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3 outils de prospection digitale indispensables en b2b 🔧

Romain PETEL


Comment Ă©quiper une force de vente btob avec des outils de prospection digitale adaptĂ©s ?

C’est le gros casse-tĂȘte de tout responsable commercial qui se respecte.

En effet, la prospection digitale est au centre de tous les dĂ©bats.

Quoique l’on puisse en penser, il paraĂźt dĂ©sormais difficile pour une Ă©quipe commerciale de faire sans ce type d'outil sous peine de retourner Ă  l'Ăąge de la ruĂ©e vers l'or...

 

Si vous n’ĂȘtes toujours pas convaincu par cette derniĂšre, nous vous invitons Ă  lire notre article sur la nĂ©cessitĂ© pour une PME de passer Ă  la prospection digitale.

LinkedIn : "le must" des outils de prospection digitale

Il est impossible de parler de prospection digitale sans Ă©voquer le rĂ©seau social professionnel n°1 en btob : LinkedIn.

Et pourquoi LinkedIn ?

"C'est pas un outil LinkedIn, c'est un réseau social..." Bien sûr que si !

Logo du réseau social LinkedIn

Et d'ailleurs si je ne devais citer qu'un seul outil de prospection digitale pour cet article, ce serait bien celui-ci.

En effet, le principe de LinkedIn repose sur le relationnel, l’échange et la prise de contact : Il est donc naturellement indispensable pour vos commerciaux BtoB !

Voici 2 chiffres pour vous convaincre (une bonne fois pour toute). LinkedIn c'est :

  • plus de 560 millions de membres dans le monde, dont 16 millions en France
  • 106 millions d'utilisateurs actifs dans le monde, dont 3.7 millions de  en France

TrĂšs orientĂ©e “recrutement” et “ressources humaines” Ă  ses dĂ©buts en 2003, le rĂ©seau a progressivement Ă©voluĂ© vers une plateforme d’actualitĂ©s/contenus puis un rĂ©seau "business"...

Aujourd’hui, les Ă©quipes LinkedIn â€œĂ©vangĂ©lisent” massivement le â€œsocial selling”, c'est Ă  dire la vente via les rĂ©seaux sociaux. En tĂ©moignent les nombreux webinars et guides dĂ©diĂ©s au sujet.

Si vous dĂ©butez dans l’univers de la prospection digitale et du “social selling”, nous vous recommandons le guide â€œLes nouveaux moyens d’interaction avec les acheteurs BtoB”. Ce dernier vous permettra de mieux cerner les enjeux de la prospection sur les rĂ©seaux sociaux.

Comment vos commerciaux b2b peuvent utiliser LinkedIn efficacement ?

Dans la pratique, l’idĂ©e est d’amener vos commerciaux Ă  utiliser LinkedIn au quotidien dans leur "routine de prospection".

Commercial tenant dans la main un smartphone pour illustrer les outils de prospection b2b

Ils peuvent notamment tirer parti de cet outil pour :

  • identifier les bons interlocuteurs au sein des entreprises cibles (via la fonction “recherche”)
  • partager des contenus utiles Ă  vos prospects (articles de blog, Ă©tudes, guides, etc) pour gagner en visibilitĂ© et valoriser l’expertise de votre entreprise
  • participer aux dĂ©bats et sujets de votre secteur d’activitĂ©  (via les mentions “j’aime” mais surtout les commentaires) pour passer du statut de vendeur Ă  celui de conseiller

Laissez tomber sincÚrement les annuaires professionnels et la location de fichiers prospects... D'ailleurs si le sujet vous intéresse, je vous en parle en long, en large et en travers dans cet article : Pourquoi vous ne devez jamais acheter un fichier de contacts en btob.

LinkedIn propose Ă  l'heure actuelle la base de donnĂ©es de contacts la plus qualifiĂ©e et la plus Ă  jour ! C’est donc l'arme indispensable en matiĂšre d'outils de prospection digitale.

En prospection, ce qui compte c'est le fichier, le fichier et encore le fichier !

