Le lead magnet : comment convertir des visiteurs en leads 🧲

Le lead magnet est l'outil incontournable pour générer des leads en inbound marketing. Cette technique fait partie de la stratégie de content marketing qui permet d'attirer des leads grâce à du contenu éducatif en échange de leur coordonnée. Ce lead magnet est accessible en téléchargement sur une landing page, lorsque vous remplissez un formulaire.

Il est vrai que chaque visiteur détient sa préférence de contenu, c'est pourquoi il existe plusieurs type de contenus qu'on appellera lead magnet, du français "aimant à lead". 

Un article de blog permettra d'attirer des visiteurs sur votre site web mais ne les convertira pas forcément en lead. 

Nous verrons dans cet article, les différents formats de lead magnet. 

Mais voyons voir tout d'abord le process du lead magnet à savoir le parcours du visiteurs jusqu'au téléchargement du lead magnet. 

Adapter le lead magnet à son persona 

Si ce n'est pas déjà fait, nous vous invitons à lire l'article sur le persona. Il est essentiel pour vos actions marketing : vous devez le connaitre à 100%.

Le persona est au centre de votre stratégie et le contenu que vous produisez doit être en cohérence avec sa culture.

Il en est de même pour le lead magnet, qui doit être adapté aux différents degrés de sa maturité dans son process d'achat.

Ce processus se compose de 3 phases, voici une brève présentation avec quelques exemples de contenus qui le font avancer :

• Prise de conscience : le visiteur constate un problème, il trouve des pistes de solution et identifie les acteurs de ce sujet. Pour cette phase, privilégiez les livres blancs, rapports ou encore des études sur un sujet précis
• Considération : il fait des recherches sur le sujet, creuse ces pistes et compare les meilleurs acteurs. Réalisez un webinar ou un tableau de fonctionnalités pour aider à trouver des réponses
• Décision : il a bien défini son problème, a des solutions concrètes et trouve le bon prestataire pour y remédier. Pour cette phase finale, un benchmark, une démonstration ou encore une offre promotionnelle sont des formats décisifs

Le process du lead magnet

Le visiteur peut arriver de différentes manières sur votre site web et accéder à vos pages librement. En revanche, pour pouvoir accéder à vos différents contenus, le visiteur devra remplir un formulaire. Mais faut-il bien qu'il puisse être orienté vers le contenu de son choix rapidement sans être que cela soit fastidieux et long pour lui.  

Les internautes étant de plus en plus impatients, il est important qu'ils puissent atterrir sur la page de téléchargement le plus rapidement possible. 

Voici un parcours type pour amener la cible au lead magnet :

1) La présence de call to actions

Le bouton d'appel à l'action doit être visible et attractif visuellement pour inciter le visiteur à cliquer dessus pour pouvoir progresser dans le tunnel de conversion. Ce call to action peut prendre la forme d'une image, d'un lien. 

Vous devez le positionner de façon stratégique en fonction de vos besoins. Par exemple, vous pouvez faire apparaitre votre CTA en affichant une pop-up ou encore le mettre à la fin d'un article.

Le design, l'emplacement ainsi que le texte sont des éléments qui doivent être impactant pour le visiteur et voire même provoquer un sentiment d'urgence pour qu'il puisse effectuer l'action au plus vite. 

Voici un exemple de CTA sous forme d'image :

2) Une landing page attractive

La landing page est également un élément clé dans la progression du tunnel de conversion car elle donne avant-goût sur le contenu grâce à une description du contenu ou encore de l'auteur.

Elle a pour but de mettre en confiance le visiteur et lui donner envie de rester sur la page car lorsque le visiteur atterris sur une landing page, il a deux options, soit il effectue une action ou soit il quitte la page. Si le visiteur quitte la page c'est qu'il y a une erreur au niveau du design, de l'ergonomie ou encore de la description du contenu. La mise en confiance n'a donc pas été établie. 

Pour mieux comprendre voici un exemple d'une landing page : https://www.leadgenerator.fr/la-generation-de-leads-pour-les-nuls

3) Un système d'envoi rapide et fiable

Il y a plusieurs façon d'envoyer un contenu en fonction de vos besoins et de vos ressources :

• A la main : Il est vrai que lorsque vous débutez sur le marché, vous n'avez pas forcément les outils adaptés à une stratégie de lead magnet mais vous souhaitez quand même vous lancez. En revanche, cette technique demande du temps et est très chronophage. Sachant qu'une stratégie de lead magnet n'est pas l'activité principal pour rendre pérenne votre entreprise vous ne pourrez donc pas vous consacrer au tri et à l'envoie de contenus toutes la journées et à la main.
• La redirection vers une autre page : Ce système est le plus simple et rapide car dès que le visiteur soumet le formulaire dûment remplis, il est redirigé vers une autre page avec le contenu. En revanche, cette technique n'est pas très fiable car il suffit que le visiteur oublie de télécharger le contenu il devra remplir le formulaire à nouveau pour y accéder. De plus, même si son adresse mail n'est pas valide il aura quand même accès au contenu mais nous ne pourrons pas le recontacter pour effectuer le suivi. 
• L'envoi par mail : Cette technique est également simple et rapide mais elle est beaucoup plus fiable car le visiteur est obligé de renseigner une adresse mail valide pour pouvoir accéder au contenu. 

Les différents lead magnet 

Le lead magnet est donc le contenu qui sert d’appât.

