Le lead magnet est un contenu à la fois très utile pour vos visiteurs et indispensable pour votre site web.
Incontournable outil de la génération de leads et de l'inbound marketing, voici son fonctionnement, ses caractéristiques et des exemples.
Définition
Le lead magnet est un contenu à forte valeur ajoutée qu'obtient un visiteur d'un site web en échange de ses coordonnées.
Son objectif est donc de convertir un visiteur en lead.
Cette méthode est de plus en plus utilisée par les entreprises du btob qui cherchent à tirer partie des bénéfices du digital pour trouver de nouveaux clients.
Concrètement, c'est un outil de prospection puissant qui, bien manié, fait décoller votre base de données comme une fusée.
Les caractéristiques du Lead Magnet
Ce contenu doit délivrer une réelle plus valu pour le potentiel visiteur. Ce gain peut être :
- un gain en temps (de recherche)
- acquérir de la connaissance
- une solution concrète à un problème
Le lead magnet est psychologiquement LA solution qui aide le visiteur à avancer et solutionner sa problématique.
Ce type de contenus permet de développer une image d'expert auprès des visiteurs du site.
Le parcours du prospect
En fonction des mots clés tapés et de votre position dans les recherches (SEO), un visiteur clic sur votre site web.
Il arrive donc sur l'un de vos articles en cohérence avec sa problématique puis y trouve un CTA (appel à l'action).
Le bouton présente un guide qui s'intitule par exemple "Comment gagner 30% de temps dans le recrutement" (on vous l'accorde c'est excessivement direct, mais vous comprenez le principe).
Ce visiteur s’intéresse de prêt aux bénéfices du CTA (30% de temps en moins) puis clic dessus. A présent situé sur la landing page, il y voit une belle présentation du guide et se trouve enfin prêt à le télécharger mais...
Il doit d’abord remplir le formulaire pour obtenir le document !
Après l'avoir complété, il est enfin en possession du guide. Si le document en question lui est utile (répond donc à sa problématique), vous pouvez être sûr qu'il retournera sur votre site.
Attention, c'est ici un parcours simplifié et idéal.
Les formats du lead magnet
Le lead magnet est donc le contenu qui sert d’appât.
On trouve pour cela différents formats de contenu pour répondre aux différents problèmes d'une cible définie :
- un e-book/ guide : il se concentre sur une thématique précise. C'est un contenu téléchargeable qui peut contenir de 10 à 20 pages (ou plus)
- la demande de démonstration : très courant chez les éditeurs de logiciels, il permet au visiteur de voir en direct les fonctionnalités d'un produit. Cette démo peut être effectuée via une vidéo ou accompagnée d'un commercial
- Un benchmark : les études comparatives sont un réel gain de temps
- Une formation : en format vidéo, pdf ou encore webinar
- obtenir un outil : il peut s'agir d'un document excel, d'une liste de ressource ou d'une checklist
- le rendez-vous conseil : l'objectif est clair, échanger avec le potentiel client et créer une première approche commerciale
- rejoindre un groupe "privé" : un groupe Facebook, LinkedIn ou l'on parle d'un thème précis de manière qualitative
A savoir que les deux lead magnet les plus utilisés par les marketeurs sont les guides (27.7%) et les webinars (24.9%) (Hubspot)
Il existe également d'autres formes de leads magnet : nous vous invitons à d'ailleurs créer différents formats et voir lequels fonctionnent le mieux.
Adapter le lead magnet à son persona
Si ce n'est pas déjà fait, nous vous invitons à lire l'article sur le persona. Il est essentiel pour vos actions marketing : vous devez le connaitre à 100%.
Le persona est au centre de votre stratégie et le contenu que vous produisez doit être en cohérence avec sa culture.
Il en est de même pour le lead magnet, qui doit être adapté aux différents degrés de sa maturité dans son process d'achat.
Ce processus se compose de 3 phases, voici une brève présentation avec quelques exemples de contenus qui le font avancer :
- Prise de conscience : le visiteur constate un problème, il trouve des pistes de solution et identifie les acteurs de ce sujet. Pour cette phase, privilégiez les livres blancs, rapports ou encore des études sur un sujet précis
- Considération : il fait des recherches sur le sujet, creuse ces pistes et compare les meilleurs acteurs. Réalisez un webinar ou un tableau de fonctionnalités pour aider à trouver des réponses
- Décision : il a bien défini son problème, a des solutions concrètes et trouve le bon prestataire pour y remédier. Pour cette phase finale, un benchmark, une démonstration ou encore une offre promotionnelle sont des formats décisifs
Voici un extrait de notre guide "STOP AUX CONTENUS CHIANTS"
Pour approfondir cette partie sur le choix du bon lead magnet au bon moment, téléchargez notre guide STOP AUX CONTENUS CHIANTS disponible en téléchargement gratuit.
