Comment relancer des leads efficacement? Interview + modèle de mail 📨

La génération de leads n'est que la première étape d'un long processus qui consiste à susciter l'intérêt jusqu'à l'acquisition de nouveaux clients.

Cette démarche comporte de nombreuses étapes et peut s'étaler sur plusieurs mois.

Voici quelques idées et exemples concrets pour relancer des leads entrants ou sortants afin de décrocher le fameux 1er rdv !

Merci à Maxime Pari, le fondateur de l'agence de recrutement MyBizDev pour cette interview ultra dynamique !

Pour ceux qui veulent tout de suite passer à l'action, ci-dessous le replay du webinar avec Maxime :

Pour les plus passionnés, nous vous invitons à lire la suite de l'article avec quelques rappels et conseils supplémentaires.

Les différents types de leads

Avant de commencer les hostilités : c’est quoi un Lead? En deux mots, c’est une opportunité d’affaires. 💰

Si vous voulez une définition plus complète, voici un article qui explique précisément la notion de lead en b2b.

Dans la vie d'un marketeur ou d'un commercial, il existe différents types de leads :

• Il y a les leads chauds🔥 : ils connaissent votre marque et sont demandeurs de services similaires à votre offre. Mais attention rien n’est acquis, il faut encore leur proposer un accompagnement personnalisé.
  
• Les leads tièdes 💧 : ils connaissent également votre enseigne mais n’ont pas forcement de projet ou besoin détecté, ils sont potentiellement intéressés par vos services. Tous l’enjeu est donc de poser les bonnes questions pour susciter un intérêt réel.
  
• Et enfin les leads froids 🧊 : ce sont des contacts qui ont téléchargé un livre blanc ou autre. Ils sont en mode veille et n’ont pas de besoin matérialisé concret. Il faut souvent créer le besoin avec un appel de découverte.

Il est important de considérer ces 3 types de leads : beaucoup d'entreprises commettent l'erreur de négliger les leads froids alors qu'en leur envoyant d'autres contenus adaptés à leur maturité, ils peuvent devenir des leads tièdes.

C'est tout le principe de la technique du "lead nurturing" qui consiste à maintenir la relation avec un contact avec des contenus qui répondent à leurs questions. 

Gardez donc cette idée en tête : il n'y a pas de mauvais lead ou du moins pas tant qu'une qualification par un commercial ne soit effectuée.

3 étapes clés pour une relance de leads réussie

La préparation de la relance

Pour vous aider, la préparation sera votre meilleur allié, c’est même un « facteur clés succès » selon Maxime.

Cela peut paraître basique mais prendre 5 à 10 minutes pour vérifier le site web du lead à relancer mais aussi son profil LinkedIn et la page entreprise LinkedIn de sa société est un prérequis indispensable.

Cela permet de récolter le maximum d'informations pour personnaliser votre accroche et votre relance.

Les objectifs de relance

Vous devez définir clairement vos objectifs en amont : encore une fois cela peut paraître très basique mais beaucoup de commerciaux passent des appels pour "passer des appels" sans avoir un objectif précis.

On sait tous que l'objectif final est de vendre, mais bien souvent, le commercial peut se concentrer uniquement sur cet objectif final sans décomposer son process de vente et sans se fixer des objectifs intermédiaires.

Maxime conseille aussi de structurer vos semaines puis vos journées en fonction de vos objectifs.

Cela peut être par exemple se fixer comme objectif de passer 10 appels de relance par matinée pour aboutir sur 3 qualifications de lead avancée et 1 rdv de découverte.

Agir rapidement pour relancer les leads

Et n’oubliez surtout pas la règle d’or, celle des 72h : quand un prospect présente de l’intérêt pour vous, vous avez 3 jours grand maximum pour établir un contact solide.

Plus le temps passe, plus votre lead se refroidit 🥶…

Vous pouvez tester le concept : rappeler un lead 4h après une demande de démo et faites la même chose avec un autre lead 24h après : vous constaterez déjà que les leads rappelés plus tôt sont plus réceptifs et ceux relancés plus-tard ne se souviendront peut être même plus de leur demande de démo, ni de votre entreprise…

Ceci est surtout valable pour les leads chauds qui ont manifesté un intérêt pour l'un de vos produits ou services (ex : demande de démo) ou qui ont téléchargé un contenu qui les place en phase de décision (ex : comparatif).

Ces leads doivent bien évidement être traités en priorité et rapidement : cela montre aussi au prospect votre capacité à être réactif et ce, même quand il sera client.

Recontextualiser systématiquement

Lors de vos relances de leads, pensez bien à expliquer le contexte avec votre prospect pour briser la glace rapidement.

L'idée n'est surtout pas de ne pas "pitcher" votre produit ou service mais de rebondir sur la dernière action de votre prospect.

Voici un exemple : "bonjour M. MARTIN, je suis X de la société A et je me permets de vous appeler car vous avez téléchargez notre livre blanc sur notre site web hier : je voulais juste recueillir vos impressions sur ce dernier."

Répéter le contexte peut parfois lasser les commerciaux mais c'est un élément vital dans la prise de contact.

Pourquoi ? Même si le prospect a fait une demande de démo, il peut l'avoir déjà oublié pour X raisons.

Dernier petit tips rien que pour vous :

👉Pour générer des leads de façon plutôt « originale », proposez des audits gratuits (à adapter selon votre business) à votre prospect :  étudiez son cas et donnez-lui des conseils personnalisés en toute transparence. 

Modèle de mail relance des leads

Avant de relancer un lead ou prospect par téléphone, un petit rappel par email s'impose.

Voici un modèle de mail que nous utilisons régulièrement chez Lead Generator en relance commerciale  :

Ce modèle est préparé dans le CRM HubSpot et nous l'envoyons à chaque "grande reprise de l'année" cad en janvier ou septembre sur des prospects avec qui nous avons déjà échangé.

Dans cet exemple, nous proposons à nos prospects d'échanger avec nous pour faire le point sur le plan marketing et avoir un avis extérieur.

L'idée ici est de rester en contact avec le prospect en partant du principe de donner avant de recevoir🤲.

Il convient bien évidemment d'adapter le ton de l'email en fonction de votre cible et de personnaliser le contexte temporel comme ici où le début d'année est clairement mentionné.

On peut se demander si cette stratégie est réellement rentable ?

La réponse est clairement oui !

Sur une approche court-terme vous pouvez obtenir des rdvs assez rapidement après l'envoi du mail et sans relance téléphonique.

Sur une vision long terme : c’est un excellent moyen de laisser une bonne image auprès de votre prospect ou lead et vous permettra par la suite de gagner sa confiance ! 😉

Pour aller plus loin, si le sujet de la génération de leads vous intéresse, je vous invite à télécharger notre guide "La génération de leads pour les nuls", disponible gratuitement.