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Le lead magnet : comment convertir des visiteurs en leads 🧲

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Doryane NARASSON
cube blanc avec aimant

En inbound marketing, le lead magnet est l'essence mĂŞme de cette stratĂ©gie. 

Pour attirer des prospects de qualitĂ©, il est indispensable de mettre en place des contenus attractifs et ciblĂ©s, c'est ici que rentre en jeux la mĂ©thode du lead magnet. 

Très utilisĂ© dans le BtoB, voici les caractĂ©ristiques de cette technique et quelques conseils pour rendre votre stratĂ©gie performante. 

DĂ©finition

Le lead magnet est l'outil incontournable pour gĂ©nĂ©rer des leads en inbound marketing. Cette technique fait partie de la stratĂ©gie de content marketing qui permet d'attirer des leads grâce Ă  du contenu Ă©ducatif en Ă©change de leur coordonnĂ©e. Ce lead magnet est accessible en tĂ©lĂ©chargement sur une landing page, lorsque vous remplissez un formulaire.

Il est vrai que chaque visiteur dĂ©tient sa prĂ©fĂ©rence de contenu, c'est pourquoi il existe plusieurs type de contenus qu'on appellera lead magnet, du français "aimant Ă  lead". 

Un article de blog permettra d'attirer des visiteurs sur votre site web mais ne les convertira pas forcĂ©ment en lead. 

Nous verrons dans cet article, les diffĂ©rents formats de lead magnet. 

Mais voyons voir tout d'abord le process du lead magnet Ă  savoir le parcours du visiteurs jusqu'au tĂ©lĂ©chargement du lead magnet. 

Adapter le lead magnet Ă  son persona 

Si ce n'est pas déjà fait, nous vous invitons à lire l'article sur le persona. Il est essentiel pour vos actions marketing : vous devez le connaitre à 100%.

Le persona est au centre de votre stratégie et le contenu que vous produisez doit être en cohérence avec sa culture.

Il en est de même pour le lead magnet, qui doit être adapté aux différents degrés de sa maturité dans son process d'achat.

Ce processus se compose de 3 phases, voici une brève présentation avec quelques exemples de contenus qui le font avancer :

  • Prise de conscience : le visiteur constate un problème, il trouve des pistes de solution et identifie les acteurs de ce sujet. Pour cette phase, privilĂ©giez les livres blancs, rapports ou encore des Ă©tudes sur un sujet prĂ©cis
  • ConsidĂ©ration : il fait des recherches sur le sujet, creuse ces pistes et compare les meilleurs acteurs. RĂ©alisez un webinar ou un tableau de fonctionnalitĂ©s pour aider Ă  trouver des rĂ©ponses
  • DĂ©cision : il a bien dĂ©fini son problème, a des solutions concrètes et trouve le bon prestataire pour y remĂ©dier. Pour cette phase finale, un benchmark, une dĂ©monstration ou encore une offre promotionnelle sont des formats dĂ©cisifs
 

Schéma du processus de conversion du lead magnet

Voici un extrait de notre guide "STOP AUX CONTENUS CHIANTS"

Le process du lead magnet

Le visiteur peut arriver de diffĂ©rentes manières sur votre site web et accĂ©der Ă  vos pages librement. En revanche, pour pouvoir accĂ©der Ă  vos diffĂ©rents contenus, le visiteur devra remplir un formulaire. Mais faut-il bien qu'il puisse ĂŞtre orientĂ© vers le contenu de son choix rapidement sans ĂŞtre que cela soit fastidieux et long pour lui.  

Les internautes Ă©tant de plus en plus impatients, il est important qu'ils puissent atterrir sur la page de tĂ©lĂ©chargement le plus rapidement possible. 

Voici un parcours type pour amener la cible au lead magnet :

1) La présence de call to actions

Le bouton d'appel Ă  l'action doit ĂŞtre visible et attractif visuellement pour inciter le visiteur Ă  cliquer dessus pour pouvoir progresser dans le tunnel de conversion. Ce call to action peut prendre la forme d'une image, d'un lien. 

Vous devez le positionner de façon stratégique en fonction de vos besoins. Par exemple, vous pouvez faire apparaitre votre CTA en affichant une pop-up ou encore le mettre à la fin d'un article.

Le design, l'emplacement ainsi que le texte sont des Ă©lĂ©ments qui doivent ĂŞtre impactant pour le visiteur et voire mĂŞme provoquer un sentiment d'urgence pour qu'il puisse effectuer l'action au plus vite. 

Voici un exemple de CTA sous forme d'image :

Capture d’écran exemple de call to action du livre blanc lead generator

2) Une landing page attractive

La landing page est également un élément clé dans la progression du tunnel de conversion car elle donne avant-goût sur le contenu grâce à une description du contenu ou encore de l'auteur.

