Les 3 défis de la génération de prospects b2b 🌊
On ne va pas se mentir : faire de la génération de prospects est un vrai métier et ce n'est pas...
Romain PETEL
Un fichier prospect : c'est un peu la base de toute action de prospection ou de développement commercial.
Acheter des leads ou un fichier de contacts est l'un des plus gros dilemmes des managers marketing et commerciaux...
En effet la moindre opération marketing ou commerciale commence par une question : qui est la cible ?
Et derrière la cible se profile inévitablement un CRM, une base de données ou encore un fichier de contacts sous Excel.
Se pose alors la fameuse question pour ceux qui ne possèdent aucun des 3 : faut-il absolument acheter un fichier de contacts pour faire de la prospection b2b ?
Si vous êtes commercial, vous avez au moins entendu une fois cette citation :
“En prospection btob, ce qui compte c’est le fichier, le fichier et encore le fichier !”
De mon point de vue, ce n’est pas faux ! Si vous désirez lancer des actions marketing et commerciales, un fichier sera nécessaire pour débuter.
Mais soyons honnêtes, il y a fichier... et il y a fichier…
Ici, on vous explique en 3 points pourquoi vous ne devriez jamais acheter de fichier prospection btob !
1) Fichier de prospect : une qualité de données plus que médiocre
On ne va pas se mentir, la fiabilité des informations présentes dans un fichier de contacts btob que vous pourriez acheter et/ou louer laisse vraiment à désirer…
On va commencer par une petite anecdote : en 2015 nous avons loué une base de données auprès d’un soit-disant spécialiste en la matière sur le marché français.
Je ne vais pas vous donner de noms car je ne suis pas un grand fan des exécutions en place publique !
Un indice quand même ? Son nom commence par C…et se termine par un A...
Nous avions dans notre formule le droit de cibler et d’exporter 2 000 contacts avec les coordonnées nominatives des décideurs.
Après divers tests en emailing et en prospection téléphonique, les résultats furent désastreux.
En effet, plus de 25 % des coordonnés étaient erronées ou obsolètes !
Le "responsable commercial" de cette solution nous promettait bien entendu un taux de déchet en dessous des 5 %.
Pour cela, sa solution “formidable” mettait à jour en temps réel les informations grâce à un “algorithme révolutionnaire” (mais bien sûr...).
Il nous a assuré également qu'une équipe de téléconseillers effectuait une requalification téléphonique tous les trimestres.
Cet argument de vente est souvent mis en avant par ces acteurs.
Je vais être très franc la-dessus : Mis à part une exception citée ci-dessous, c’est tout simplement un tissu de mensonges ! Si vous voulez des preuves de ce que l’on avance, nous pouvons vous les fournir sans problème…
La qualité des données, c'est un point essentiel.
Sachant qu'en moyenne, une base contacts s'effrite de 20 à 30 % chaque année, pourquoi louer un fichier de prospection btob dont le tiers des contacts est déjà périmé ou vérolé ?
2) Les tarifs d'un fichier de contacts : des prix allant du simple au quintuple !
Dans le monde des vendeurs de leads, loueurs de bases de données ou de fichiers de contacts, c’est un peu les montagnes russes en matière de tarifs !
La preuve ? Les premiers prix démarrent à 600€ HT par an pour 2 000 contacts.
Mais on trouve très rapidement des bases de contacts spécialisées dont le tarif oscille entre 5 000 et 15 000 € HT. Pour le coup, on peut dire que le choix s'offre à vous 🤣
Difficile pour un responsable commercial où marketing de s’y retrouver dans la jungle des prix pratiqués...
Surtout que des prix élevés ne riment pas forcément avec qualité…
Pour aborder la notion de tarifs d’un point de vue objectif, il faut analyser le retour sur investissement (vous savez le fameux “ROI”).
Mais vous l’aurez compris, il est difficile (voire impossible) d’estimer ce dernier avant de tester.
Dans notre cas, nous n’avions à l’époque, décroché aucun rendez-vous physique ni même aucune opportunité commerciale en exploitant ce fichier !
Bon c’est vrai, nous ne sommes pas des champions du téléphone chez Lead Generator…
Dans tous les cas, le ROI est donc simple à calculer puisqu'il est proche de 0.
Pour en revenir à l’aspect tarifaire en tant que tel, il faut donc chercher le meilleur rapport qualité/prix.
A ce petit jeu, Kompass semble remporter la bataille avec des niveaux de prix et des packs adaptés aux petites et moyennes structures.
Et le plus important, cet acteur garde une certaine fiabilité de ses données.
En effet, Kompass est l'un des seuls fournisseurs de contacts qui ne permet pas d'extraire sa base de données ce qui lui garantit assez mécaniquement une qualité au dessus du lot.
Chez Lead Generator, nous sommes des marketeurs mais aussi des gestionnaires.
En tant que gestionnaires, nous trouvons quand même dommage de gaspiller ne serait-ce que 600 € HT par an pour des résultats décevants, voire inexistants.
