La génération de leads : ses avantages et inconvénients ⚖

A toujours mettre en avant les avantages de la génération de leads dans nos articles, vous allez finir par croire qu'il s'agit d'une solution miracle. 

C'est faux, la génération de leads et la démarche inbound marketing procure des bénéfices à l'entreprise qui peut la déployer mais elle possède aussi quelques contraintes.

Voici donc les inconvénients de cette approche (et oui, il en faut bien quelque-uns).

La génération de leads : une nécessité pour tout type d'entreprise 

Ne passons pas par quatre chemins, la génération de lead est aujourd'hui vitale pour les TPE/PME  du BtoB.

Si vous pensez que la prospection téléphonique est encore au goût du jour, je suis désolé de vous le dire : cette méthode touche belle et bien à sa fin.

Le contexte d'achat des entreprises et donc les méthodes de prospection ont changé et le temps devient une ressource de plus en plus précieuse. D’où l’intérêt d'automatiser certaines tâches en amont de la démarche commerciale pour déployer davantage d'efforts dans la vente en aval...

La génération de leads est d'autant plus importante pour les TPE et les PME car ces structures sont davantage en quête de clients.

Pour obtenir un ROI satisfaisant, elles devront déployer des ressources financières et humaines importantes pour démarrer. 

Pour mieux comprendre la démarche de génération de leads, voici le schéma de conversion d'un lead.

Le tunnel de conversion est un parcours représentatif des différents statuts que peut détenir un prospect durant son interaction avec votre entreprise .

Comme vous pouvez le voir, lorsqu'un internaute visite votre site web il devient un lead. Il peut être qualifié ou non, chaud, froid ou tiède. Arrive ici , le service marketing qui va analyser le comportement du lead d'un point de vue marketing c'est-à-dire s'il montre un intérêt pour les différents contenus téléchargeables, l'activité sur les réseaux sociaux, ou encore l'ouverture des emails marketing. Ce lead est donc qualifié par le service marketing traduit de l'anglais Marketing Qualified Lead (MQL). 

Vient ensuite le passage du MQL au SQL. Grâce aux techniques de lead nurturing mis en place par l'équipe marketing, la progression du lead dans le tunnel est accélérée. Il deviendra donc un lead qualifié par l'équipe commerciale (SQL) car plusieurs informations récoltées telles que l'intitulé de son poste, son entreprise et son degré d'engagement permettent de définir si il correspond à votre buyer persona.

L'équipe commerciale pourra donc procédé à des échanges téléphoniques pour identifier une opportunité voire une future collaboration .

Il est important de comprendre ce processus de conversion pour segmenter vos champs d'actions et permettre une coordination efficace entre le service marketing et commercial. 

Les gros avantages de la génération de leads en btob

Commençons par les point positifs en matière de génération de leads et ses principaux avantages.

Voici 5 points particulièrement appréciables :

1. Automatiser la prospection : des visiteurs qui se convertissent en leads après le téléchargement d'un guide, une demande de démo, une inscription à la Newsletter, les possibilités sont multiples.

2. Gagner du temps : l'automatisation du marketing et de la prospection permet à vos commerciaux de gagner du temps et de se consacrer par la suite plus de temps sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

3. Réduire les dépenses : le coût de mise en place d'une stratégie inbound marketing peut être conséquente au début mais son coût reste cependant très raisonnable face à celui d'une campagne média ou d'une solution outbound. 

4. Prospecter au delà des frontières : c'est la magie d'internet qui permet de cibler n'importe quelle zone géographique du monde. 

5. Une approche efficace sur le long terme : Certains pensent économie et gagne-temps lorsqu'ils se procurent des listes de prospects déjà établis mais d'autres pensent rentabilité sur le long terme grâce à l'automatisation de la prospection qui bénéficie d'un fort ROI à long terme

Vous l'aurez compris le principal bénéfice de la génération de leads réside dans l'augmentation de votre potentiel commercial, notamment en convertissant des visiteurs en contacts qualifiés depuis votre site web.

En effet, le contenu est le facteur clé de succès : si votre blog est vide, vos résultats ne seront pas au rendez-vous.

Les inconvénients de la génération de leads et de l'inbound marketing

Dans l'ensemble, les avantages de la génération de leads sont nombreux.

Mais attention, cette stratégie n'est pas parfaite et comporte quelques défauts.

En effet, voici 5 inconvénients ou contraintes nécessaires à sa mise en place : 

• La génération de leads demande beaucoup de travail en amont : on ne vous ment pas, vous allez devoir travailler de nombreuses heures et rédiger beaucoup de contenu. Mais plus vous passerez du temps à sa mise en place, meilleurs seront vos résultats.

• Disposer de ressources financières importantes  : En effet, lorsque vous débutez dans la génération de leads, il faut disposer d'un budget publicitaire correct voire important pour que le ROI soit satisfaisant. Ainsi, les campagnes googles nécessitent des frais publicitaires élevés. Pour plus de détails, je vous invite à consulter notre article sur le tarif de la génération de leads.

• Etre dépendant de Google :vous vous doutez que le SEO (référencement naturel) est l'un des points clés de la stratégie de génération de leads. Il faudra donc optimiser votre travail en fonction de l’algorithme du moteur de recherche pour ensuite gagner des place en référencement Google. 

• Un travail constant : malgré les nombreuses tâches qui peuvent être automatisées, il vous faudra toujours de nouveaux contenus pour garder/ conquérir votre audience. L'automation a donc aussi ses limites.

• La maîtrise de différents leviers : la génération de leads prend en compte un ensemble de techniques. Parmi elles, on peut citer le lead nurturing, le SEO, la rédaction de contenu ou encore l'e-mailing.  

• Les faux leads : malheureusement mettre à disposition du contenu téléchargeable intéressant amène son lot de curieux.  Sur une dizaine de leads vous aurez toujours 2 voire 3 leads de type "étudiants" ou "concurrents".

Vous l'aurez compris, comme toute stratégie, la génération de leads par l'inbound marketing nécessite du du travail et du temps. 

Pour preuve, une étude HubSpot de 2016 montre que les résultats se font réellement sentir à 4-6 mois.

De plus, le digital, de manière globale est en évolution constante. Savoir s'adapter à tous ces changements (algorithme google, tendances web, tendances du marché...) et être en veille constante est aujourd'hui une nécessité. 

Nous préférons être francs à ce sujet quitte à en décourager certains (ou les encourager à externaliser).

Vous avez des questions sur la génération de leads par la méthodologie inbound marketing ? Vous souhaitez intégrer cette stratégie dans votre entreprise mais ne savez pas par ou commencer ? Je vous invite à prendre directement rendez-vous avec un consultant Lead Generator pour échanger par téléphone et trouver ensemble des axes d'amélioration concrets.