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Le marketing d’influence en b2b : ça fonctionne ou pas ? 🤔

Shaïna LAIDOUNI
Photo d'un troupeau de moutons symbolisant le marketing d'influence

Le Marketing d’influence a fait ses preuves ! Pour toucher des clients toujours plus connectés, faire appel à des influenceurs devient aujourd'hui une technique indispensable. A départ cela vous permet de promouvoir efficacement votre marque, vos produits ou services. Mais en B2B, comment faire du Marketing d’influence efficacement ?

 

Définition du marketing d’influence

« Le marketing d'influence ou "influence marketing" c’est l'ensemble des pratiques qui visent à utiliser le potentiel de recommandation des influenceurs, entendus le plus souvent au sens d''influenceur digital » en vue de promouvoir sa marque, ses produits ou ses services.

Mais chez Lead Generator, le marketing d’influence c’est un peu plus que ça :

Le marketing d’influence c’est une stratégie visant à identifier les influenceurs pertinents (selon votre secteur d’activité) pour les encourager à transmettre vos messages à leur communauté engagée.

Mais concrètement, c’est quoi un influenceur ?

Définition d’un influenceur

Premièrement, on va briser les préjugés :

Un influenceur n’est pas forcément une célébrité, il n’a pas forcement des millions de followers sur les réseaux sociaux.

Alors c’est quoi un influenceur ??  

« Un influenceur c’est une personne qui par son statut, sa position ou son exposition médiatique peut influencer les comportements de consommation dans un univers donné ». Il dispose d’une communauté engagée dans un domaine précis.

Il y existe différents types d’influenceurs :

Schéma représentant les différents type d'influenceurs

Pour faire simple, les « gros » influenceurs appelés aussi "macro-influenceurs" (entre 500K - 2M de followers) ont beaucoup de visibilité mais moins d’engagement car leur communauté est très large et diversifiée, donc un taux de conversion moyennement optimal.

Tandis que les plus petits influenceurs (micro et nano, entre 10 -100K de followers) ont moins de visibilité mais plus d’engagement et donc plus de conversion.

En effet, leur communauté est plus restreinte et spécifique : il y a donc de réels échanges et plus de proximité.

A quoi sert le marketing d’influence ?

Les 3 principaux objectifs du marketing d’influence sont de :

  • Gagner en visibilité
  • Renforcer votre image de marque
  • Gagner de nouveaux clients

Pour contextualiser, sachez que le volume de recherche lié au marketing d'influence a augmenté de 1 500 % en 3 ans et que 94 % des professionnels du marketing considèrent le marketing d'influence efficace.

Et pour cause, contrairement à une stratégie de marketing digitale classique, les retombées du marketing d’influence sont quasi instantanés. En faisant les bons choix d’influenceurs, vos campagnes peuvent très vite devenir virales. Tandis que pour une stratégie d'acquisition globale, il faudra compter environ 4-6 mois pour percevoir les premiers résultats.

Attention, je ne dis pas qu’il faut faire l’impasse sur votre stratégie de contenu et sur les campagnes mais il faut trouver le bon mix pour lancer et optimiser votre machine à générer des leads !

Retenez simplement que le marketing d’influence est un levier très intéressant pour gagner en visibilité et attirer plus de prospects/abonnés. Les communautés touchées seront plus engagées et réceptives à votre message.

Mais intéressons-nous maintenant plus précisément au marketing d’influence en B2B.

Le marketing d’influence en B2B

Il est dans un premier temps important de notifier qu’un prospect B2B aura nécessairement un parcours d’achat bien plus long qu’un consommateur B2C. En effet, une conversion dans le monde professionnel nécessite souvent l’approbation de 2 à 3 décideurs, voire d’une équipe entière. C’est pourquoi il est primordial de bien distinguer une stratégie de marketing d’influence B2C d’une stratégie B2C.

Pourquoi adopter une stratégie de marketing d’influence en B2B ?

Aujourd’hui plus que jamais, le décideur en B2B est plus autonome et toujours plus connecté pour ses décisions d’achat. Le « marketing à la papa » où il faut parler avec un commercial ne l’enchante pas trop. D’après un rapport de DemandGen, 90 % des décideurs B2B sont insensibles à la prospection commerciale.

En B2B, le décideur préfère démarrer sa réflexion d’achat sur internet. (Pour aller plus loin concernant le parcours de vos prospects, je vous invité à lire notre article sur le Buyer journey).