3) Une approche dépassée et une image dégradée…
Cette désastreuse tentative a été tout de même bénéfique et a mis en lumière 2 faits :
- nous n'étions pas de très bons "chasseurs" et prospecteurs
- cette approche commerciale (via un fichier) était déjà à bout de souffle en 2015
Car vouloir prospecter des boîtes que l'on ne connait pas (et qui vous ne connaissent pas) avec une approche "push" et auto-centrée : ça ne marche clairement pas !
Il y a un an, j'ai eu une discussion assez vive (mais intéressante) sur LinkedIn à propos de la "prospection à froid" (dite “dans le dur”).
Le débat tournait justement sur “le combat” entre la prospection traditionnelle versus les nouvelles méthodes telles que l'inbound marketing et la génération de leads qui est la spécialité de Lead Generator.
Personnellement, nous sommes convaincus que la prospection traditionnelle “dans le dur” (et surtout téléphonique) est définitivement morte.
Pour preuve, selon IKO System, le taux de transformation d’un "appel téléphonique à froid" en opportunité commerciale est, au mieux, de 1,1 %. Ces chiffres parlent d’eux-même !
Si vous voulez creusez le sujet je vous invite à lire notre article sur les 3 symptômes d'échec des commerciaux en vente btob.
Alors, à quoi bon exploiter encore un fichier de prospection btob ? Pour obtenir, au mieux, un seul misérable rdv sur 100 appels passés...
Pour couper court aux débats, posez-vous tout simplement les 2 questions suivantes :
- est-ce que vous aimez vous faire démarcher par téléphone ?
- est-ce que vous aimez recevoir des mails hyper promotionnels de boites que vous ne connaissez pas ?
Bien évidement que non !
Alors pourquoi faire subir ça aux autres ?
Vous ne voulez pas ressembler à bon vieux vendeurs d'aspirateurs à domicile ?
Il faut être réaliste : cette approche est purement et simplement dépassée !
A moins que vous ne souhaitiez dégrader l’image de marque de votre entreprise.
Pire encore, vous pouvez blacklister votre nom de domaine, serveur ou adresse IP.
D’ailleurs, nous vous invitons à lire l’article de Sarbacane sur le sujet : Acheter une base email : fausse bonne idée ?
Le coup de grâce pour le fichier prospect : le RGPD
Sans entrer dans le détails de cette réglementation (chiante à mourir), le RGPD incite les entreprises du btob à "favoriser" le recours au consentement des destinataires (opt'in) sans pour autant l'imposer.
En gros, les règles fixées par la CNIL ne changent pas vraiment en btob si ce n'est la suppression des données personnelles.
Le destinataire doit, au moment ou vous rentrer ses coordonnées dans votre base de données :
- être informé que vous allez utilisez son adresse pour des actions marketing/commerciales
- savoir comment sont stocker ses données et comment elles sont exploitées
- pouvoir se désinscrire de vos différentes listes de diffusion et demander la suppression de ses données
"Alors que faire si on peut toujours balancer de l'email à tout va sans se faire punir ?"
Si vous n'avez rien compris au RGPD, voici une infographie réalisée par la CNIL qui donne la marche à suivre pour se mettre en conformité, étape par étape.
Une alternative à l'achat de fichier : générez vos propres leads !
Pour faire simple : changer de méthode est la plus sage décision.
Pour cela, bannissez définitivement l’achat de fichiers de prospection btob (et encore plus btoc).
Constituez vous-même votre propre base de données.
Cela vous coûtera moins cher est sera beaucoup plus efficace mais vous demandera du temps.
Certes, c’est long et fastidieux mais le jeu en vaut la chandelle.
Pour cela, il faut multiplier les points de contacts (site web, réseaux sociaux, salons, etc) et les interactions plus directes (email, messagerie LinkedIn).
Dans l’idéal, chacun de vos contacts sera le fruit d’une interaction avec votre entreprise.
Et le digital a considérablement multiplié les chances de créer cette interaction.
Mais comment faire en sorte que les prospects viennent à vous ? Vous pouvez mettre en place votre propre machine à générer des leads grâce à une stratégie de contenus intelligente et éducative.
Si vous voulez en savoir plus sur la génération de leads b2b, je vous invite à lire notre article complet intitulé "la génération de leads en btob de A à Z ✅" qui présente tous les tenants et les aboutissants de cette stratégie.
Cette approche qualitative et non intrusive permettra à vos commerciaux et à vos marketeurs de tisser une relation plus personnalisée avec vos prospects.
Vous hésitez encore à acheter un fichier prospect pour démarrer votre prospection btob ? Vous envisagez une nouvelle approche pour alimenter votre équipe commerciale en contacts mais vous ne savez pas vraiment par où commencer... Je vous invite à échanger sur ces questions lors d'un rdv téléphonique de diagnostic (gratuit). Bonne lecture et à bientôt sur Lead Generator.
