de qualification de leads, mais il ne prend pas en compte tous les critères et ne garantit pas la conversion.

Il est donc important de combiner cette méthode avec d'autres pour avoir une vision plus complète du lead.

Focus sur la qualification par entretien téléphonique 

Comment définir vos critères pour identifier vos leads qualifiés ?

Pour faire simple, le lead qualifié (SQL) est un prospect chaud.

Le prospect chaud est le plus susceptible d'être converti en client. Il correspond totalement à votre cible et le bien ou le service que vous proposez répond à son besoin. 

Pour pouvoir identifier correctement vos leads et savoir si vos services répondent favorablement à ses besoins, vous devez définir en amont vos personas. 

Qu'est ce qu'un persona ?

Un persona est un profil fictif qui représente un groupe cible spécifique pour une entreprise.

Il est utilisé pour aider à comprendre les besoins, les comportements et les motivations des clients potentiels et à créer des campagnes de marketing et de communication plus ciblées.

Les personas sont généralement basés sur des données réelles sur les clients existants et les prospects, et peuvent inclure des informations démographiques, psychographiques et comportementales.

Vous pouvez mettre en places plusieurs persona pour chacun de vos produits ou services. 

Comment créer un persona ?

Il existe de très nombreux outils et moyens pour générer des leads puis les qualifier.

Si le sujet vous intéresse, nous avons rédigé un article complet sur le sujet ici.

Si vous voulez aller plus loin et vous n'avez pas le temps de lire notre article, tout de suite, nous vous recommandons de télécharger notre guide "La génération de leads pour les nuls" disponible en téléchargement gratuit ici.

Générer des leads avec la démarche inbound marketing 

C'est une méthode marketing qui a pour but de générer du trafic entrant, de capturer ce trafic en leads puis de les convertir en prospects et en clients.

Le cœur de la stratégie inbound marketing d'une entreprise repose sur la création et la diffusion de contenus éducatifs. 

Cela peut se matérialiser par la mise en place d'un blog professionnel qu'elle alimentera avec des contenus de différents formats (articles, photos, infographie, vidéos).

Pour diffuser ces contenus, l'entreprise doit déployer plusieurs canaux d'acquisition pour capter les cibles souhaitées comme par exemple les réseaux sociaux via la création de pages entreprises LinkedIn et la diffusion de contenus sous formes de publications.

L'inbound marketing est une stratégie qui nécessite d'être pilotée par une méthodologie spécifique par étape de conversion afin de perdre le minimum de lead. 

Cette technique est populaire depuis quelques années en France, car elle permet d'évangéliser un produit et de mettre en avant des expertises métiers.

De plus, l'inbound marketing permet de générer des pistes commerciales entrantes à l'heure ou les actions de prospection plus classiques comme la prospection téléphonique à froid deviennent obsolètes et inefficaces.

Dans le processus de l'inbound marketing, le client doit être au cœur de l'action.

Si vous souhaitez approfondir le sujet, nous vous invitons à consulter notre article dédié à la démarche inbound marketing.

Générer des leads avec une démarche outbound

L'inbound marketing peut montrer certaines limites et doit être complétée par une approche outbound afin de générer plus de leads.

L'inbound marketing consiste à attirer les clients potentiels à travers du contenu pertinent et de qualité, tandis que l'outbound marketing consiste à diffuser des messages de marketing à travers différents canaux pour atteindre les clients potentiels.

Générer des leads avec une démarche outbound marketing peut être une stratégie efficace pour atteindre un public plus large et augmenter les chances de conversion.

Pour réussir dans cette approche, il est important de segmenter le public cible et de personnaliser le message pour répondre à leurs besoins spécifiques.

Les équipes de vente doivent également être bien formées pour engager les clients potentiels de manière efficace et pertinente.

Voici quelques exemples de canaux couramment utilisés en outbound et les techniques clés pour toucher les prospects avec cette démarche :

1. Les appels téléphoniques : les appels de prospection peuvent être une méthode efficace pour contacter directement les clients potentiels. Il est important d'avoir une liste de prospects qualifiés et de personnaliser le message pour répondre à leurs besoins spécifiques.

2. Les e-mails : les e-mails personnalisés peuvent être une excellente méthode pour toucher un grand nombre de clients potentiels en peu de temps. Il est important de personnaliser le message en fonction des centres d'intérêt des prospects et d'inclure une incitation claire à l'action.

3. Les publicités en ligne : la publicité en ligne peut être utilisée pour atteindre un large public et orienter les prospects vers des pages de destination spécifiques. Il est important de cibler les publicités en fonction des intérêts et des comportements des clients potentiels pour maximiser l'efficacité.

