Back to Blog

Les outils indispensables pour générer des leads sur un site web 🎯

Shaïna LAIDOUNI
Les outils de la génération de leads indispensables pour votre site web

Posséder un site vitrine est souvent la première étape pour les acteurs du b2b qui souhaitent renforcer leur présence sur internet mais seul, ce type de site ne suffit pas à générer des opportunités commerciales.

Les possibilités offertes par le marketing digital et notamment par les CMS permettent aujourd'hui de transformer une simple vitrine digitale en véritable outil commercial.

Dans cet article, nous listons les principaux outils que vous pouvez utiliser pour créer un trafic qualifié vers votre site web puis les ajouter que vous pouvez implémenter sur votre site pour convertir ce trafic et générer des leads.

LG  Les outils de la génération de leads indispensables pour votre site web

Les outils pour créer du trafic qualifié en b2b

La première étape de toute stratégie d'acquisition consiste à amener du trafic le plus qualifié possible sur votre site web.

 

Pour cela beaucoup d'options et techniques s'offrent à vous. Ces dernières sont plus ou moins onéreuses mais on distingue 2 grandes catégories :

  • les outils du "marketing sortant" ou associés à la démarche outbound marketing qui se veut plus "punchy". On parle ici des outils de la génération de leads incluant les campagnes payantes.
  • les outils et technique du "marketing entrant" liés à la démarche inbound marketing, par définition plus "soft", et qui reposent sur des canaux "naturel" ou "organiques", dit "non payants".

    Pixou avec des $ dans les yeux

Les outils et canaux "outbound marketing"

Google Ads

La plateforme publicitaire la plus commune et utilisée sur le marché. En quelques mots, c'est la solution pour parvenir aux 4 premières places sur le moteur de recherche Google. Sachez que 45% des internautes cliquent sur des annonces sponsorisées dans leur phase de recherche. Le principe avec Google Ads pour attirer du trafic sur votre site web est de diffuser des annonces sponsorisées dans les résultats de recherche de Google grâce à un système d'enchères par mot clé. C'est une méthode assez commune mais efficace surtout si vous renvoyez vos visiteurs vers une page dédiée avec un contenu téléchargeable pertinent.

LinkedIn Ads

Le réseau social professionnel b2b dédié au recrutement et au social selling propose lui aussi de mener des campagnes marketing sponsorisées. LinkedIn Ads est le réseau proposant la plus grande diversité de formats publicitaires (publication sponsorisée, bannière, vidéo, carrousel, message personnalisés). Le  principe est simple : diffuser un message sous un format publicitaire à une audience ciblée pour attirer du trafic sur votre site web.

Facebook Ads

Historiquement plus adapté au b2c, la publicité Facebook s'est peu à peu diversifiée pour toucher des cibles b2b. Attention cependant, n'espérez pas toucher des décideurs de grandes entreprises sur Facebook : cette plateforme publicitaire est davantage pertinent pour des toucher des TPE et surtout les commerces locaux. La pertinence de cette solution va donc fortement dépendre du secteur d'activité et de la cible.

Le Display 

Il s'agit de bannières promotionnelles ou vidéos que vous pouvez voir sur YouTube ou les blogs à fortes affluences. Cet outil de génération de trafic est de plus en plus utilisé pour sa fonction de retargeting (reciblage publicitaire) permet de diffuser une publicité auprès d'internaute ayant visité votre site. Les outils les plus connus et les plus efficaces sur le marché sont Criteo et Google Ads (réseau display). Le gros avantage des campagnes sponsorisées est sa puissance de ciblage.

Les outils et canaux de l'inbound marketing

Comme vu en introduction, la démarche inbound marketing permet elle aussi de drainer du trafic qualifié sur votre blog ou votre site internet.

Voici un récapitulatif de cette démarche en 4 étapes avec les outils respectifs qui permettent d'avancer dans le processus de conversion.

entonnoir-inbound-marketing-hubspot-lead-generator

Les canaux inbound sont moins nombreux mais plus puissant en termes d'efficacité sur le long terme.