En effet, on sait tous qu’un bon rĂ©seau est un facteur clĂ©s de succĂšs en prospection b2b.

Je vous recommande donc constituer votre propre base de contacts au fil de l'eau en récoltants les leads issus de votre site web mais aussi ceux en provenance de LinkedIn

Combien de temps mes commerciaux doivent-il consacrer Ă  LinkedIn ?

Difficile de rĂ©pondre Ă  cette question tant les secteurs d’activitĂ©s nĂ©cessitent une implication diffĂ©rente en fonction de leur degrĂ© de digitalisation.

Sablier en bois pour imager le temps nécessaire en utilisant LinkedIn et les outils de prospection digitale b2b

NĂ©anmoins pour pratiquer au quotidien Linkedin depuis plus de 8 ans maintenant, je vous recommande d’y consacrer 1/2 heure par jour  Ă  minima. C’est vraiment le strict minimum pour obtenir des rĂ©sultats tangibles...

Version payante ou version gratuite ?

MĂȘme si la derniĂšre version de LinkedIn dĂ©ployĂ©e massivement en fĂ©vrier 2017 a supprimĂ© bon nombres de fonctions trĂšs utiles, la version gratuite permet dĂ©jĂ  de faire des choses intĂ©ressantes.

NĂ©anmoins, la migration vers la version payante intitulĂ©e “Sales Navigator” pourra se faire sentir si l’usage de LinkedIn devient intensif.

En effet, LinkedIn limite dĂ©sormais fortement la fonction de “recherche” dans sa version gratuite.

Conséquence : votre équipe ne pourra donc plus identifier de profils au delà d'un certains nombre de recherches et se retrouvera bloquée dans sa prospection.

Capture d'Ă©cran de la fonction recherche de LinkedIn Sales Navigator
La fonction de recherche de LinkedIn Sales Navigator possĂšde de nombreux filtres de ciblage.

A titre de retour d’expĂ©rience, nous avions testĂ© une premiĂšre fois Sales Navigator en dĂ©cembre 2015. A l’époque, nous n’avions pas Ă©tĂ© conquis
 En effet, il Ă©tait difficile de percevoir la rĂ©elle valeur ajoutĂ©e de l’outil.

AprĂšs un nouveau test rĂ©cent, notre impression reste mitigĂ©e : l’outil peut apporter une rĂ©elle plus value, notamment dans la recherche de prospects sans limitation et la suggestion de “comptes”.

Par contre, le bùt blesse du cÎté des interactions avec au final peu de possibilité d'entrer en contact avec des décideurs, si ce n'est par les fameux "Inmails".

Pour information la version payante dĂ©marre Ă  47,99 € par mois et par utilisateur (si paiement annuel).

L’idĂ©al reste de vous faire votre propre avis en testant gratuitement Sales Navigator pendant 30 jours.

En conclusion, Sales Navigator reste un outil de recherche et de ciblage puissant mais son coût rapporté aux fonctionnalités fait de lui un outil relativement onéreux pour la plupart des PME.

Si vous voulez allez plus loin, je vous invite Ă  consulter notre focus sur le sujet de la prospection intelligente sur LinkedIn.

Outil de prospection n°2 : HubSpot CRM & HubSpot Sales

On ne peut pas parler d'outils de prospection digitale sans parler de CRM.

Et lĂ , c'est le casse tĂȘte du siĂšcle puisque qu'une myriade de solutions s’offrent Ă  vous
 😹

Quel CRM choisir pour faire de la prospection digitale en b2b ?

Du plus rĂ©pandu dĂ©nommĂ© SalesForce aux solutions moins connues telles que Sellsy, Agile CRM ou encore Zoho CRM, l’éventail des solutions est trĂšs (trop) large.

Tas de pneus qui illustre le large choix de CRM et outils de prospection btob disponibles sur le marché

Difficile alors pour un responsable commercial de trouver le CRM qui “colle” vraiment aux besoins de son Ă©quipe...