4. Les médias sociaux : les médias sociaux sont un excellent moyen de toucher les clients potentiels et de les engager avec du contenu pertinent et de qualité. Les équipes de marketing doivent être actives sur les plateformes de médias sociaux pertinentes pour leur public cible et partager du contenu qui répond aux besoins et aux intérêts des prospects.

Les principales techniques pour toucher les prospects en outbound marketing incluent la segmentation précise de la base de données de prospects, la personnalisation des messages, l'utilisation d'un ton engageant et conversationnel, et la proposition de valeurs claires et concrètes. Il est également important de mesurer les résultats de manière régulière pour ajuster les stratégies en fonction des données d'analyse.

En fin de compte, la réussite de l'outbound marketing dépendra de la qualité du contenu, de la précision de la segmentation et de la qualité de l'engagement avec les clients potentiels.

Automatiser la génération de leads avec la mise en place des workflows

Les workflows sont un outil de automatisation du marketing qui permet de créer des parcours personnalisés pour les leads en fonction de leurs actions et de leurs comportements.

Les plateformes d'automatisation du marketing comme HubSpot peuvent permettre aux équipes marketing de développer des communications flexibles et adaptables à l'échelle en formant une stratégie de nurturing comme expliqué plus haut dans cet article.

Les avantages des workflows dans HubSpot sont les suivants:

1. Automatisation des tâches répétitives : Les workflows peuvent automatiser des tâches telles que l'envoi de courriels de suivi, la mise à jour des propriétés de contact, et la segmentation des leads, ce qui permet d'économiser du temps et des ressources.

2. Ciblage des campagnes de marketing : Les workflows permettent de créer des campagnes de marketing ciblées en fonction des actions et des comportements des leads, ce qui augmente l'efficacité des campagnes et les conversions.

3. Scoring des leads : Les workflows peuvent inclure des critères de scoring pour identifier les leads les plus qualifiés pour une prospection plus approfondie.

4. Personnalisation des expériences utilisateurs : Les workflows peuvent être utilisés pour créer des expériences utilisateurs personnalisées en fonction des besoins et des intérêts des leads, ce qui augmente l'engagement et la rétention des clients.

5. Suivi des performances : Les workflows peuvent être utilisés pour suivre les performances des campagnes de marketing et des actions de lead nurturing, ce qui permet d'optimiser les résultats.

6. Intégration avec d'autres outils : Les workflows dans Hubspot peuvent être intégrés à d'autres outils tels que les formulaires, les pages de destination, les pages de remerciement, les pages de désinscription, les pages de confirmation d'inscription, les pages de confirmation de paiement, les pages de confirmation de commande, les pages de confirmation d'inscription, les pages de confirmation de paiement, etc.

Comme expliqué plus haut dans cet article, l'intérêt des workflow de nurturing est permet non seulement de créer des relations avec des clients potentiels, mais aussi de maintenir ces relations pendant que le prospect progresse à son propre rythme dans le parcours de l'acheteur. 

La loi RGPD et la qualification des leads

Le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) est une réglementation de l'Union Européenne qui a pour objectif de protéger les données personnelles des individus.

Elle est entrée en vigueur le 25 mai 2018 et s'applique à toutes les entreprises qui traitent des données personnelles de personnes physiques résidant dans l'Union Européenne, quel que soit leur lieu d'établissement.

La loi RGPD énonce des règles relatives à la collecte, l'utilisation, la conservation et la divulgation des données personnelles, ainsi qu'aux droits des personnes concernées.

Le RGPD et le sujet de la qualification des leads sont liés car le RGPD établit des règles strictes sur la collecte et l'utilisation des données personnelles, ce qui a un impact sur la manière dont les équipes marketing qualifient les leads.

Contrairement à ce que l'on peut lire à droite ou à gauche, le RGPD s'applique en b2b et notamment aux données personnelles des prospects, clients, employés et des partenaires commerciaux d'une entreprise.

 

Les entreprises doivent donc respecter les mêmes règles de collecte, utilisation, conservation et divulgation des données personnelles que celles qui s'appliquent aux particuliers.

 

Les entreprises doivent également mettre en place des mesures de sécurité pour protéger les données qu'elles traitent, et doivent être en mesure de prouver qu'elles se conforment à la RGPD en cas de contrôle.

 

Il est important de noter que la RGPD s'applique aux entreprises de toutes tailles, et les sanctions peuvent être très lourdes pour les entreprises qui ne se conforment pas aux exigences de la réglementation.

 

Nous espérons que cet article vous a apporté le maximum d'information sur la qualification des leads.

 

Si vous souhaitez évaluez le potentiel de nettoyage et de qualification de votre base de données, nous vous invitons à réserver un rdv avec notre équipe pour expliquer plus en détails votre besoin.