Le décideur va donc s’informer via des articles de blog, il va surfer sur les réseaux sociaux… Mais il sait très bien que vous avez mis en place un tas d’actions marketing pour l’attirer à vous et le séduire. C’est la raison pour laquelle il aura tendance à avoir plus confiance au message d’un tiers vous concernant (plutôt que votre propre message).

C’est pourquoi, faire appel à des influenceurs en B2B, qui sont bien entendu experts dans votre domaine d’activité, vous permettra de convaincre plus facilement le décideur dans sa décision d’achat.

Vous l’aurez donc compris, il est primordial de bien identifier vos influenceurs. Ça tombe bien, c’est précisément ce que nous allons voir en pratique !

Comment faire du marketing d’influence en B2B ?

Identifier les bons influenceurs B2B

Comme on l’a évoqué précédemment, les influenceurs sont des leaders d’opinion, ils transmettent votre message au travers de leur expérience.

Le rôle des influenceurs BtoB n’est pas de vanter un produit, une offre ou une entreprise. Mais d’apporter un point de vue d’expert. Voilà pourquoi il vous est primordial de bien prendre en compte son expertise et ses connaissances dans le secteur d’activité.

Il devra être capable de transmettre votre message de façon factuelle. Mais justement, quel sera votre message ?  

Votre message doit être la réponse aux questions de votre client :

Qu’apportez-vous aux professionnels ? Quels sont les éléments qui vous distingue de la concurrence ? Quel impact avez-vous sur la productivité ou le chiffre d’affaires de votre client ? Voilà le type de questions qu’il faudra vous poser en amont du lancement de vos campagnes d'influence marketing.

Mais qui est l’influenceur idéal en B2B ?

Eh bien, selon une étude de Cision, les journalistes sont considérés comme les plus pertinents par les marketeurs et communicants. Ils sont suivis par les cadres d’entreprises, les consultants, les analystes ou des institutions de renom. Leur point commun ? Ils ont adopté une communication forte sur les réseaux sociaux ! 

D’ailleurs, Twitter (83,6%) et LinkedIn (77%) sont les médias sociaux privilégiés par les influenceurs B2B.

Comment approcher l’influenceur

Pour convaincre un influenceur de faire votre promotion, vous devez lui apporter de la valeur ajoutée. Figurez-vous que la rémunération n’est pas l’argument le plus important.

Je dirais que la meilleure approche à avoir est celle de la collaboration, vous devez être dans une démarche de relation de véritable partenaire.

Pour retenir leur attention veillez à bien personnaliser votre message et à le contextualiser.

Vous pouvez proposer à l’influenceur B2B de :

  • L’interviewer dans une vidéo
  • Publier un article sur votre blog et/ou son blog
  • Co-animer un webinar (web-conférence)
  • Participer à un évènement de votre entreprise …

Bien évidement il est parfois inévitable de passer par la case rémunération. Dans ce cas, veillez bien à mesurer votre ROI et surtout à être dans une démarche d’objectif SMART.

Marketing d’influence B2B : l’exemple de Plezi 

Récemment, Plezi a publié un article de blog « Tendances marketing : les prédictions de 5 experts pour 2021 » en collaboration avec 5 influenceurs B2B dont Jonathan Chan un influenceur bien connu dans le monde du B2B et du marketing digital.

C’est une action plutôt ingénieuse. En faisant cet article collaboratif, Plezi bénéficie ainsi de la visibilité de ces 5 experts. Bien évidemment pour rendre pérenne cette action, on retrouve plusieurs CTA (appels à l'actions) comme des images renvoyant vers des contenus téléchargeables ou des replays de webinar en lien avec le sujet.

Capture d'écran d'un exemple de marketing d'influenceCapture d'écran d'un article de blog sur les tendances marketingCapture d'écran d'un compte twitter d'un influenceur b2b

Ce qu’il faut retenir du marketing d'influence en B2B:

Le marketing d’influence est un levier très intéressant même en B2B ! C’est une excellente solution pour :

  • Gagner en visibilité
  • Renforcer votre image de marque et votre expertise
  • Générer des leads et les convertir en nouveaux clients

Et le petit plus c’est qu’avec une action marketing d’influence bien réalisée, les résultats obtenus sont quasi immédiats. Pour se faire, veillez bien au choix de vos influenceurs et aux messages à véhiculer.

Retenez bien : Il n’y a pas de recette miracle, mais juste un équilibre à trouver entre Inbound et outbound marketing !

Webinar: Avoir des clients sur LinkedIn

 


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