Le buyer journey est une étape majeure dans la mise en place d'une stratégie inbound. Celui-ci est mis en place après la définition de son buyer persona.
Le persona, pour rappel, permet d'identifier de façon précise votre client type avec toutes ses caractéristiques. C'est la base de votre connaissance du marché :
Qui va acheter mon produit ?
L'élaboration du buyer journey est nécessaire aujourd'hui pour connaître en profondeur le parcours d'achat.
Vous l'aurez compris, c'est un "plan de chasse" très stratégique.
Le point théorique : La définition du buyer journey
Comme je le présente au-dessus, cette étape est en effet fondamentale dans votre stratégie inbound.
Elle permet de comprendre tout le parcours qu'effectue votre cible de l'identification à la résolution de son problème.
L’intérêt ?
Mieux vous connaissez ce parcours, plus vous serez un bon apporteur de solution.
Vous voilà donc avec la cape de l'infuenceur, prêt à enseigner votre savoir à vos futurs prospects qui recherchent de l'aide.
C'est justement le point fondamental dans l'approche du buyer journey : plus votre persona vous rencontre tôt dans ses recherches, plus vos probabilités de lui fournir votre solution sont élevés.
Le buyer journey : les étapes de sa conception
Parlons maintenant du concret.
On observe très distinctement 3 phases majeurs dans le buyer journey.
- La phase de découverte : le persona découvre son problème et entame des recherches de compréhension
- Considération : le persona découvre le marché et ses acteurs
- Décision : le persona a bien interprété son problème, ses solutions, et fait maintenant le choix du bon prestataire
Pour simplifier, voici un schéma plus parlant :
Infographie issue de notre guide : STOP aux contenus chiants
Ces 3 phases récapitulent la maturité que va gagner votre cible dans sa découverte.
C'est maintenant à vous de produire des contenus opportuns qui s'adaptent à chacune de ces étapes.
Infographie également issue de notre guide : STOP aux contenus chiants
Voici les différents contenus qui s'adaptent parfaitement aux différents stades de maturité de votre persona.
Dans la logique, un article de blog convient parfaitement pour découvrir sa problématique.
Participer à un webinar est aussi une solution pour concrétiser ses recherches.
Et pour finir, produire une vidéo d'un avis client est le meilleur moyen de faire passer votre persona a l’acte d'achat !
Exemple de buyer journey en btob
Après avoir vu les 3 phases très théoriques du buyer journey, voici un cas plus concret.
#1 La phase de découverte
Prenons l'exemple de Thomas, Responsable commercial dans une ETI.
Ce dernier gère une équipe de 20 commerciaux.
Sa problématique ?
La gestion des notes de frais qui devient un enfer ! Car oui, son tableau excel montre ses limites...
A défaut de perdre du temps, il perd aussi le contrôle.
Pour cela, Thomas entame des recherches dans Google et tape "gestion note de frais".
Il clic sur le 1er lien naturel et tombe sur l'article d'un blog issu d'une solution Saas spécialisée dans ce domaine.
#2 La phase de considération du buyer journey
Thomas s'est renseigné sur les différentes façons de traiter la gestion des notes de frais et est maintenant pleinement conscient de son problème : l'outil Excel n'est plus adapté à la taille de son équipe.
Il consulte régulièrement des blogs et vidéos et a également téléchargé le guide de la première entreprise qu'il a trouvé.
Après lecture, ses recherches sont plus précises et il comprend tout à fait son environnement.
#3 La phase de décision
Bel et bien sur la fin de son cycle d'achat, Thomas souhaite passer rapidement à l'action.
Pour cela, il rempli les jolis formulaires de demande de démo présents sur les sites des éditeurs de logiciels pour :
- Connaître les process de fonctionnement
- Voir en direct la qualité des réponses et des suivis
- Essayer directement pour se faire une idée plus concrète
Thomas réalise en réalité son propre Benchmark, il compare les offres puis fait son choix.
Verdict ?
Après avoir testé 3 outils de démo, Thomas sélectionne la première entreprise trouvée sur google (lors de la phase de découverte).
Cette solution lui est beaucoup plus familière que les autres.
Et comment s'y est prise cette entreprise ? En apportant simplement du contenu sur son site qui répond à chaque phase du buyer journey.
Quelques conseils pour conclure sur le buyer journey
On le dit très souvent, connaître parfaitement sa cible est un point phare dans une stratégie inbound.
Qu'il s'agisse de connaitre leurs :
- caractéristiques
- milieux social et professionnels
- vocabulaire et jargon qu'ils utilisent
- objectifs et contraintes
Ces informations vous aideront à proposer le bon contenu au bon moment et à la bonne personne pour mieux vendre.
Notez bien que ces trois étapes impliquent une motivation différente.
D’où l'importance de respecter les formats de contenus en fonction de l'avancée du buyer persona dans son cycle d'achat.
Vous devez connaître le buyer journey par cœur pour lui proposer les contenus qui l'engageront.
C'est également le role du lead nurturing qui, une fois bien ficelé, devient un puissant outil de prospection automatique.
Vous avez des questions sur le buyer journey ? Vous souhaitez mettre en place votre buyer journey mais ne savez pas par ou commencer ? N’hésitez plus et prenez RDV directement avec l'équipe Lead Generator.