Les blogs et le SEO (référencement naturel)

Le blog est aujourd'hui un outil de génération de trafic indispensable à toute entreprise b2b. Le principe est de créer du contenu régulier notamment via des articles de blog thématiques. L'idée n'est pas de promouvoir votre entreprise  mais de démontrer votre expertise via des articles éducatifs et pédagogiques. En rédigeant des contenu sur des thématique métiers précises, vous allez vous positionnez sur des mots et expressions clés et donc être positionnés favorablement dans les résultats de recherche Google : le tout sans payer un centime à Google ! C'est de loin le canal d'acquisition le plus puissant en b2b mais il nécessite un temps de travail régulier ainsi que des compétences transversales (expertise métier, référencement, rédactionnel).

Les publications réseaux sociaux

Les réseaux sociaux b2b ne sont pas légion et c'est tant mieux pour votre entreprise. Pour des publications dites "naturelles" (cad non payantes), on ne peut que vous recommander de prioriser LinkedIn qui reste le seul réseau social vraiment b2b. LinkedIn est un peu comme le bras armé de votre blog : il va permettre de relayer vos articles thématiques et/ou de créer des publications à partir de ces dernières.  Les publications dites "corporates" (recrutement d'un nouveau collaborateur, déjeuner interne, anniversaire") fonctionnent aussi très bien. L'essentiel pour chaque publication est de placer un appel à l'action (lien) qui redirige vers votre site ou blog pour rainer ce trafic.

Bob l'éponge-réseaux sociaux-b2b-choisir-ses-réseaux sociaux

Les newsletters

La newsletter est par définition la version synthétique par email de votre blog. En effet, l'idée est de placer les derniers articles du blog et de renvoyer les destinataires vers chaque article pour drainer également du trafic ciblé. Pour être efficace la newsletter b2b doit se moderniser et casser les codes très formels qui était par le passé de rigueur. On peut notamment s'inspirer des newsletters b2c en insérant des emojis ou gifs pour humaniser un peu le contenu. Certaines newsletters jouent aussi la carte de l'hyper proximité et de la personnalisation avec du 100% texte. On peut citer par exemple la newsletter de Marc Fiorentino qui cartonne sans aucune image !

Les outils pour convertir le trafic en leads

Nous entrons ici dans le vif du sujet à savoir : quels sont les outils pour générer des leads sur un site web ?

Cette étape de génération de leads est sans nulle doute l'étape la plus cruciale dans une stratégie d'acquisition.

En effet, une fois que vous avez réussi à faire venir des visiteurs intéressés sur votre page, site ou blog : le plus dur reste à faire : les convertir en leads.

Le défi est de taille car les décideurs ne laissent pas leurs coordonnées facilement dans les formulaires.

Les outils que nous allons vous présenter peuvent, s'il sont adossés à des contenus pertinents, vous permettre de doubler voire même tripler vos taux de conversion.

Pour information, chaque type d'outil cité ci-dessous a été utilisé par nos soins pour générer nos propres leads ou ceux de nos clients.

Les landing pages et formulaires

La landing page est vraiment le support digital destiné à convertir vos visiteurs en prospects. Cette fameuse page est composée à minima d'un formulaire, où vos visiteurs laissent leurs coordonnées en échange d'un contenu téléchargeable (livre blanc, guide, cas client). Il est très important d'optimiser cette page avec un argumentaire et des visuels de façon à obtenir meilleur taux de conversion possible.

Parmi les outils disponibles pour créer des landing pages sur le marché on trouve :

  • HubSpot
  • Plezi
  • MailChimp
  • LeadFox
  • Unbounce
  • WordPress

Landing page hubspotExemple de formulaire réalisé avec le logiciel HubSpot

De nombreux autres outils sont bien évidement disponibles sur le marché, ceux cités plus haut étant les plus connus et surtout les plus simple à utiliser.