Elle a pour but de mettre en confiance le visiteur et lui donner envie de rester sur la page car lorsque le visiteur atterris sur une landing page, il a deux options, soit il effectue une action ou soit il quitte la page. Si le visiteur quitte la page c'est qu'il y a une erreur au niveau du design, de l'ergonomie ou encore de la description du contenu. La mise en confiance n'a donc pas Ă©tĂ© Ă©tablie. 

Pour mieux comprendre voici un exemple d'une landing page : https://www.leadgenerator.fr/la-generation-de-leads-pour-les-nuls

capture d'Ă©cran de la landing page du livre blanc lead generator

 

3) Un système d'envoi rapide et fiable

Il y a plusieurs façon d'envoyer un contenu en fonction de vos besoins et de vos ressources :

  • A la main : Il est vrai que lorsque vous dĂ©butez sur le marchĂ©, vous n'avez pas forcĂ©ment les outils adaptĂ©s Ă  une stratĂ©gie de lead magnet mais vous souhaitez quand mĂŞme vous lancez. En revanche, cette technique demande du temps et est très chronophage. Sachant qu'une stratĂ©gie de lead magnet n'est pas l'activitĂ© principal pour rendre pĂ©renne votre entreprise vous ne pourrez donc pas vous consacrer au tri et Ă  l'envoie de contenus toutes la journĂ©es et Ă  la main.
  • La redirection vers une autre page : Ce système est le plus simple et rapide car dès que le visiteur soumet le formulaire dĂ»ment remplis, il est redirigĂ© vers une autre page avec le contenu. En revanche, cette technique n'est pas très fiable car il suffit que le visiteur oublie de tĂ©lĂ©charger le contenu il devra remplir le formulaire Ă  nouveau pour y accĂ©der. De plus, mĂŞme si son adresse mail n'est pas valide il aura quand mĂŞme accès au contenu mais nous ne pourrons pas le recontacter pour effectuer le suivi. 
  • L'envoi par mail : Cette technique est Ă©galement simple et rapide mais elle est beaucoup plus fiable car le visiteur est obligĂ© de renseigner une adresse mail valide pour pouvoir accĂ©der au contenu. 

Les diffĂ©rents lead magnet 

Le lead magnet est donc le contenu qui sert d’appât.

On trouve pour cela différents formats de contenu pour répondre aux différents problèmes d'une cible définie :

  • un e-book/ guide : il se concentre sur une thĂ©matique prĂ©cise. C'est un contenu tĂ©lĂ©chargeable qui peut contenir de 10 Ă  20 pages (ou plus)
  • la demande de dĂ©monstration : très courant chez les Ă©diteurs de logiciels, il permet au visiteur de voir en direct les fonctionnalitĂ©s d'un produit. Cette dĂ©mo peut ĂŞtre effectuĂ©e via une vidĂ©o ou accompagnĂ©e d'un commercial
  • Un benchmark : les Ă©tudes comparatives sont un rĂ©el gain de temps
  • Une formation : en format vidĂ©o, pdf ou encore webinar
  • obtenir un outil : il peut s'agir d'un document excel, d'une liste de ressource ou d'une checklist 
  • le rendez-vous conseil : l'objectif est clair, Ă©changer avec le potentiel client et crĂ©er une première approche commerciale
  • rejoindre un groupe "privĂ©" : un groupe Facebook, LinkedIn ou l'on parle d'un thème prĂ©cis de manière qualitative

A savoir que les deux lead magnet les plus utilisés par les marketeurs sont les guides (27.7%) et les webinars (24.9%) (Hubspot)

Comment créer un lead magnet à succès ?

Le contenu doit dĂ©livrer une rĂ©elle valeur ajoutĂ©e pour le potentiel visiteur. Ce gain peut ĂŞtre : 

  • un gain en temps (de recherche)
  • acquĂ©rir de la connaissance
  • une solution concrète Ă  un problème

Le lead magnet est psychologiquement la solution qui aide le visiteur à avancer et solutionner sa problématique. Ainsi ce type de contenus permet de développer une image d'expert auprès des visiteurs du site.