Faire connaitre son lead magnet
Lorsque l'on possède un lead magnet fonctionnel, on se dit souvent que le boulot est fait et qu'il va générer des leads "tranquillement".
ABSOLUMENT PAS !
Une étape cruciale pour la réussite de ce contenu est de le diffuser (c'est d'ailleurs le cas pour tous types de produits).
Et pour cela, nous sommes aujourd'hui équipés de super outils performants et abordables. Encore faut-il les utiliser convenablement.
Diffuser un lead magnet sur son site web
Mettre en avant son lead magnet sur son site web n'a rien de bien compliqué.
C'est votre CTA qui sert d’appât et qui agit comme la "vitrine" de votre contenu.
Pour cela, il est nécessaire de placer le bouton à différents endroits sur votre site comme :
- dans des articles de blogs
- au dessus de la ligne de flottaison de votre page d’accueil
- sur une page de votre site qui répertorie toutes vos ressources téléchargeables
Le principe reste le même, le CTA doit être testé, analysé et optimisé. Ceci afin de déterminer l'endroit qui va générer le meilleur taux de clic.
Mettre en place une campagne Google Ads qui redirige directement sur la landing page est aussi une solution.
En général, lorsque le site a naturellement beaucoup de trafic, il est logique que la conversion du visiteur en leads s'effectue assez rapidement.
Mais quand ce n'est pas le cas, il vous faut créer ce trafic. C'est justement le rôle d'un blog et de son contenu ;).
Diffuser sur les réseaux sociaux
La solution coup de poing : utiliser les réseaux sociaux pour partager son lead magnet.
Les réseaux sociaux btob sont un canal de diffusion puissant en terme de rendement et ROI.
Si ce n'est pas déjà fait, créez directement la page de votre entreprise sur LinkedIn ainsi que votre propre compte pro'.
L’intérêt est avant tout d'obtenir un réseau assez large qui se compose essentiellement de vos interlocuteurs cibles (persona).
Avec ce réseau, vous pouvez par la suite présenter votre lead magnet à toute votre communauté. Cela vous permet de :
- développer votre image d'expert
- faire connaître votre lead magnet
- et surtout transformer une partie de vos contacts en leads
On parle ici d'un moyen "naturel" de communiquer et donc entièrement gratuit. Vous pouvez également déployer des campagnes payantes sur Linkedin, Facebook ou encore Google pour accentuer cette promotion.
Faire participer votre équipe
En ce qui concerne le partage, demandez à vos équipes commerciales et marketing de partager régulièrement le lead magnet sur leurs comptes professionnels (LinkedIn, Twitter).
Cette méthodologie, une fois appliquée, permet de maximiser la visibilité de votre contenu sur les réseaux sociaux.
Pour une efficacité maximale, il est nécessaire d'embarquer tous les profils marketeurs ou commerciaux ou qui sont en contacts de près avec le client.
Votre DAF vous rétorque "Mais je ne fais pas de communication moi !" ?Répondez-lui simplement que le retour sur investissement de votre stratégie de contenus en dépend. De fait, le développement commercial de votre entreprise et donc logiquement la croissance de votre société sont liées. Et ajoutez de plus, un simple partage de contenu de l'entreprise via LinkedIn ne lui prend que quelques secondes ;)
Pour conclure
Vous voilà avec un beau résumé de ce qu'est un lead magnet et de son fonctionnement. Les phases de production et de partage d'un tel type de contenu sont les clés du succès.
Enfin, sachez que plus vous multipliez vos leads magnets, plus vous aller doper les résultats de votre génération de leads. L’équation reste assez basique et l'effet de levier mécanique ;)
Vous souhaitez externaliser la création de vos leads magnet ? Vous souhaitez obtenir plus d'information ce type de contenus ? Nous pouvons répondre avec plaisir à toutes vos questions lors d’un court appel téléphonique. Je vous invite à prendre rdv directement dans notre agenda en ligne.