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Le scraping de données pour générer des leads 🚀

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Doryane NARASSON
photo d'un aspirateur pour illustrer la technique du scraping de contacts

Le scraping des données est une technique de récolte de données qui s'adresse principalement aux marketeurs et commerciaux qui évoluent dans un contexte b2b.

Mais pour beaucoup, le scraping de donnée ne signifie pas grand chose... et ce n'est pas si étonnant.

En réalité, il s'agit d'un terme assez récent qui est particulièrement utilisé dans le monde des startup, notamment pour des postes de growth hacker ou de business développer. 

Le point théorique : définition du Scraping

Le scraping ou web scraping est une technique qui permet de récolter des données en masse en mode automatique sur une page ou un site web.

Cette approche permet donc de trouver des contacts rapidement et sans efforts manuels.

Le scraping s'adresse aux personnes ayant une fonction de vente ou marketing dans une entreprise ou il est utilisé le plus souvent à des fins commerciales mais aussi lors de veilles concurrentielles. 

Il faut savoir que ces données sont majoritairement des coordonnées de prospects à savoir :

  • les noms et prénoms du contact
  • parfois sa fonction (intitulé de poste)
  • le nom de l'entreprise
  • les adresses mails (contact et entreprise)
  • les numéro de téléphone (contact et entreprise)

Ces données sont destinées à être utilisé par des commerciaux et marketeurs pour générer des leads.

Mais cette méthode est aussi utilisée pour copier des contenus en quantité, de pages de site web consacrées à de la veille tarifaire, concurrentielle ou encore stratégique.

Remarque légale importante : comme vous pouvez vous en doutez, le scraping n'est une technique légale ni approuvée par la CNIL et à l'inverse des principes de protection des données énoncés dans le RGPD.

mains homme qui remplis des documents avec un stylo noir-1

Le fonctionnement du scraping

Pour bien comprendre le fonctionnement du web scraping, nous avons décidé de simplifier et schématiser le process au maximum.

Cette méthode automatique est effectuée par des logiciels et des algorithmes guidés par des scripts informatiques pour qu'ils puissent exécuter les actions voulues.

Ces logiciels examineront et chargeront une ou plusieurs pages de sites internet pour collecter les données et ensuite les stocker dans des fichiers sur votre ordinateur sous format Excel ou CSV ou directement dans l'outil sous forme de liste. 

Prenons un exemple relativement simple dans le cas du scraping de données de prospects.

Ici, 2 informations de bases sont requises pour obtenir une adresse mail :

  • Le nom et prénom de la personne
  • Le nom de domaine de sa société

Par la suite, l'outil va chercher l'adresse mail nominative qui se cache à travers des milliers de pages web.

déroulement-scrapping

A partir d'un communiqué de presse publié en ligne, l'outil de scraping va donc pouvoir rechercher et capturer l'email d'un contact pour le stocker dans une liste.

Dans la majorité des cas, l'outil va pouvoir "aspirer" les coordonnées de multiples contacts en même temps en l'espace de quelques secondes.

Les avantages du web scraping

Le web scraping offre plusieurs avantages à une entreprise , en particulier aux start-up et petites entreprises qui ne disposent pas assez de ressources humaines et matérielles en interne.

En revanche, quelque soit la taille de l'entreprise, le web scraping aura toujours son rôle à jouer pour accélérer le process de récolte informations.

Voici les principaux avantages du web scraping :

  • Un faible coût  : En effet, il existe des outils de scraping disponibles à faible coût ou même de manière gratuite. 

  • Un déploiement simple : Après avoir choisit l'outil de scraping et définit le script du programme, il est facile de récolter des données rapidement et à tout moment, quelque soit le format et taille de la page web sur n'importe quel navigateur. 

  • Un gain de temps : Grâce à cette méthode, vos efforts de récolte de données et de veille en mode manuel seront fortement réduits.

Des données fiables : Les informations extraites par les outils de scraping sont relativement fiables car issues de sources à jour (LinkedIn). 

Si on va plus loin techniquement, l'intérêt du scraping est aussi de constituer ou de mettre à jour une liste de prospects directement dans un CRM. 

Cela peut se faire à l'aide de connecteurs de type Zapier ou d'intégrations natives.

Les limites du scraping des données 

Le scraping offre beaucoup d'avantages mais cette approche comporte des limites. 

Voici ces limites : 

  • Une pratique sanctionnée : Vous vous êtes sûrement déjà demandé si cette pratique était légale ?! C'est bien là qu'est tout le problème ! Précisément depuis le 25 Mai 2018 et l'arrivée du RGPD, détenir des mails sans l'accord des propriétaires est illégal.
  • Difficulté d'usage : Même si cette technique est devenue plus accessible grâce à des logiciels en "no code" (sans code), le paramétrage de ces derniers demande une certaine connaissance de l'univers web et des API.

  • Mise à jour constante : Face aux dérives du scraping, les concepteurs de sites web protègent et mettent à jour leurs outils rendant complexe ou aléatoire la collecte de connées et imposant aux scrapeurs d'adapter les scripts et de changer l'outil de scraping.

En complément du 1er point, il faut bien comprendre que les standards techniques et légaux du web évoluent en faveur de la protection des données des utilisateurs.

Pour preuve, Google a annoncé dans un communiqué officiel la fin des cookies, première étape vers plus d'anonymisation ce qui ne compromet l'avenir du scraping. 

La notion de "picking"

Nous avons vu juste avance que le web scraping n'était pas une méthode très légale.

Cette approche n'est pas non plus très en phase avec la philosophie inbound marketing.

