La génération de leads : ses avantages et inconvénients (et oui, il en existe...)

A toujours mettre en avant les avantages de la génération de leads dans nos articles, vous allez finir par croire qu'il s'agit d'une solution miracle. Et bien, c'est plutôt vrai.

Cependant, pour aujourd'hui nous allons briser la glace. Dans cet article nous vous donnerons aussi les inconvénients de cette approche (et oui, il en faut bien quelque-uns).

La génération de leads : une nécessité pour les TPE

Ne passons pas par quatre chemins, la génération de lead est aujourd'hui vitale pour les TPE/PME  du BtoB.

Si vous pensez que la prospection téléphonique est encore au goût du jour, je suis désolé de vous le dire : cette méthode touche belle et bien à sa fin.

En 2019 les méthodes de prospection ont changé et le temps devient une ressource de plus en plus précieuse. D’où l’intérêt d'automatiser certaines tâches...

Voici donc un récapitulatif des avantages et inconvénients de la génération de leads en BtoB.

Les gros avantages de la génération de leads en btob

Cette belle stratégie possède de nombreux avantages. Pour ne pas en faire des tonnes, voici 4 points particulièrement appréciables :

• Automatiser la prospection : oui cela fait rêver et c'est c'est tout à fait réalisable. Des visiteurs qui se convertissent en leads après le téléchargement d'un guide. Ou encore une inscription à la Newsletter, les possibilités sont multiples.

92,7 % ont augmenté leurs leads, 56,3 % d’au moins 50 %

• Gagner du temps : c'est la suite logique du marketing automation. Vous et vos commerciaux pourrez consacrer par la suite plus de temps sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
• Gagner de l'argent : qui dit gain de temps dit, gain en argent. Le coût de sa mise en place peut être conséquente au début mais bénéficie d'un fort ROI. Elle reste cependant très raisonnable face au coût d'une campagne média ou d'une solution outbound. 
• Prospecter au delà des frontières : c'est la magie d'internet. A vous d'établir votre persona et de cibler la zone géographique. Vous pouvez toucher vos cibles peu importe où elles se trouvent. Internet ne connaît aucune limite.

N'oubliez pas que le contenu reste au cœur de la machine.

En effet, le contenu est le facteur clé de succès : si votre blog est vide, vos résultats ne seront pas au rendez-vous.

Les inconvénients (il en faut bien quelques-uns...)

Dans l'ensemble, les avantages de la génération de leads sont nombreux.

Mais attention, cette stratégie nécessite quand même un sérieux investissement (temps, moyens humains, financiers, etc.).

En effet, voici 4 inconvénients ou contraintes nécessaires à sa mise en place : 

• La génération de leads demande beaucoup de travail en amont : on ne vous ment pas, vous allez devoir travailler de nombreuses heures et rédiger beaucoup de contenu. Mais plus vous passerez du temps à sa mise en place, meilleurs seront vos résultats.
•  Etre dépendant de Google : vous vous doutez que le SEO (référencement naturel) est l'un des points clés de la stratégie de génération de leads. Il faudra donc optimiser votre travail en fonction de l’algorithme du moteur de recherche pour ensuite gagner en référencement. 
• Un travail constant : malgré les nombreuses tâches qui peuvent être automatisées, il vous faudra toujours de nouveaux contenus pour garder/ conquérir votre audience. L'automation a aussi ses limites ;) 
• La maîtrise de différents leviers : la génération de leads prend en compte un ensemble de techniques. Parmi elles, on peut citer le lead nurturing, le SEO, la rédaction de contenu ou encore l'e-mailing.  

Comme toute stratégie, elle demande du travail et du temps. Pour preuve, les résultats se font réellement sentir à 6 mois.

De plus, le digital, de manière globale est en évolution constante. Savoir s'adapter à tous ces changements (algorithme google, tendances web, tendances du marché...) et être en veille constante est aujourd'hui une nécessité. 

Nous préférons être francs à ce sujet quitte à en décourager certains (ou les encourager à externaliser).

Vous avez des questions sur la génération de leads ? Vous souhaitez intégrer cette stratégie dans votre entreprise mais ne savez pas par ou commencer ? Je vous invite à prendre directement rendez-vous avec un consultant Lead Generator pour échanger par téléphone et trouver ensemble des axes d'amélioration concrets.