La prospection a toujours été la partie "complexe" dans le domaine BtoB. Il devient compliqué de maintenir l’intérêt d'un prospect lorsque celui-ci détient les informations après quelques recherches sur le Web. La prospection digitale est une pratique plus simple et plus moderne qui va vite vous faire oublier vos anciennes méthodes !
Les difficultés à générer des contacts
Vos commerciaux ont du mal à prospecter, les rendez-vous sont de plus en plus rares, vos résultats sont en baisse et vous n'arrivez plus à générer des leads ? Bref, vous êtes au bord de l'échec commercial.
Bonne nouvelle, vous n’êtes pas les seuls et il existe des solutions. La prospection a pris un tournant majeur ces dernières années avec l’arrivée des systèmes d’automatisations. Vos méthodes appliquées ne correspondent simplement plus aux nouvelles règles du jeux et par conséquence demandent un coup de neuf !
L'arrivé du numérique dans les PME est une opportunité incroyable qui permet de jouer à armes égales en terme de communication face aux grosses sociétés concurrentes. De plus, elle aide à élargir votre zone de chalandise et crée plus d'impact commercial.
Bienvenue à l’ère digitale !
Un de nos clients s’étonnait de ne pas obtenir plus de ventes après l'envoi de ses "nouveaux catalogues mis au goût du jour" à ses clients potentiels. La raison ? Ses prospects utilisent maintenant le web pour comparer les offres et acheter.
La solution inbound marketing pour votre prospection digitale
Le principe de l’inbound marketing est d’attirer des prospects en partageant du contenu basé sur ses attentes.
Voici les 4 points clé pour élaborer une stratégie marketing et commerciale à l'ère moderne :
#1 Créer une visibilité en ligne
La première étape consiste à monter une audience qualifiée avec la mise en place d’un site web, des articles de blogs et une présence active sur les médias sociaux. Le tout optimisé pour le référencement naturel.
#2 Convertir cette audience en Lead
Le but est d’ensuite interagir avec le prospect en lui fournissant du contenu de qualité comme un livre blanc, une conversation via le chat ou la prise de rendez-vous téléphonique. Le décideur ne veut pas de publicité, il recherche de l’information !
#3 Transformer ce lead en client
Une fois ce lead obtenu, l'étape suivante est de lui montrer que vous détenez la solution à son problème. La mise en place d’actions automatisées comme le cold emailing (via un outil CRM) permettent de trouver les leads qualifiés et de les solliciter au bon moment.
#4 Fidéliser ce client
Après la transaction effectuée, le travail n’est pas fini ! L’enjeu majeur est de le fidéliser pour le transformer en promoteur actif. Il pourra par la suite parler de votre entreprise à son réseau et donc élargir la liste des clients potentiels.
Durant ces quatre étapes, la diffusion de contenu de qualité est la ligne à suivre pour maximiser ses résultats et se différencier de la concurrence. Cette création de proximité mène plus facilement à des échanges avec vos prospects.
Des résultats concrets
Nombreux sont les responsables commerciaux qui se plaignent du manque de visibilité sur la performance des actions marketing et commerciales. Cette situation est dorénavant révolue : place à la prospection digitale qui permet un accès aux données en temps réel.
Qui dit inbound marketing, dit acquisition de lead, dit analyse de résultat immédiat. Une multitude d'indicateurs commerciaux (KPI) et vous permettent de choisir les plus adaptés à vos objectifs.
On trouve parmi eux:
- Le trafic de votre site
- Le taux de conversion en lead
- Le taux de popularité sur les médias sociaux
- Le temps moyen passé sur le site par visiteur
Le trafic web : le 1er indicateur à suivre
Le trafic d'un site internet est généré par les visiteurs effectuant leurs recherches (organique et payante). Cet indicateur est significatif de fiabilité et qualité du contenue, d'ou l’intérêt de la valeur ajouté fourni dans les articles de blogs)
Voici une étude réalisée auprès de 5 048 clients HubSpot et de 236 professionnels interviewés à propos de leur stratégie marketing. On constate que 93% des des entreprises utilisant l'inbound marketing augmentent leur trafic dont 40% qui ont vu une augmentation d'au moins 75% !
Le taux de conversion en lead : l’indicateur avec un grand "i"
La conversion consiste à mettre en place des actions pour transformer (convertir) un visiteurs en lead, puis transformer ce lead en client. Elle se calcule ainsi:
Taux de conversion en pourcentage = Leads générés / trafic du site web x 100
Mise sous forme de tableau de bord, l'analyse de ces informations devient simple et intuitif.
La solution HubSpot vous permet la création de tableau de bord dynamiques et donne un suivi en temps réel. Une fois la solution prise en main, vous obtenez rapidement une meilleure visibilité sur le suivi de votre prospection digitale. Vos prises de décision sont ainsi facilitées.
Tableau de bord HubSpot donnant un aperçu sur les évolutions du site et l'accroissement des leads.
Dites adieu aux "appels dans le dur" répétés et inefficaces ! A présent, vos commerciaux obtiennent des leads qualifiés grâce aux systèmes automatisés. Par conséquent la prospection digitale devient un jeu d'enfant.
Cependant, il faut être conscient que la solution inbound nécessite plusieurs mois pour obtenir des résultats notables. On ne parle pas ici d'un sprint mais plutôt d'une course de fond. L'engagement d'une société dans un projet inbound a aussi une part à jouer dans l'efficacité ce développement.
Lead Generator : moderniser le marketing et la prospection des PME
Chez Lead Generator, notre objectif est d'aider les sociétés à générer des leads en assemblant les méthodes évoquées au dessus. Dans une démarche basé sur la création de contenu, nous déployons des solutions digital pour faire évoluer le marketing traditionnel.
De la valorisation de votre image et de votre savoir-faire, différenciation des produits/ services à la prospection digitale. Nous élaborons ensemble une stratégie cohérente pour le développement de votre entreprise.
https://www.youtube.com/watch?v=5mvRSnBWNso
Si vous êtes dans le même cas que Martin, n’hésitez pas et prenez contacts avec nous pour échanger sur vos problématiques !
Vous avez des questions sur la méthodologie inbound ? Vous souhaitez mettre en place la démarche inbound marketing ou inbound sales dans votre entreprise ? Je vous invite à prendre directement rendez-vous avec un consultant Lead Generator pour échanger par téléphone et trouver ensemble des pistes d’actions possibles.