Chez Lead Generator, nous utilisons 2 solutions complémentaires :

  • Le logiciel Sellsy pour la gestion commerciale en aval (de type devis/factures/avoirs/relances)
  • La solution HubSpot CRM et plus particuliĂšrement son petit frĂšre HubSpot Sales pour la gestion des leads (opportunitĂ©s commerciales)

Pourquoi HubSpot est l'outil CRM par excellence pour un prospecteur  ?

En matiĂšre de gestion des “leads”, force est de reconnaĂźtre que l’éditeur de logiciels HubSpot a frappĂ© trĂšs (trĂšs) fort.

lead-generator-partenaire-hubspot

Les solutions HubSpot CRM et HubSpot Sales nous ont impressionnĂ© tant par l’éventail des fonctionnalitĂ©s possibles que par la simplicitĂ© d’utilisation.

Le premier est un outil dĂ©diĂ© Ă  la gestion des contacts et le second est rĂ©ellement centrĂ© sur les actions de prospection (email, appels, etc).

En fait, tout a Ă©tĂ© conçu pour simplifier la vie du business developer ou vendeur b2b !

Avec cet outil, ils peuvent facilement :

  • ajouter/mettre Ă  jour des “leads” entrants (en mode manuel ou automatique)
  • segmenter les contacts avec plus de 30 critĂšres (dont ceux liĂ©s Ă  l’interactivitĂ© du lead vis-Ă -vis des actions dĂ©ployĂ©es)
  • surveiller en quasi temps-rĂ©el l’engagement du lead (ouverture des mails, clics, etc.)
  • utiliser des modĂšles de mails prĂ©-enregistrĂ©s (prospection, relance)
  • passer des appels en direct pour contacter les leads (version payante)
  • organiser l’agenda commercial en ligne (dĂ©couverte, dĂ©mos) et suggĂ©rer des crĂ©neaux libres Ă  l’interlocuteur (version payante)
  • envoyer des sĂ©quences programmĂ©es d’emails via les modĂšles prĂ©-enregistrĂ©s (version payante)
  • savoir quelles entreprises consultent votre site web (version payante)

A noter que les solutions HubSpot CRM et HubSpot Sales sont nativement intĂ©grĂ©es au sein de la mĂȘme plateforme : cela veut donc dire (en bon français) que "tout communique bien en temps rĂ©el ensemble".

En un mot, la suite HubSpot fait partie des outils de prospection digitale les plus innovants.  Il permet Ă  vos commerciaux de gagner un temps fou sur des tĂąches chronophages !

Exemple : Lorsque-vous renseignez manuellement un nouveau contact dans l’outil, vous pouvez le rattachez en 2 clics Ă  une fiche entreprise. HubSpot Sales crĂ©e alors automatiquement une fiche entreprise Ă  partir du nom de domaine de cette derniĂšre et rapatrie toutes les infos connues sur le web (CA, effectif, secteur d'activitĂ©...)

La bonne nouvelle pour finir : Vous pouvez tester gratuitement HubSpot CRM et HubSpot Sales sans limite de temps !

Si vous souhaitez voir à quoi ressemble HubSpot, je vous invite à réserver un créneau pour une démo personnalisée ici.

Version gratuite ou payante ?

Encore une fois, votre choix dĂ©pend des besoins et du degrĂ© de digitalisation de vos commerciaux.

Pour ĂȘtre tout Ă  fait honnĂȘte, nous avons dĂ©marrĂ© en 2017 par la version gratuite d’HuSpot Sales. Cela a dĂ©jĂ  pas mal rĂ©volutionnĂ© notre quotidien


Nos fonctionnalités favorites sont :

  • le suivi des mails envoyĂ©s au sein d’HubSpot ou directement depuis la boite mail Outlook (ou Gmail).
  • les modĂšles d’emails prĂ©-enregistrĂ©s sont Ă©galement une aide prĂ©cieuse.
  • le module statistique intitulĂ© "rapports" qui permet au responsable commercial de suivre de maniĂšre simple les performances de l'Ă©quipe.