La pop-up de téléchargement de contenu

Le principe est simple : vous arrivez sur un site et au bout de quelques secondes, une petite fenêtre pop-up apparaît avec une offre promotionnelle ou un contenu téléchargeable.

Et bien ce système peut être mis en place avec les outils suivant :

  • HubSpot
  • Sniply
  • LeadFox
  • WordPress (avec extensions)

La pop-up de téléchargement de contenuExemple de popup réalisée avec le logiciel LeadFox

Là encore, de très nombreux autres outils sont disponibles sur le marché : nous vous avons cité des outils simples d'utilisation.

Le CTA

Un CTA est un appel action qui va très souvent amener votre visiteur vers une landing page. Ce dernier se situe donc en amont de la landing page. Le CTA peut être un lien texte mais il est souvent sur un format image ou surtout un bouton qui ne demande qu'à être cliqué. De nombreux facteurs sont à prendre en compte pour optimiser la conversion : le CTA en est un élément crucial.

Exemple de boutons  CTA


Vous pouvez réaliser un CTA avec les outils suivant :

  • Wordpress
  • Hubspot
  • MailChimp
  • Plezi

Bien entendu en aval, il vous faut quand même un page de conversion, un formulaire et si possible un contenu de qualité à mettre en téléchargement.

Les chats et chatbots

C'est le 1er outil d'interaction en temps réel sur un site internet qui permet d'échanger en direct avec des visiteurs qui vous posent des questions. Que ce soit un chat manuel ou chatbot (automatique) il est possible de demander au visiteur des informations de contacts comme l'email ou le numéro de téléphone pour effectuer un suivi commercial.

Pour conclure : des outils mais surtout des contenus

de belles carottes non épluchés posés sur une tableau noir

Vous l'aurez compris, que ce soit en amont pour drainer du trafic sur un site web ou en aval pour convertir des visiteurs en leads, il est indispensable de publier du contenu de qualité.

Nous le répétons souvent sur ce blog mais sans contenu, n'importe quel dispositif d'acquisition digital est inefficace.

Vous pouvez avoir la plus belle landing page ou pop-up sur votre site mais si votre visiteur estime que la valeur de ses coordonnées ne vaut pas la contrepartie que vous lui proposez , alors il ne remplira pas votre formulaire. En effet, les décideurs b2b ne donnent leur coordonnées que s'ils perçoivent la valeur ajoutée de votre contenu.

Le contenu est au coeur du dispositif d'acquisition est de votre aimant à prospect. Un peu comme une carotte qui fait avancer un âne, le contenu dit "premium" (guide, outils, démo ou cas client) doit déclencher une envie de téléchargement par sa valeur.

En conclusion vous aurez compris qu'une stratégie d'acquisition idéale nécessite de mixer l'approche inbound et outbound marketing.

Si vous voulez allez plus loin, nous vous invitons à réaliser gratuitement un audit de site web.

Photo d'un écran de pc sur un bureau

Vous avez des questions sur les outils de la génération de leads que vous pouvez ajouter sur votre site web ? Vous avez dressé une liste d'outils mais ne savez pas lesquels choisir ? Nous pouvons répondre avec plaisir à toutes vos questions lors d'un court appel téléphonique. Pour cela, je vous invite à prendre rdv directement dans notre agenda en ligne pour échanger avec un spécialiste de l'acquisition de leads b2b.


Related Posts

Pourquoi et comment faire un audit de site internet b2b ? 🕵️‍♂️

Image of Romain PETEL
Romain PETEL

Très en vogue dans les années 90-2000 (à l'époque de l’avènement développement informatique),...

Read more
photo de maquettes de site web pour illustrer le webdesign

Comment le webdesign et l'UX génèrent des leads sur votre site 🎨

Shaïna LAIDOUNI

82% des internautes quittent aussitôt un site s'ils n'obtiennent pas de réponse rapide (étude de...

Read more