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Générer des leads c'est bien mais relancer des leads c'est mieux ! 😉

Shaïna LAIDOUNI

Pour générer et surtout convertir vos leads, commencez par jeter un œil à notre interview avec Maxime CEO de @MyBizDev : 👇👇👇

 

 

Les différents types de leads

Avant de commencer les hostilités : c’est quoi un Lead ? En deux mots, c’est une opportunité d’affaires. 💰

Si vous voulez une définition plus complète, voici un article qui explique précisément la notion de lead en b2b.

Dans la vie d'un marketeur ou d'un commercial, il existe différents types de leads :

  • Il y a les leads chauds🔥 : ils connaissent votre marque et sont demandeurs de services similaires à votre offre. Mais attention rien n’est acquis, il faut encore leur proposer un accompagnement personnalisé.
  • Les leads tièdes 💧 : ils connaissent également votre enseigne mais n’ont pas forcement de projet ou besoin détecté, ils sont potentiellement intéressés par vos services. Tous l’enjeu est donc de poser les bonnes questions pour susciter un intérêt réel.
  • Et enfin les leads froids 🧊 : ce sont des contacts qui ont téléchargé un livre blanc ou autre. Ils sont en mode veille et n’ont pas de besoin matérialisé concret. Il faut souvent créer le besoin avec un appel de découverte.

Il est important de considérer ces 3 types de leads : beaucoup d'entreprises commettent l'erreur de négliger les leads froids alors qu'en leur envoyant d'autres contenus adaptés à leur maturité, ils peuvent devenir des leads tièdes.

C'est tout le principe de la technique du "lead nurturing" qui consiste à maintenir la relation avec un contact avec des contenus qui répondent à leurs questions. 

 

Gardez donc cette idée en tête : il n'y a pas de mauvais lead ou du moins pas tant qu'une qualification par un commercial ne soit effectuée.

3 conseils pour une relance de leads réussie

La préparation de la relance

Pour vous aider, la préparation sera votre meilleur allié, c’est même un « facteur clés succès » selon Maxime.

Cela peut paraître basique mais prendre 5 à 10 minutes pour vérifier le site web du lead à relancer mais aussi son profil LinkedIn et la page entreprise LinkedIn de sa société est un pré-requis indispensable.

Cela permet de récolter le maximum d'informations pour personnaliser votre accroche et votre relance.

Les objectifs de relance

Vous devez définir clairement vos objectifs en amont : encore une fois cela peut paraître très basique mais beaucoup de commerciaux passent des appels pour "passer des appels" sans avoir un objectif précis.

On sait tous que l'objectif final est de vendre, mais bien souvent, le commercial peut se concentrer uniquement sur cet objectif final sans décomposer son process de vente et sans se fixer des objectifs intermédiaires.

Maxime conseille aussi de structurer vos semaines puis vos journées en fonction de vos objectifs.

Cela peut être par exemple se fixer comme objectif de passer 10 appels de relance par matinée pour aboutir sur 3 qualifications de lead avancée et 1 rdv de découverte.

Agir rapidement pour relancer les leads

Et n’oubliez surtout pas la règle d’or, celle des 72h : quand un prospect présente de l’intérêt pour vous, vous avez 3 jours grand maximum pour établir un contact solide.

Plus le temps passe, plus votre lead se refroidit 🥶…

Vous pouvez tester le concept : rappeler un lead 4h après une demande de démo et faites la même chose avec un autre lead 24h après : vous constaterez déjà que les leads rappelés plus tôt sont plus réceptifs et ceux relancés plus-tard ne se souviendront peut être même plus de leur demande de démo, ni de votre entreprise...

Ceci est surtout valable pour les leads chauds qui ont manifesté un intérêt pour l'un de vos produits ou services (ex : demande de démo) ou qui ont téléchargé un contenu qui les place en phase de décision (ex : comparatif).

Ces leads doivent bien évidement être traités en priorité et rapidement : cela montre aussi au prospect votre capacité à être réactif et ce, même quand il sera client.

 Photo d'une monte et d'un ordinateur portable symbolisant le délai de relance des leads 

Re-contextualiser systématiquement

Lors de vos relances de leads, pensez bien à expliquer le contexte avec votre prospect pour briser la glace rapidement.

L'idée n'est surtout pas de ne pas pitcher votre produit ou service mais de rebondir sur la dernière action de votre prospect.

Voici un exemple : "bonjour M. MARTIN, je suis X de la société A et je me permets de vous appeler car vous avez téléchargez notre livre blanc sur notre site web hier : je voulais juste recueillir vos impressions sur ce dernier."

Répéter le contexte peut parfois lasser les commerciaux mais c'est un élément vital dans la prise de contact.

Pourquoi ? Même si le prospect a fait une demande de démo, il peut l'avoir déjà oublié pour X raisons.

Dernier petit tips rien que pour vous :

👉Pour générer des leads de façon plutôt « originale », proposez des audits gratuits (à adapter selon votre business) à votre prospect :  étudiez son cas et donnez-lui des conseils personnalisés en toute transparence. 

 Photo d'un mur avec peinture artistique

Plus que jamais en cette rentrée un peu particulière, c’est le moment pour vous de donner avant de recevoir🤲.

Adoptez une vision long terme : c’est un excellent moyen de laisser une bonne image et cela permet de conclure plus rapidement des transactions ! 😉


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