Mais faut-il seulement bien Ă©tablir le travail d'analyse en amont de la crĂ©ation de ce contenu Ă  savoir : 

  • DĂ©terminer l'objectif de votre lead magnet : Cela vous permet de mettre en place le plan de votre stratĂ©gie inbound marketing et donc de faire un point sur tout vos contenus publiĂ©s.
  • DĂ©finir votre cible : Vous devrez savoir si vous souhaitez attirer une nouvelle cible ou encore faire progresser certaines de vos cibles existantes avec un nouveau contenu. Vous devrez Ă©galement dĂ©terminer s'il s'agit d'une cible btob ou btoc car le parcours d'achat n'est pas le mĂŞme et les thĂ©matiques de contenus ne seront pas les mĂŞmes Ă©galement. 
  • Identifier la problĂ©matique de votre cible : Le but de votre contenu est d'Ă©duquer intellectuellement votre cible en rĂ©pondant Ă  un besoin. Il est donc primordial de dĂ©finir ce besoin pour crĂ©er un contenu de qualitĂ©.
  •  CrĂ©er le contenu : Vous devrez donc analyser toutes les prĂ©fĂ©rences de contenus ainsi que le parcours d'achat de votre cible pour crĂ©er le contenu 

Si vous respectez scrupuleusement ces Ă©tapes, il n'y a pas de raison que ca ne fonctionne pas !

personne qui coche des cases d'une liste sur un cahier avec un stylo noir Faire connaitre son lead magnet 

Il est vrai que la mise en place du lead magnet est assez longue mais le travail n'est pas finis car le but du lead magnet est d'ĂŞtre visible par le plus grand nombre de personnes pour pouvoir les qualifier en leads. 

Plusieurs sources de trafic peuvent permettre de diffuser et de promouvoir votre lead magnet. 

Votre site web

Mettre en avant son lead magnet sur son site web n'a rien de bien compliqué. C'est votre CTA qui sert d’appât et qui agit comme la "vitrine" de votre contenu.

Pour cela, il est nécessaire de placer le bouton à différents endroits sur votre site comme :

  • dans des articles de blogs
  • au dessus de la ligne de flottaison de votre page d’accueil
  • sur une page de votre site qui rĂ©pertorie toutes vos ressources tĂ©lĂ©chargeables

Le principe reste le mĂŞme, le CTA doit ĂŞtre testĂ©, analysĂ© et optimisĂ©. Ceci afin de dĂ©terminer l'endroit qui va gĂ©nĂ©rer le meilleur taux de clic. La mise en place de campagne Google Ads redirigeant directement sur la landing page permet aussi d'attirer du trafic efficacement.

En général, lorsque le site a naturellement beaucoup de trafic, il est logique que la conversion du visiteur en leads s'effectue assez rapidement. Mais quand ce n'est pas le cas, il vous faut créer ce trafic, c'est justement le rôle d'un blog et de son contenu.

Votre rĂ©seaux sociaux 

Les rĂ©seaux sociaux btob sont un canal de diffusion puissant en terme de rendement et ROI. L’intĂ©rĂŞt est avant tout d'obtenir un rĂ©seau assez large qui se compose essentiellement de vos interlocuteurs cibles (persona). 

L'idĂ©e est simple, vous crĂ©er un post accompagnĂ© d'une illustration, toujours pour chercher Ă  susciter l'intĂ©rĂŞt de l'internaute. Cette illustration et ce post auront pour but de promouvoir votre contenu. Par la suite, vous mettez en commentaire un lien renvoyant vers la landing page de tĂ©lĂ©chargement. Ce lien doit pouvoir ĂŞtre de suivi de manière Ă  voir les personnes ayant cliquĂ© dessus et le nombre de personne. 

De plus, vous pouvez promouvoir votre publication en la sponsorisant grâce LinkedIn Ads par exemple. 

Avec ce réseau, vous pouvez par la suite présenter votre lead magnet à toute votre communauté. Cela vous permet de :

  • dĂ©velopper votre image d'expert
  • faire connaĂ®tre votre lead magnet
  • et surtout transformer une partie de vos contacts en leads

ordinateur qui présente une page linkedin

Les avantages du lead magnet 

Le lead magnet est un contenu qui permet de rĂ©pondre Ă  un besoin Ă©ducatif d'un lead mais il offre surtout un grand nombre davantage Ă  l'entreprise tels que : 

  • Obtenir des coordonnĂ©es sans paraĂ®tre intrusif
  • Pouvoir automatiser la prospection grâce au marketing automation
  • Attirer des prospects ciblĂ©s et plutĂ´t qualifiĂ©s
  • Prouver son expertise grâce Ă  ces contenus 
  • Gagner du temps et amĂ©liorer sa productivitĂ© 

Vous voilà avec un beau résumé de ce qu'est un lead magnet et de son fonctionnement. Les phases de production et de partage d'un tel type de contenu sont les clés du succès.

Enfin, sachez que plus vous multipliez vos leads magnets, plus vous aller augmenter les résultats de votre génération de leads

Aperçu du guide la génération de leads pour les nuls

Vous souhaitez externaliser la création de vos leads magnet ? Vous souhaitez obtenir plus d'information ce type de contenus ? Nous pouvons répondre avec plaisir à toutes vos questions lors d’un court appel téléphonique. Je vous invite à prendre rdv directement dans notre agenda en ligne.


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