On trouve pour cela différents formats de contenu pour répondre aux différents problèmes d'une cible définie :

• un e-book/ guide : il se concentre sur une thématique précise. C'est un contenu téléchargeable qui peut contenir de 10 à 20 pages (ou plus)
• la demande de démonstration : très courant chez les éditeurs de logiciels, il permet au visiteur de voir en direct les fonctionnalités d'un produit. Cette démo peut être effectuée via une vidéo ou accompagnée d'un commercial
• Un benchmark : les études comparatives sont un réel gain de temps
• Une formation : en format vidéo, pdf ou encore webinar
• obtenir un outil : il peut s'agir d'un document excel, d'une liste de ressource ou d'une checklist 
• le rendez-vous conseil : l'objectif est clair, échanger avec le potentiel client et créer une première approche commerciale
• rejoindre un groupe "privé" : un groupe Facebook, LinkedIn ou l'on parle d'un thème précis de manière qualitative

A savoir que les deux lead magnet les plus utilisés par les marketeurs sont les guides (27.7%) et les webinars (24.9%) (Hubspot)

Comment créer un lead magnet à succès ?

Le contenu doit délivrer une réelle valeur ajoutée pour le potentiel visiteur. Ce gain peut être : 

• un gain en temps (de recherche)
• acquérir de la connaissance
• une solution concrète à un problème

Le lead magnet est psychologiquement la solution qui aide le visiteur à avancer et solutionner sa problématique. Ainsi ce type de contenus permet de développer une image d'expert auprès des visiteurs du site.

Mais faut-il seulement bien établir le travail d'analyse en amont de la création de ce contenu à savoir : 

• Déterminer l'objectif de votre lead magnet : Cela vous permet de mettre en place le plan de votre stratégie inbound marketing et donc de faire un point sur tout vos contenus publiés.
• Définir votre cible : Vous devrez savoir si vous souhaitez attirer une nouvelle cible ou encore faire progresser certaines de vos cibles existantes avec un nouveau contenu. Vous devrez également déterminer s'il s'agit d'une cible btob ou btoc car le parcours d'achat n'est pas le même et les thématiques de contenus ne seront pas les mêmes également. 
• Identifier la problématique de votre cible : Le but de votre contenu est d'éduquer intellectuellement votre cible en répondant à un besoin. Il est donc primordial de définir ce besoin pour créer un contenu de qualité.
•  Créer le contenu : Vous devrez donc analyser toutes les préférences de contenus ainsi que le parcours d'achat de votre cible pour créer le contenu 

Si vous respectez scrupuleusement ces étapes, il n'y a pas de raison que ca ne fonctionne pas !

Faire connaitre son lead magnet 

Il est vrai que la mise en place du lead magnet est assez longue mais le travail n'est pas finis car le but du lead magnet est d'être visible par le plus grand nombre de personnes pour pouvoir les qualifier en leads. 

Plusieurs sources de trafic peuvent permettre de diffuser et de promouvoir votre lead magnet. 

Votre site web

Mettre en avant son lead magnet sur son site web n'a rien de bien compliqué. C'est votre CTA qui sert d’appât et qui agit comme la "vitrine" de votre contenu.

Pour cela, il est nécessaire de placer le bouton à différents endroits sur votre site comme :

• dans des articles de blogs
• au dessus de la ligne de flottaison de votre page d’accueil
• sur une page de votre site qui répertorie toutes vos ressources téléchargeables

Le principe reste le même, le CTA doit être testé, analysé et optimisé. Ceci afin de déterminer l'endroit qui va générer le meilleur taux de clic. La mise en place de campagne Google Ads redirigeant directement sur la landing page permet aussi d'attirer du trafic efficacement.

En général, lorsque le site a naturellement beaucoup de trafic, il est logique que la conversion du visiteur en leads s'effectue assez rapidement. Mais quand ce n'est pas le cas, il vous faut créer ce trafic, c'est justement le rôle d'un blog et de son contenu.

Votre réseaux sociaux 

Les réseaux sociaux btob sont un canal de diffusion puissant en terme de rendement et ROI. L’intérêt est avant tout d'obtenir un réseau assez large qui se compose essentiellement de vos interlocuteurs cibles (persona). 

L'idée est simple, vous créer un post accompagné d'une illustration, toujours pour chercher à susciter l'intérêt de l'internaute. Cette illustration et ce post auront pour but de promouvoir votre contenu. Par la suite, vous mettez en commentaire un lien renvoyant vers la landing page de téléchargement. Ce lien doit pouvoir être de suivi de manière à voir les personnes ayant cliqué dessus et le nombre de personne. 

De plus, vous pouvez promouvoir votre publication en la sponsorisant grâce LinkedIn Ads par exemple. 

Avec ce réseau, vous pouvez par la suite présenter votre lead magnet à toute votre communauté. Cela vous permet de :

• développer votre image d'expert
• faire connaître votre lead magnet
• et surtout transformer une partie de vos contacts en leads

Les avantages du lead magnet 

Le lead magnet est un contenu qui permet de répondre à un besoin éducatif d'un lead mais il offre surtout un grand nombre davantage à l'entreprise tels que : 

• Obtenir des coordonnées sans paraître intrusif
• Pouvoir automatiser la prospection grâce au marketing automation
• Attirer des prospects ciblés et plutôt qualifiés
• Prouver son expertise grâce à ces contenus 
• Gagner du temps et améliorer sa productivité 

Vous voilà avec un beau résumé de ce qu'est un lead magnet et de son fonctionnement. Les phases de production et de partage d'un tel type de contenu sont les clés du succès.

Enfin, sachez que plus vous multipliez vos leads magnets, plus vous aller augmenter les résultats de votre génération de leads. 

Vous souhaitez externaliser la création de vos leads magnet ? Vous souhaitez obtenir plus d'information ce type de contenus ? Nous pouvons répondre avec plaisir à toutes vos questions lors d’un court appel téléphonique. Je vous invite à prendre rdv directement dans notre agenda en ligne.