Mais la version payante est rĂ©ellement allĂ©chante puisque cette derniĂšre permet d’accĂ©der aux fameuses sĂ©quences automatisĂ©es d’emails.

Les séquences de mail automatiques sont relativement simples à construire et à modifier dans HubSpot

C’est trĂšs utile si vous souhaitez dĂ©marrer la prospection par email et automatiser une stratĂ©gie de cold emailing

En conclusion : simple, novateur et puissant, Ă  partir de 46€ par mois et par utilisateur (pour la partie "vente", le gain de productivitĂ© est rĂ©el !

Si vous souhaitez creuser le sujet, je vous invite à lire notre article qui explique comment nous avons gagné 1 par jour en prospection grùce au logiciel HubSpot.

Outil n°3 : Prospect'In

Si vous voulez un véritable outil pour prospecter sur LinkedIn, Prospect'In est fait pour vous !

lead-generator-partenaire-prospectin

Prospect'In c'est un peu la "nouvelle star montante" sur le marché des outils de prospection.

Pourquoi choisir Prospect'In en prospection commerciale ?

C'est un outil purement dédié à l'automatisation de la prospection sur LinkedIn.

En vérité, l'outil vient combler les faiblesse de Sales Navigator en matiÚre d'interaction et de prise de contact.

Capture d'Ă©cran de la file d'attente des actions de l'outil Prospect'In

VoilĂ  ce que vos commerciaux pourrons faire avec Prospect'In :

  • Automatiser les visites et suivis de profils
  • Exporter les emails des profils
    Envoyer des messages personnalisés en mode automatique
  • Faire des demandes d'invitations automatisĂ©es
  • Mettre en place des scĂ©narios automatisĂ©s (sĂ©rie d'actions programmĂ©e)
    LĂ  oĂč de nombreux outil d'automatisation ont Ă©chouĂ© en se faisant bannir de LinkedIn, Prospect'in rĂ©ussi le tour de force de ne pas ĂȘtre dĂ©tectĂ© en imposant des quotas quotidiens en termes d'actions.

    Prospect'In en version gratuite ou payante ?

 

Comme tous les logiciels "freemium", l'outil propose des fonctionnalitĂ©s limitĂ©es en version gratuite mais qui permettent dĂ©jĂ  de gagner du temps en matiĂšre de prospection. 

En version gratuite, les fonctionnalités automatiques se limitent à 10 actions par jour.

Mais vous avez déjà accÚs au suivi automatique, à l'envoi de messages et aux demandes d'ajouts automatisées.

La version payante qui dĂ©marre Ă  partir de 19,99€/mois lĂšve la limite de quotas d'actions quotidiennes mais attention Ă  ne pas en abuser (sous peine de bannissement de votre compte par LinkedIn).

La version "AvancĂ©e" Ă  partir de 39,99€/mois et par utilisateur ajoute les fameux scĂ©narios automatiques, les intĂ©grations CRM (Hubspot, PipeDrive, SalesForce, Zoho) & les Triggers (dĂ©clencheurs) qui permettent de crĂ©er des tĂąches ou actions automatiques dans votre CRM.

Chez Lead Generator, nous avons commencé par l'offre gratuite mais avons rapidement "migré" vers la version "avancée" car le logiciel est vraiment puissant.

Pour aller plus loin je vous invite Ă  lire notre article sur l'automatisation LinkedIn avec l'interview de Toinon, le CEO de Prospect'In   đŸŽ€.

Bonus : Buffer

Buffer est un bonus parce qu'on ne peut pas le classer rĂ©ellement dans la catĂ©gorie “outil de prospection digitale”.

Il est plutÎt destiné initialement aux marketeurs, pour programmer la diffusion des contenus.

Logo du l'outil de gestion des réseaux sociaux Buffer

Et pourquoi Buffer  ?

Pour gagner en visibilitĂ© et surtout ĂȘtre reconnus en tant que professionnels du domaine, vos commerciaux doivent partager des contenus pertinents et adaptĂ©s Ă  vos cibles.

