Content marketing : comment créer du contenu et générer des leads ? 📚
Le content marketing b2b ou marketing de contenu, est devenu la stratégie de nombreuses entreprises...
En inbound marketing, le lead magnet est l'essence même de cette stratégie.
Pour attirer des prospects de qualité, il est indispensable de mettre en place des contenus attractifs et ciblés, c'est ici que rentre en jeux la méthode du lead magnet.
Très utilisé dans le BtoB, voici les caractéristiques de cette technique et quelques conseils pour rendre votre stratégie performante.
Le lead magnet est l'outil incontournable pour générer des leads en inbound marketing. Cette technique fait partie de la stratégie de content marketing qui permet d'attirer des leads grâce à du contenu éducatif en échange de leur coordonnée. Ce lead magnet est accessible en téléchargement sur une landing page, lorsque vous remplissez un formulaire.
Il est vrai que chaque visiteur détient sa préférence de contenu, c'est pourquoi il existe plusieurs type de contenus qu'on appellera lead magnet, du français "aimant à lead".
Un article de blog permettra d'attirer des visiteurs sur votre site web mais ne les convertira pas forcément en lead.
Nous verrons dans cet article, les différents formats de lead magnet.
Mais voyons voir tout d'abord le process du lead magnet à savoir le parcours du visiteurs jusqu'au téléchargement du lead magnet.
Si ce n'est pas déjà fait, nous vous invitons à lire l'article sur le persona. Il est essentiel pour vos actions marketing : vous devez le connaitre à 100%.
Le persona est au centre de votre stratégie et le contenu que vous produisez doit être en cohérence avec sa culture.
Il en est de même pour le lead magnet, qui doit être adapté aux différents degrés de sa maturité dans son process d'achat.
Ce processus se compose de 3 phases, voici une brève présentation avec quelques exemples de contenus qui le font avancer :
Le visiteur peut arriver de différentes manières sur votre site web et accéder à vos pages librement. En revanche, pour pouvoir accéder à vos différents contenus, le visiteur devra remplir un formulaire. Mais faut-il bien qu'il puisse être orienté vers le contenu de son choix rapidement sans être que cela soit fastidieux et long pour lui.
Les internautes étant de plus en plus impatients, il est important qu'ils puissent atterrir sur la page de téléchargement le plus rapidement possible.
Voici un parcours type pour amener la cible au lead magnet :
Le bouton d'appel Ă l'action doit ĂŞtre visible et attractif visuellement pour inciter le visiteur Ă cliquer dessus pour pouvoir progresser dans le tunnel de conversion. Ce call to action peut prendre la forme d'une image, d'un lien.
Vous devez le positionner de façon stratégique en fonction de vos besoins. Par exemple, vous pouvez faire apparaitre votre CTA en affichant une pop-up ou encore le mettre à la fin d'un article.
Le design, l'emplacement ainsi que le texte sont des éléments qui doivent être impactant pour le visiteur et voire même provoquer un sentiment d'urgence pour qu'il puisse effectuer l'action au plus vite.
Voici un exemple de CTA sous forme d'image :
La landing page est également un élément clé dans la progression du tunnel de conversion car elle donne avant-goût sur le contenu grâce à une description du contenu ou encore de l'auteur.
Elle a pour but de mettre en confiance le visiteur et lui donner envie de rester sur la page car lorsque le visiteur atterris sur une landing page, il a deux options, soit il effectue une action ou soit il quitte la page. Si le visiteur quitte la page c'est qu'il y a une erreur au niveau du design, de l'ergonomie ou encore de la description du contenu. La mise en confiance n'a donc pas été établie.
Pour mieux comprendre voici un exemple d'une landing page : https://www.leadgenerator.fr/la-generation-de-leads-pour-les-nuls
Il y a plusieurs façon d'envoyer un contenu en fonction de vos besoins et de vos ressources :
Le lead magnet est donc le contenu qui sert d’appât.
On trouve pour cela différents formats de contenu pour répondre aux différents problèmes d'une cible définie :
A savoir que les deux lead magnet les plus utilisés par les marketeurs sont les guides (27.7%) et les webinars (24.9%) (Hubspot)
Le contenu doit délivrer une réelle valeur ajoutée pour le potentiel visiteur. Ce gain peut être :
Le lead magnet est psychologiquement la solution qui aide le visiteur à avancer et solutionner sa problématique. Ainsi ce type de contenus permet de développer une image d'expert auprès des visiteurs du site.
Mais faut-il seulement bien établir le travail d'analyse en amont de la création de ce contenu à savoir :
Si vous respectez scrupuleusement ces étapes, il n'y a pas de raison que ca ne fonctionne pas !
Il est vrai que la mise en place du lead magnet est assez longue mais le travail n'est pas finis car le but du lead magnet est d'ĂŞtre visible par le plus grand nombre de personnes pour pouvoir les qualifier en leads.
Plusieurs sources de trafic peuvent permettre de diffuser et de promouvoir votre lead magnet.
Mettre en avant son lead magnet sur son site web n'a rien de bien compliqué. C'est votre CTA qui sert d’appât et qui agit comme la "vitrine" de votre contenu.
Pour cela, il est nécessaire de placer le bouton à différents endroits sur votre site comme :
Le principe reste le même, le CTA doit être testé, analysé et optimisé. Ceci afin de déterminer l'endroit qui va générer le meilleur taux de clic. La mise en place de campagne Google Ads redirigeant directement sur la landing page permet aussi d'attirer du trafic efficacement.
En général, lorsque le site a naturellement beaucoup de trafic, il est logique que la conversion du visiteur en leads s'effectue assez rapidement. Mais quand ce n'est pas le cas, il vous faut créer ce trafic, c'est justement le rôle d'un blog et de son contenu.
Les réseaux sociaux btob sont un canal de diffusion puissant en terme de rendement et ROI. L’intérêt est avant tout d'obtenir un réseau assez large qui se compose essentiellement de vos interlocuteurs cibles (persona).
L'idée est simple, vous créer un post accompagné d'une illustration, toujours pour chercher à susciter l'intérêt de l'internaute. Cette illustration et ce post auront pour but de promouvoir votre contenu. Par la suite, vous mettez en commentaire un lien renvoyant vers la landing page de téléchargement. Ce lien doit pouvoir être de suivi de manière à voir les personnes ayant cliqué dessus et le nombre de personne.
De plus, vous pouvez promouvoir votre publication en la sponsorisant grâce LinkedIn Ads par exemple.
Avec ce réseau, vous pouvez par la suite présenter votre lead magnet à toute votre communauté. Cela vous permet de :
Le lead magnet est un contenu qui permet de répondre à un besoin éducatif d'un lead mais il offre surtout un grand nombre davantage à l'entreprise tels que :
Vous voilà avec un beau résumé de ce qu'est un lead magnet et de son fonctionnement. Les phases de production et de partage d'un tel type de contenu sont les clés du succès.
Enfin, sachez que plus vous multipliez vos leads magnets, plus vous aller augmenter les résultats de votre génération de leads.
Vous souhaitez externaliser la création de vos leads magnet ? Vous souhaitez obtenir plus d'information ce type de contenus ? Nous pouvons répondre avec plaisir à toutes vos questions lors d’un court appel téléphonique. Je vous invite à prendre rdv directement dans notre agenda en ligne.
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