La démarche inbound marketing : le guide pas à pas 🧐
Vous cherchez une définition claire, simple et complète de l’inbound marketing ? Il suffisait de le...
Le content marketing b2b ou marketing de contenu, est devenu la stratégie de nombreuses entreprises depuis plusieurs années.
Mais encore faut-il seulement bien établir cette stratégie pour qu'elle soit performante !
Dans cet article nous vous guidons sur cette démarche qui vous permettra de générer des leads "en mode quasi automatique".
La définition du content marketing
Le content marketing est une composante de la démarche Inbound Marketing. En Inbound Marketing, nous diffusons plusieurs contenus de façon omnicanale.
Il ne faut pas confondre le content marketing avec le simple fait de diffuser des publications sur les réseaux sociaux ou dans une newsletter. La stratégie de content marketing va plus loin, elle consiste à proposer différents contenus pédagogiques et à forte valeur ajoutée, qui ont pour but de répondre à certaines problématiques selon votre secteur d'activité.
Cette technique comprend plusieurs types de contenus pour pouvoir captiver de différentes manière vos prospects :
La liste est très longue mais on y voit des tendances sur certains formats comme la vidéo ou encore le podcast plus récemment.
Comme l'ensemble des actions marketing que mènent une entreprise, l'objectif final du content marketing reste le même : gagner de la visibilité et des clients à savoir de générer des leads. Le but étant de transformer un visiteur pour qui vous êtes totalement inconnu, en un client fidèle grâce au lead nurturing.
Car en effet, le content marketing b2b est lié essentiellement au canal internet et surtout aux moteurs de recherche. En réalité, vous ne produisez pas du contenu uniquement pour vos prospects, mais aussi pour Google. C'est le principe du SEO (Search Engine Optimization) qui vise à positionner votre site web dans les premiers résultats de recherches en fonction de mots clés liés à votre métier.
Le principe est simple : plus vous apportez du contenu de bonne qualité sur votre site (c'est à dire qui correspond aux critères des algorithmes de Google), plus vous aurez des chances d'être bien placés dans les résultats recherches.
En effet, plus vous gagnez en référencement, plus le trafic de votre site augmente et plus vos chances de convertir votre trafic en contacts qualifiés sont élevés.
Toute cette démarche se fait à condition d'avoir pensé et mis en place un tunnel de conversion intelligent et bien en phase avec les attentes de vos prospects.
Le processus opérationnel de création de contenus peut paraître relativement simple avec des logiciels comme Canva. En revanche, cette stratégie nécessite une réelle prise en main, et un process structuré car cette stratégie n'est pas si rapide qu'elle ne laisse le croire.
Voici les étapes clés d'une stratégie de content marketing réussie :
Cette étape indispensable pour avoir une stratégie de content marketing à succès car si vous n'identifiez pas vos prospects vous avez moins de chance de générer des leads qualifiés.
Vous devez donc choisir chaque contenu en fonction de votre buyer persona type car cela permettra d'établir les contenus et les thématiques les plus adaptés.
Vous devrez analyser leur parcours d'achat, les enjeux professionnels auxquels ils font face mais aussi les problématiques rencontrées.
HubSpot propose un outil gratuit en ligne nommé "make my persona" qui vous permet de créer votre buyer persona.
Vos buyer personas ont peut-être des besoins similaires mais pas le même parcours d'achat. Par exemple, certains préfèrent s'informer ou télécharger des ressources depuis les réseaux sociaux ou encore les bibliothèques en ligne.
Vous devrez analyser ce parcours d'achat avec précision pour pouvoir proposer du contenu ciblé en fonction de chaque étape du parcours d'achat à savoir :
Pour créer un call to action performant vous pouvez lire notre article : Le Call To Action pour pousser vos prospects à passer à l'action
Ici la matrice de contenus est simplifiée et fusionnée avec le parcours d'achat et des idées de contenus
Il existe aussi des matrices de contenus plus détaillées et évoluées avec un plus grand nombre d'étapes dans le parcours d'achat.
Pour pouvoir tenir la cadence, il est important d'établir un calendrier de publication avec toutes les thématiques à aborder par canaux de communication.
Votre équipe et vous, débordez d'imagination et de créativité mais surtout il est efficace de travailler en équipe.
C'est pour cela que vous pouvez mettre en place des brainstorming au préalable du calendrier pour évoquer les thématiques et les types de contenus pour anticiper leur création.
Voici un exemple de calendrier de publication d'HubSpot
En effet, le content marketing est une stratégie tendance, mais ce n'est pas pour rien !
Elle offre de nombreux avantages pour tout types d'entreprises, quelques soit la taille ou encore le secteur d'activité :
Pour vous présenter le fonctionnement d'une stratégie de content marketing, je vais vous parler d'un client chez Lead Generator.
Il s'agit d'un spécialiste de la réduction de la consommation énergétique des bâtiments tertiaires.
Sa problématique, bien que classique, est de trouver de nouveaux clients notamment en exploitant le canal digital.
Pour répondre à cela, nous lui avons proposé une stratégie de content marketing relativement simple.
Exemple de landing page avec aperçu et formulaire de téléchargement du guide
Le principe est le suivant :
Chaque campagne est différente et chacune à ses difficultés ici nos 3 principaux défis étaient :
Il est important de noter que les efforts vont dans les 2 sens. Notre client très a collaboré activement avec l'équipe Lead Generator tant sur le fond que sur la forme pour nous permettre de produire le contenu téléchargeable en question, la landing page et la publicité dans des délais très courts.
Extraits du carrousel pour la publicité sur LinkedIn
Il n'y a pas de secret : même si vous souhaitez externaliser votre stratégie de content marketing, vous aurez aussi une part d'investissement en temps nécessaire de votre coté pour créer un dispositif pertinent pour vos prospects.
Le logiciel tout-en-un conçue pour la stratégie inbound marketing des entreprises met en place une stratégie de contenu optimale grâce à des contenus à valeur ajoutée tels que :
Pour apporter, encore plus de visibilité à ces contenus, HubSpot utilise le SEO mais aussi les campagnes Ads pour booster les annonces.
La stratégie de contenus de HubSpot est un franc succès car les contenus sont divers et variés à la fois de la vidéo sur YouTube, mais aussi des livres blanc, des articles de blog ou encore des podcasts. Tous ces contenus sont élaborés pour apporter du conseil à leur cible.
Le conseil n°1 que nous appliquons chez Lead Generator et que nous efforçons de faire appliquer à nos clients : ne réfléchissez pas trop et passez à l'action !
Pour cela, désignez un responsable de production ou gestion de projet content marketing qui respecte les délais et qui fonce (j'insiste sur ce point).
Ne demandez pas l'avis à tous vos collègues qui, naturellement, seront souvent sources d'obstacles et de retards en demandant de multiples modifications tant sur le texte que sur le visuel. C'est vraiment contre-productif !
Pour booster la visibilité de vos contenus vous pouvez envisager aussi des actions "sortantes" comme :
Vous souhaitez mettre en place une stratégie de content marketing ? La création de contenu occupe une grande place dans votre stratégie, mais vous n'avez que peu de temps à y accorder ? Prenez rendez-vous directement avec l'équipe Lead Generator pour trouver des solutions pour déployer votre dispositif de content marketing et accélérer votre stratégie d'acquisition digitale.
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