Lorsqu'on dĂ©bute en “social selling, nul besoin d’un outil de gestion puisque le partage peut se faire en mode manuel via LinkedIn par exemple.

Mais si vous souhaitez engager une dĂ©marche efficace, vos commerciaux auront besoin d’un outil de gestion des rĂ©seaux sociaux.

Mais Buffer est Ă©galement fort utile pour faire gagner du temps aux commerciaux qui souhaitent passer Ă  l'Ă©tape supĂ©rieure en matiĂšre de “social selling”.

Il permet notamment de :

  • programmer automatiquement la diffusion des contenus sur diffĂ©rents rĂ©seaux sociaux Ă  la fois
  • obtenir des statistiques en temps rĂ©els sur les diffĂ©rentes publications (“mentions “j’aime”, partages, etc.)
  • surveiller ce qui se dit sur l’entreprise ou via les mots clĂ©s

Certes, il existe de nombreux outils de gestion des rĂ©seaux sociaux comme HootSuite et Limber... Mais un outil comme Buffer se dĂ©marque par sa simplicitĂ© d’utilisation et sa fiabilitĂ©. 

Capture d'Ă©cran du flux de programmation dans l'outil Buffer
Le design trÚs sobre et épuré de Buffer permet une programmation simple et rapide des posts sur les différents réseaux sociaux.

L’extension Google Chrome facilite vraiment le partage de contenus en 2 clics. Par ailleurs les rapports statistiques sont plutît clairs.

Version gratuite ou payante ?

La version gratuite peut tout à fait faire l'affaire au début. Elle permet de connecter 3 comptes de réseaux sociaux à la fois et de programmer 10 publications en avance.

Photo d'un étalage de fruits sur un marché pour illustrer les outils de prospection b2b en version payante

Au delĂ , et si vous avez pas mal de matiĂšre Ă  partager, il faudra passer en version payante dite "pro". Celle-ci dĂ©marre Ă  partir de 15$ par mois et par utilisateur.

Avec une version supĂ©rieure baptisĂ©e "Small", Buffer peut ĂȘtre utilisĂ© Ă  la fois par votre Ă©quipe marketing mais aussi par vos commerciaux (25 profils au total).

Il permet ainsi de synchroniser les efforts et de dĂ©cupler la visibilitĂ© de vos contenus sur les rĂ©seaux sociaux.

En résumé, Buffer ne fait pas vraiment partie des outils de prospection digitale mais il est nécessaire pour construire votre visibilité digitale dans le temps et générer des leads.

Pour conclure sur les outils de prospection digitale

Attention,  nous le rĂ©pĂ©tons sans cesse mais un outil reste un outil : les outils de prospection digitale sont des moyens pour arriver Ă  un objectif (et non une finalitĂ©).

Un outil reste un outil !

Photo d'un homme avec téléphone sur fond de tableau blanc avec l'inscription "productivité" pour imager la finalité de la prospection digitale

A méditer également :

  • un outil ou logiciel quelconque doit servir Ă  augmenter la productivitĂ© de vos commerciaux et non les “asservir”.
  • le succĂšs de votre prospection digitale doit reposer sur un savant mĂ©lange d’outils, de mĂ©thodes mais surtout une approche moderne de la vente (posture de conseiller et non de vendeur).
  • votre site web doit ĂȘtre le levier n°1 parmi vos outils de prospection digitale en gĂ©nĂ©rant des leads qualifiĂ©s.

Enfin, il faut garder Ă  l'esprit que sans contenu on ne fait rien !

Un marketeur ne pourra pas générer de leads et un commercial ne pourra pas convaincre un décideur potentiel.

Image de pc pour demande de démo du logiciel hubspot

Vous avez des questions sur les outils de prospection digitale ? Vous souhaitez une retour d'expérience plus complet sur les outils HubSpot, Sales Navigator, Prospect'In ou Buffer : parlons-en ensemble. Prenez un rdv directement dans mon agenda.


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