Pourtant, pour réussir sa stratégie de génération de leads, il est nécessaire de faire un mix entre les tehcniques d'outbound marketing (marketing sortant comme le scraping) et les techniques d'inbound marketing (marketing entrant comme le téléchargement de livres blancs par exemple).

Pour plus de précision sur cette approche, je vous invite à consulter notre livre blanc "La génération de leads pour les nuls" disponible en téléchargement gratuit.

En effet, un grand nombre de commerciaux effectuent une prospection de masse et un grand nombre de stratégie d'acquisition de nouveaux clients reposent sur des techniques d'outbound marketing.

C'est exactement l'erreur à ne pas faire lorsque vous souhaitez générer des leads !

Pour réussir sa stratégie de génération de leads, il est important de personnaliser au maximum votre approche envers les prospects.

Le "picking" est une technique de scraping plus adaptée à une approche individualisée.

La technique du picking qui consiste à récupérer des coordonnées de prospects "à l'unité" grâce à des logiciels qui recherchent des mails et des numéros de téléphone de prospects. 
 

lead-generator-cta-canne-peche-client

Le cas illustré : un process de picking en b2b

Pour vous aider à mieux comprendre le process du picking, voici un exemple assez générique d'un cas de prospection commercial réel. 

En tant qu'agence partenaire certifiée HubSpot, nous avons mis en place un process de prospection dédié à cette solution.

Pour rappel,  HubSpot est la solution en ligne tout-en-un comprenant un CRM, un CMS et une partie dédiée au marketing et à la vente. 

Voici les étapes de mon processus de prospection grâce au picking des données :

1) Définir et trouver la cible

Pour une prospection efficace, il est primordial de bien définir sa cible car il faudra analyser le parcours d'achat du buyer persona.

Ici, la cible est une entreprise sans limitation de taille et quelque soit le secteur d'activité. En revanche, il y aura deux buyer persona pour cette prospection à savoir les directeurs marketing et commerciaux. 

Après avoir analysé notre cible, nous utilisons l'annonceur d'offre d'emplois Welcome to the Jungle et nous utilisons la recherche avancée pour trouver des entreprises en fonction de leur secteur, de leur taille et de leur localisation. Comme vous pouvez le constater, ces critères permettent déjà une première personnalisation pour la recherche de nos prospects.

capture décran du site welcome to the jungle pour la recherche avancée-1

Par la suite sur la fiche de l'entreprise nous pouvons trouver un directeur commercial ou marketing grâce à la section "équipe" et approfondir l'analyse sur le réseau social LinkedIn

 

capture décran directeur commercial profil linkedin

2) Récolter les coordonnées

Ensuite nous allons utiliser le logiciel de picking "Hunter" en renseignant le nom et prénom du prospect ainsi que le nom de domaine du site web de l'entreprise. 

Capture d'écran de l'outil hunter

 

Lorsque l'adresse mail est générée, le contact est directement enregistré dans notre CRM HubSpot grâce à une connexion Zapier. 

Si vous cherchez un CRM conçu pour la prospection vous pouvez réserver une démo du CRM HubSpot ou si vous souhaitez connecter HubSpot à un logiciel, de "picking" vous pouvez prendre rdv avec notre équipe.

3) Prendre contact par mail

En amont, nous avons mis en place une séquence de mails spécifique à la prospection HubSpot avec une série de 4 mails personnalisés.

J'insiste sur le côté "personnalisé" : car oui, il n'a pas donné son consentement et il ne faut absolument pas que mon mail soit perçu comme du SPAM !

Pour créer vos propres séquences, nous avons mis en place 10 modèles de cold emailing dont vous pouvez vous inspirer.

Lorsque cette séquence est lancée, un premier contact est émis entre le prospect et Lead Generator donc il peut prendre connaissance de notre agence. 

Capture décran dune séquence automatique HubSpot

Les outils pour le picking

Afin que vous puissiez reproduire mon exemple, voici quelques outils que vous pouvez utiliser, dans un premier temps gratuitement pour "scraper" un contact :

  • Hunter : Gratuit jusqu'à 100 contacts / 49€ par mois pour 1000
  • Fullcontact : Gratuit jusqu'à 100 contacts / 499€ par mois pour 50 000
  • Dropcontact : 15€ par mois pour 1000 contacts
  • Clearbit : 12 000€ pour 36 000 contacts

Attention il y quand même quelques limites :

  • Il arrive que ces outils ne parviennent pas à trouver les mails
  • Il arrive aussi que les mails générés ne soient pas valides.

En effet si l'outil ne trouve pas directement l'adresse email, il va faire une suggestion en fonction du format de mail connu de la structure (par ex : prenom.nom@entreprise.com)

Pour vérifier leur validité, utilisez Neverbounce qui vous donnera une réponse en 2 clics. 

Quelques conseils pour conclure 

Limitez vous à un série de 3-4 mails de prospection maximum. Si vous faites plus, ce serait considéré comme du spam.

Si vous faites moins, vous louperez peut être de belles opportunités.

De même, ne cherchez pas à vendre à tout pris votre solution. Essayez plutôt de créer un échange, de comprendre votre interlocuteur en lui posant des questions.

Enfin, n'oubliez de partager une ressource utile dans chacun de vos mails.

N'oubliez pas que les méthodes trop intrusives (outbound marketing) arrivent vraiment à bout de souffle. 

Aperçu du guide la génération de leads pour les nuls

 

Vous avez des questions sur le scraping de données ?  Vous voulez créer un process de prospection en intégrant le scraping ? Vous cherchez une solution CRM comme HubSpot et vous souhaitez la synchroniser automatiquement avec un outil de scraping.  Réserver une session de consultation gratuite avec l'équipe Lead Generator !


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